Маркетинг кит в цифрах примеры. Продающие примеры и образцы Маркетинг-кита в PDF. Продающий маркетинг кит несколько прибыльных подсказок
Маркетинг-кит - это отличный инструмент для презентации услуги, который по своей задаче должен думать о трёх действиях: проинформировать, заинтересовать и стимулировать к заказу.
Как всего этого добиться, чтобы клиент смог обратить внимание на предлагаемую услугу и от мыслей перешёл к серьёзным намерениям?
В этой статье мы пройдёмся по основным этапам составления маркетинг-кита для услуги. Будут интересные фишки, рекомендации и, конечно же, реальные и наглядные примеры из работ нашей студии.
Итак, вы оказываете услугу. С чего начинать маркетинг-кит?
Этап 1: начните с ключевой выгоды
Причём не где-нибудь в середине маркетинг-кита, а сразу на титульной странице. Всё просто:
титульная страница должна содержать ключевую выгоду вашего предложения.
Мы делаем это так (одна из свежих работ студии - услуга «реклама на такси»):
Почему мы об этом говорим?
Потому что многие поступают по единому (какому-то непонятному) стандарту - на титульном листе маркетинг-кита презентуют компанию (вместо того, чтобы указать выгоду предложения). Вот давайте представим, что могло получиться, если бы мы действовали таким же образом.
Скорее всего, это было бы нечто в стиле:
Популярная служба такси в Москве, которой доверяют
больше 10 000 клиентов
Всё хорошо, вот только…
Что эта мысль скажет потенциальному заказчику услуги «реклама на такси»?
А НИЧЕГО НЕ СКАЖЕТ. «Служба такси, коих в Москве хоть пруд пруди. Причём здесь я?».
Как вы думаете, будет ли он продолжать изучение маркетинг-кита? В любом случае, процент тех потенциальных клиентов, которые «пойдут дальше», резко снизится.
Поэтому обязательно передавайте ключевую выгоду своего предложения на титульном листе маркетинг-кита.
Этап 2: подумайте над приветствием
Далеко не все маркетинг-киты по продаже услуги содержат в себе обращение руководителя (возможно, кого-то из ТОП-менеджмента). Здесь, как говорится, вам решать - быть или не быть. Но…
Ловите полезную фишку:
с помощью такого блока вы можете убить сразу двух зайцев: решить вопрос о необходимости указания проблематики клиентов и продемонстрировать «лицо компании», что сразу увеличит доверие и наглядно докажет корпоративную открытость.
Например (услуга «вывод товаров на зарубежные рынки»):
Обратите внимание! Это не ода своей компании и даже не повествование истории её создания. Здесь «прямая речь» построена с выгодой для клиента - постарайтесь и вы к этому стремиться.
Этап 3: расскажите о самой компании
ТОЛЬКО ВКРАТЦЕ. Помните, что вы составляете маркетинг-кит для презентации услуги, поэтому и акцент делаете на ней, родимой.
Например, так:
Естественно, о компании говорить можно и нужно, но при условии, что этот «разговор» не затягивается на несколько разворотов.
Посмотрите, как ещё можно очень метко, тематично и доказательно, но в то же время - лаконично, рассказать о компании (услуга «составление смет»):
Уделите несколько строк компании - докажите, что вы надёжный и проверенный бренд, которому можно доверять.
Этап 4: презентуйте свою услугу
Наконец мы добрались к сути сегодняшней статьи - презентации услуги. И здесь можете не скупиться на «полезные слова» (только без фанатизма, поскольку дефицит времени у потенциального клиента никто не отменял).
Если обобщить блок «презентация услуги», который может занимать несколько разворотов, то в него должны входить как минимум 3 пункта, причём в разных тандемах и миксах:
- описание самой услуги;
- расшифровка «начинки» (что в неё входит);
- подача её преимуществ.
Есть ещё нюанс, который многим не даёт покоя: «Насколько детально знакомить читателя с услугой?» .
Ответ на этот вопрос прост:
чем меньше потенциальный заказчик слышал о вашей услуге, тем более развёрнутым должно быть его знакомство с ней.
Не нужно проявлять неуважение к читателю, впадая в крайности и расписывая услугу, например, той же рекламы на такси в стиле «это такая наклейка, она наносится на определённую часть автомобиля, который ездит с ней по всему городу» . Это он и без вас знает.
И наоборот: если клиент мало знаком с предлагаемой вами услугой, то фраза «воспользуйтесь нашей 3-шаговой системой вывода» ему ни о чём не скажет.
Поэтому всегда учитывайте осведомлённость ЦА о вашей услуге (в этом примере есть описание + расшифровка):
А вот и подача преимуществ:
Кстати, если вы думаете, что на этом «преимущества» в маркетинг-ките заканчиваются, тогда изучите следующий блок нашей статьи.
Этап 5: ответьте на вопрос «Почему у вас?»
Фактически, это ещё один блок преимуществ, только уже в аспекте сотрудничества с компанией. То есть, почему клиенту лучше заказывать услугу в вашей компании, а не обратиться к конкурентам, которые предлагают то же самое.
Сейчас некоторые из вас, наверняка, возмутятся: «И совсем не то же самое!» . Вот и подтвердите своё возмущение конкретными фактами. Это могут быть и гарантии, и особенности работы, и специальные условия, и разные бесплатности. В общем, всё то, чем ваше предложение уникально.
Например:
Ещё один пример:
Этап 6: используйте отзывы и кейсы
Как вы думаете, что больше убедит потенциального клиента: уверения в крутости вашей компании или реальный пример из её практики? А посему:
используйте отзывы и кейсы в своём маркетинг-ките, дабы не словом, а делом продемонстрировать клиенту его перспективы и ваши возможности.
Мы это делаем так (услуга «оформление свадеб»):
И так (услуга «сертификация»):
Полагаем, не нужно говорить о соответствии отзывов и кейсов реальному положению дел. Только открытость и честность (никакого преувеличения и сказок). А в качестве «доказательной базы» могут служить фотографии проектов и имена конкретных людей - клиентов компании.
Этап 7: опишите схему сотрудничества
Потенциальный заказчик хочет знать, как выглядит общая схема сотрудничества. А то мало ли, вдруг ему придётся пройти добрый десяток этапов, чтобы добраться до финиша - нужной услуги.
Например:
Всё чётко, понятно и максимально упрощённо. Формируется ощущение простоты и оперативности. А представьте, если бы мы указали более детальный план, скажем, из 20 позиций, куда вошли пункты в стиле «вы нам звоните, мы отвечаем, вы думаете, потом снова думаете… ».
Помните о читателях маркетинг-кита и об адекватности, конечно.
Этап 8: призовите к действию
Это финальный аккорд, к которому можно отнести призыв к действию и контакты.
Да, не landing page и даже не коммерческое предложение. Но кто сказал, что маркетинг-кит для продажи услуги не нуждается в призыве к действию, пусть даже в мягком и ненавязчивом формате?!
Не бросайте читателя - доводите его до логической развязки:
Усиливайте призыв к действию приятными и обязательно полезными для потенциальных клиентов бонусами:
Важные точки маркетинг-кита для услуги
Мы собрали воедино все важные точки такого маркетинг-кита, чтобы вам проще было ориентироваться:
- Ключевая выгода на обложке.
- Приветствие (обращение руководителя).
- Блок «О компании».
- Презентация услуги.
- Преимущества.
Рассмотрим первый образец продающей презентации агентства недвижимости.
Начинается он с раздела «Чем мы отличаемся от других агентств». Также маркетинг-кит можно начинать с раздела «Проблемы – решения», лучшие примеры вы увидите ниже.
В первом разделе очень важно показать клиенту, что вы знаете его проблемы и отличаетесь от конкурентов, имеете конкретные решения или продукцию, которая удовлетворить все его потребности.
Следующий раздел отвечает на вопрос КАК? Здесь агентство разместило описание конкретных действий по продаже квартиры и результат который они обеспечивают. У клиента растет понимание и доверие к этой компании, так как он видит профессиональный подход.
Вы можете собрать частые вопросы клиентов от ваших менеджеров по продажам и ответить на них в отдельном разделе маркетинг-кита. Это очень удобно как для вас, так и для вашего клиента. Ведь он может сразу найти ответы на свои возражения в вашей презентации.
Если у вас многошаговый процесс работы с клиентом, тогда нужно обязательно сделать раздел «Как мы работаем» с описанием всей схемы сотрудничества.
Раздел «Наша команда» поднимет доверия клиента на новый уровень. Особенно, если добавить описание с образованием, опытом работы, результатами и наградами ключевых сотрудников или по крайней мере директора.
Раздел «Отзывы» должен быть обязательно в каждом маркетинг-ките. Его можно заменить на «Благодарственные письма», но если все же оформлять в виде текста, тогда без фото клиентов не обойтись.
Образец маркетинг-кита завода строительных материалов
В отдельных случаях можно разместить на обложке больше информации чем один оффер.
Например перечень услуг, смотрите образец маркетинг-кита ниже. Важно сделать крутой дизайн, ведь обложка - лицо вашей компании. Наши шаблоны помогут вам в этом.
Раздел «Преимущества продукции» должен быть очень тщательно продуман, не стоит писать банальности.
«Что мы вам предлагаем?» - главное качественные фото и понятное объяснение главных характеристик ваших продуктов/услуг.
«Почему клиенты выбирают нас?» - раздел преимуществ компании. Сразу за ним идет раздел «Кто нам доверяет»/«Наши клиенты», который подкрепляет ваши слова на предыдущих страницах.
В кейсах использован формат «Проблема клиента» - «Наше решение».
На задней обложке обязательно должен быть призыв к действию, как в примере. Но сам оффер можно придумать свой. В «Эксклюзивное ценовое предложение» не очень вериться, но лучше так, чем без него.
Пример Маркетинг-кита вендинговой компании
В этой презентации первый разворот закрывает сразу две категории клиентов: кто хочет купить автомат и тех, у кого они уже работают. Вы же можете сделать отдельные маркетинг-киты для каждой категории клиентов, если разница между ними большая, но также возможно сделать как в этом образце, использовав одну целую страницу под каждую группу клиентов.
«Выгоды для вас» - отражает уникальное торговое предложение, которое выделяет среди конкурентов и делает желанным в глазах клиентов.
«О нас в цифрах» - универсальный раздел, он подход в любой маркетинг-кит. Главное выставлять цифры, которые «реально говорят».
Карточки товаров должны быть с качественным фото и хорошо оформленным описанием.
Маркетинг-кит мебельной компании. Пример
Преимущества шаблонов Маркетинг-кита
Главная задача шаблона - облегчить вам процесс создания маркетинг-кита. Вы можете быть собственником бизнеса, маркетологом, менеджером или даже дизайнером, но в любом случае наши профессиональные позволят вам сэкономить кучу времени. Нужно будет только написать текст и вставить в готовый шаблон. Попробуйте такой конструктор маркетинг-кита бесплатно. Если разработка с нуля занимает минимум неделю времени, то вам будет достаточно 30-60 минут, чтобы сделать крутую продающую презентацию на наших шаблонах.
Экономия денег
Возможно, вы не в курсе, но маркетинг-кит некоторые агентства делают за 100-150 тыс. руб., а в среднем по рынку - 2 0-50 тыс. руб. Анализ и сравнение .
Контроль процесса
Если вы сами начнете делать маркетинг-кит, тогда будете полностью контролировать процесс. Нужно будет совсем немного времени, чтобы создать продающую презентацию на наших шаблонах. Вы не будете переживать за качество текста и передачу смыслов, ведь сами прекрасно все опишите. А лучшие примеры дизайна маркетинг-китов сделает ваш текст привлекательным. Поэтому будет намного спокойнее взяться самому за дело, чем не спать ночами и думать не сорвет ли сроков фрилансер.
Бесплатное дополнения
Вы прекрасно понимаете, что со временем придется дополнять маркетинг-кит новыми продуктами или услугами, а также новыми кейсами работ. Возможно, вы захотите переделать еще какие-то разделы. При работе с агентством или дизайнером вам обязательно придется доплачивать и ждать несколько дней или неделю. Если же вы делали свою презентацию на шаблонах, тогда сможете очень легко и быстро внести нужные дополнения и поправки в , не потратив при этом ни рубля.
Сегодня я хочу рассказать о маркетинг-ките. Это также огромное поле деятельности для копирайтинга. И, кстати, эта ниша пока еще довольно слабо занята.
Идеально, когда текста не много, только самая соль.
Маркетинг-кит - что это
По сути, маркетинг кит - это продавец на бумаге. Вы создаете текст, который отвечает на все вопросы клиента о компании,
Но это скучно. Просто брошюр о бизнесе сегодня очень много, и как часто вы их читаете?
Нет, клиенту не нужна очередная брошюра. Клиенту нужно узнать о компании, и при этом с толком провести это время.
И маркетинг-кит - это полезный рассказ о вас. Даже если клиент ничего не закажет, он, изучая ваш маркетинг-кит, получит огромную пользу, понимая, как вы решали проблемы, подобные его проблемам.
Кому нужен маркетинг-кит:
- Малый бизнес
- Средний бизнес.
На уровне крупных корпораций маркетинг-кит решает мало.
Маркетинг-кит не забирает много времени у читающего
Почему маркетинг-кит нужен бизнесу:
Есть 5 причин, почему маркетинг-кит реально нужен бизнесу:
- Его можно многократно использовать.
- Маркетинг-кит структурирует весь опыт и знания.
Очень часто в бизнесе просто не хватает времени разложить все по полочкам, расписать успешные работы с клиентами, рассказать об уникальности услуги/товара. Маркетинг-кит в этом вопросе поможет.
- Маркетинг-кит покажет отличие бизнеса от конкурентов.
- Маркетинг-кит - это тихий продавец
Вы можете один раз принести его клиенту, и больше не видеть его. А через время услышать его голос в телефонной трубке. Маркетинг-кит сделал работу по продаже за вас.
- Маркетинг-кит сэкономит много вашего времени.
Вы распишите подробно работу с клиентами, вашу уникальность только один раз. Это не нужно будет повторять десятки раз.
Цели маркетинг-кита
Многие уже знают о потребности в маркетинг-ките.
К сожалению, создают его для галочки, а не с целью. А потом такой маркетинг-кит не продает. А потом клиенты жалуются, что «выбросили деньги на ветер»
Цель - это ваша путеводная звезда, которая поможет прийти к правильному результату и продажам.
Чтобы понять цели маркетинг-кита, вам нужно:
- Понять целевую аудиторию
- Разобраться с тем, кто будет читать маркетинг-кит
Вы работаете не с сегментами, а с людьми. Потому не создавайте текст для вымышленного персонажа.
Представьте своего знакомого, который максимально близок к читателю маркетинг-кита и создавайте его.
- Разобраться с тем, как будут использовать маркетинг-кит
От этого также многое зависит, как именно клиент впервые увидит маркетинг-кит. Варианты:
— отправка холодному клиенту на почту;
— встреча в офисе (в вашем или офисе клиента);
— презентация в печатном виде или в электронном на планшете.
- Разобраться с целевым действием
Только в наших реалиях могут создавать сайты, и не создавать возможность заказа через сайт.
Очень важно, чтобы в конце каждого маркетингового действия вы «закрывали» клиента на следующее действие.
Виды целевых действий:
- — поучаствовать в акции
- — записаться на бесплатный вебинар/семинар
- — рассчитать пробную партию
- — заказать презентацию/дегустацию
- — вызвать сметчика или замерщика
Идеально, когда информация подобрана качественная и подана удобно графически
Теперь применим это на практике. Например, вы занимаетесь копирайтингом.
Ваши сегменты:
- Крупные бизнес-корпорации
- Контент-проекты (типа lifehacker)
- Средние бизнесы
- СЕО компании
Вы выбираете, например, крупные средние бизнесы. И именно для них вы уже создаете ваш маркетинг-кит.
Важно учесть: выбирайте тот сегмент, откуда вы сможете получить максимальную прибыль в минимальные сроки. В случае с сегментом средний бизнес, так и есть. По той причине, что нет бюрократии, все решения принимаются быстро, и вы чаще всего общаетесь с лицом принимающим решение (что отсутствует в крупных бизнес-корпорациях).!!
Затем вы готовите маркетинг-кит в электронном виде для выбранной целевой аудитории.
Затем создаете приличный дизайн, распечатываете его, вкладываете в папку (так его не смогут выбросить в мусорное ведро, хороший совет от Бизнес Молодости).
И предлагаете клиенту попробовать с вами сотрудничать, первый текст по сниженной цене.
Погружение
Следующий важный этап - погружение в тему.
Если вы копирайтер, вы не можете разбираться во всем идеально. Но в тематике маркетинг-кита - должны. Представьте, что ваш мозг - это пустая коробка, которую вы постепенно наполняете информацией. Изучайте все: полезные сайты, печатные издания по теме, книги. Но больше всего вы получите от людей, экспертов в этой теме.
В компании, для которой вы будете создавать маркетинг-кит такие люди есть. И вам нужно с ними общаться.
Потому смело готовьте вопросы (я уже писал об этом ). И проведите с ними 2-3 часа времени, желательно записывая все на диктофон. Это похоже на интервью, но материал вы будете использовать не весь, а только подходящий.
Структура маркетинг-кита
Перед созданием маркетинг-кита устройте мозговой штурм. Он поможет создать отличную структуру маркетинг-кита.
Но чтобы вам было проще - вот перечень блоков, которые чаще всего используются в маркетинг-ките:
- Что это? Очертите рамки своей темы
- Для кого это? Сферы, отрасли и ситуации
- Блок о компании
- Обращение от владельца
- Динамика развития компании (основные вехи)
- Команда или персонажи
- Кто будет работать с Вами?
- Наши клиенты
- Почему работают с нами
- Кейсы и портфолио
- Усиление ценности через срезы и выноски
- Этапы работы
- Преимущества
- Каталог
- Карточка товара
- Карточка услуги
- Сертификаты и официальные бумаги
- Награды и благодарности
- Первый и последний лист
Обязательные составляющие
То, что должно быть обязательно, что влияет на всех - это скелет
- Что предлагаете
- Личности (руководитель, команда)
- Сферы применения товара/услуги.
- Social proof, социальное доказательство - отзывы, успешные работы/кейсы, сертификаты, награды
- Призыв к следующему шагу
А на этот скелет вы уже можете наращивать мясо.
Идеальная структура — это такая, чтобы вы могли:
- Использовать на живых презентациях / в электронном виде, с планшета; (файл power point)
- В распечатанном виде, в папке с кольцами; (папка)
- В формате pdf;
Идеальный маркетинг-кит в 3 видах (фото с сайта your manager.pro)
Маркетинг-кит пример
Вы можете посмотреть один из маркетинг-китов, созданных мною для клиента в студии «Слово». Не скажу, что он хорош, но это то, что утвердил клиент, а на дальнейшие доработки ответил отказом
Другой пример — ниже
Николай Мрочковский рассказывает о маркетинг-ките человека.
Выводы о создании маркетинг-кита
Все, описанное выше - только общая информация, вводная. Этот обзор итак получился большим, а я еще не расписывал подробно каждый блок маркетинг-кита.
Для вас, как копирайтеров - это отличная возможность допродажи.
А для клиентов - прекрасная возможность охватить как можно больше разных сегментов целевой аудитории.
И пусть ваши тексты приносят результат.
Коротко обо мне:
Предприниматель, интернет-маркетолог, коммерческий писатель, христианин. Автор двух блогов ( и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово” . Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться тем, что помогает мне на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или тексты вы можете по почте или написав в личку в удобной вам соцсети.