Некоторые препятствия для вступления существуют в результате государственного вмешательства, в то время как другие происходят естественным образом в деловом мире. Часто существующие фирмы в отраслевом лобби для правительства создают новые барьеры для входа. Очевидно, что это делается для защиты целостности отрасли и предотвращения операций «по ночам» от создания магазина и продажи некачественных продуктов и услуг. В действительности, фирмы предпочитают барьеры для входа, когда уже комфортно устроились в отрасли, чтобы ограничить конкуренцию и требовать большую долю доходов отрасли.

Другие барьеры для входа происходят естественным образом, часто меняются со временем, когда определенные игроки отрасли устанавливают доминирование. Отрасли, в значительной степени регулируемые правительством, как правило, труднее всего врываться; Примеры включают коммерческие авиакомпании, оборонные подрядчики и кабельные компании. Правительство создает значительные препятствия для входа в такие отрасли по разным причинам. Что касается коммерческих авиакомпаний, то это не только правила, но и правительство ограничивает новых участников в попытке ограничить воздушное движение и облегчить мониторинг.

Кабельные компании в значительной степени регулируются и ограничены, потому что их инфраструктура требует широкого общественного пользования землей. Иногда правительство вводит барьеры для въезда не по необходимости, а в результате лоббирования давления со стороны существующих фирм. Например, во многих штатах государственное лицензирование должно стать флористом или декоратором интерьера. Критики утверждают, что правила в таких отраслях бесполезны, не делая ничего, кроме ограничения конкуренции и удушения предпринимательства.

Барьеры для входа также могут формироваться естественным образом, поскольку динамика отрасли складывается. Идентичность бренда и лояльность клиентов служат барьерами для входа для аутсайдеров. В тех отраслях, где клиенты несут высокие затраты, переключаясь с одного бренда на другой, это становится фактическим препятствием для входа для новых фирм, поскольку они сталкиваются с трудностями, заставляя потенциальных клиентов оплачивать деньги, необходимые для внесения изменений.

Ваши исследования могут предложить несколько способов выхода на ваш новый рынок. В зависимости от вашего продукта, услуг и ресурсов вы можете создать присутствие в Соединенных Штатах для продажи напрямую вашим покупателям. Или вы можете использовать представителя производителя или создать партнерство с американским бизнесом.

Организационные формы маркетинга

Это всего лишь два из нескольких возможных подходов. С. и то, что они могут вам предложить. Прямая продажа - простая концепция - вы продаете напрямую своим американским конечным пользователям. Этот конечный пользователь может быть другой компанией, уровнем правительства или человеком.

Цели и условия выхода на международный рынок

Существует несколько способов прямой продажи. Он или она может рекомендовать лучший тип организации для создания и государство, чьи бизнес-законы являются наиболее благоприятный для вашего типа компании. Ваш адвокат также будет управлять процессом создания, который включает в себя: создание бизнеса, который может быть филиалом вашей канадской компании, американской компании с ограниченной ответственностью, американской корпорацией или каким-либо другим видом предпринимательской деятельности; получение сертификатов полномочий для каждого штата, в котором вы будете вести бизнес, регистрироваться в местных, государственных и федеральных налоговых органах; и получение любых профессиональных лицензий. Это предполагает получение целенаправленного списка рассылки, а также создание и распространение каталога.

Вам также потребуется механизм для приема заказов и платежей, а также способ справиться с возвратами и гарантиями. При таком подходе вы отправляете брошюры и другие рекламные материалы многим потенциальным клиентам. Как и при продажах каталога, вам понадобится целевой список рассылки, порядок принятия заказов и процедура возврата.

Интернет может стать очень плодотворным каналом продаж для вашей компании. Однако даже при ведении бизнеса в Интернете вам все равно придется иметь дело с такими вопросами, как судоходство и таможенное регулирование. Принимать заказы на американских выставках.

Платежи, возврат и гарантии

Однако вы можете принимать заказы на свои продукты, а затем отправлять их из Канады покупателям. Если вы намерены продать напрямую своим клиентам в США, вам понадобятся эффективные методы обработки платежей, возвратов и гарантий. Ваши решения будут различаться в зависимости от вашего бизнеса и продукта, но приведенный ниже список описывает некоторые факторы, которые вам необходимо учитывать.

Сравнительная характеристика стратегий вхождения на мировой рынок

Вы можете иметь дело с доходами. Помните, что вам, возможно, придется заплатить таможенные брокерские сборы и транспортные расходы, когда товар будет возвращен в Канаду. Помните, однако, что многие покупатели ничего не покупают, если у них нет гарантии или гарантии. С. может быть очень строгим в отношении гарантий и гарантий, явных или подразумеваемых, и что суды могут присуждать крупные штрафы в отношении компаний, которые, как считается, нарушили эти соглашения. Законы, регулирующие гарантии и гарантии, варьируются от штата к штату, поэтому вам следует обратиться к юристу, чтобы узнать, как вы можете наилучшим образом защитить себя.

Структура комплекса маркетинга

Ответственность за продукцию - это проблема, связанная с отсутствием ответственности, поскольку компания может быть привлечена к ответственности за травмы и ущерб, нанесенный любым потребителем, используя его продукт. Раздел 11 «Ответственность за ответственность за продукцию». Многим видам экспорта может потребоваться послепродажное обслуживание и поддержка, начиная от обычного технического обслуживания и заканчивая аварийным ремонтом. Вы можете предоставить эти услуги, отправив сотрудников из Канады вашим клиентам, подход, который может хорошо работать во многих ситуациях.

Продажа через посредников

Для более крупной компании с большим объемом продаж в США создание дочерней компании для обслуживания клиентов может быть рентабельным. Наиболее распространенными посредниками являются дистрибьюторы, торговые дома и представители. Одним из преимуществ использования посредника является то, что вы получаете немедленное присутствие на рынке Соединенных Штатов, не создавая собственную операцию продаж. Недостатки включают в себя, но не ограничиваются этим, большее разделение с вашей клиентской базой и меньший контроль над маркетингом вашего продукта.

Поиск и проверка посредника

Дистрибьюторы Дистрибьютор будет покупать ваш продукт, импортировать его в США и продавать его своим конечным пользователям. В зависимости от вашего продукта, дистрибьютор может также предлагать послепродажное и гарантийное обслуживание. Недостатком является то, что ваша прибыль может быть ниже; у вас также будет меньше непосредственного контроля над вашим продуктом. Вы также можете не знать, кто ваши клиенты, что может повлиять на ваши производственные решения и маркетинговые подходы. Более того, если вы прекратите использовать дистрибьютора, вам, вероятно, придется перестроить свою клиентскую базу. Представители Эти агенты работают по поручению и обычно специализируются на связанных продуктах. В отличие от дистрибьюторов, они никоим образом не имеют собственных продуктов, которые они представляют. Они часто имеют определенные территории и продают конкретный набор клиентов. Представитель будет заключать контракт с клиентом США от вашего имени и следить за ходом сделки до ее завершения. Трейдинг домов Если вы хотите быть экспортером, не занимаясь фактически экспортом, торговый дом может быть ответом. Однако у вас не будет возможности развивать собственный опыт экспорта, и у вас будет очень мало контроля над тем, как ваш продукт будет представлен и продан. Независимо от того, как вы находите потенциальных посредников, важно проверить их, прежде чем выбирать.

С-ориентированные торговые ярмарки по обе стороны границы часто могут познакомить вас с потенциальными посредниками. Канадская служба торгового комиссара, торговые ассоциации и местные торговые палаты также могут быть очень полезными, и вы можете попросить другие компании в вашем секторе об их опыте работы с посредниками.

Независимо от того, как вы находите потенциальных посредников, очень важно выполнить свою должную осмотрительность, прежде чем выбирать ее. Не подписывайтесь с первым кандидатом, который выглядит подходящим, даже если он или она имеет хороший послужной список и репутацию. Вы сделаете лучший выбор, если знаете, что может предложить конкуренция.

Работа с вашим посредником

Чтобы подробно оценить потенциального посредника, вы можете использовать контрольный список в разделе «Выбор посредника» в Пошаговом руководстве по экспорту, доступному по адресу. Независимо от того, используете ли вы дистрибьютора, торгового дома или представителя производителя, применяются обычные принципы хороших деловых отношений. В случае с представителем вы получите лучший сервис, если будете обращать внимание на.

Партнерства, инвестиции и приобретения

Сольный вход на рынок Соединенных Штатов не всегда может быть лучшим подходом для экспортера. Существует несколько различных подходов к партнерству. Обычно это не связано с предоставлением всех прав на собственность - в приведенном выше примере лицензия может быть для рынка США, но не для европейского. Франчайзи предоставляется право использовать набор процессов производства или предоставления услуг вместе с установленными бизнес-системами или товарными знаками, использование которых контролируется лицензионным соглашением. В этой форме альянса каждая фирма лицензирует продукты или услуги для другой для целей продаж. Перекрестное производство - это тип перекрестного лицензирования, в котором компании соглашаются производить продукты друг друга, а также могут сочетаться с соглашениями о совместном маркетинге или совместном продвижении. Со-маркетинг Выполняется на основе платы или процент продаж, совместный маркетинг позволяет вам и вашему американскому партнеру воспользоваться преимуществами существующих распределительных сетей друг друга и внутренних рынков. Совместные предприятия Совместные предприятия в Соединенных Штатах обычно структурированы одним из двух способов: либо оба предприятия каждый вносят капитал в недавно созданную корпорацию, в которой они работают, или канадский и Американские компании заключают соглашение о полном партнерстве и осуществляют совместное предприятие как партнерство.

• Франчайзинг - это более конкретная форма лицензирования.
• Кросс-лицензирование.