Немецкая компания первая розничная сеть diy. Что такое рынок DIY? Обзор этого рынка. ТОП самых востребованных DIY -сетей в России

В Европе рынок DIY (do it yourself - «сделай сам») почти полностью поделен между розничными сетями. По оценкам экспертов, российский рынок товаров для дома растет на 15-20% в год и составляет сейчас около $7 млрд. Несмотря на то что сегодня главная альтернатива гипермаркетам - строительные рынки, на долю которых приходится 85% рынка DIY-товаров, как серьезных конкурентов сети их не рассматривают. Эксперты не сомневаются, что доля неорганизованной розницы будет сокращаться, вопрос лишь в том, к кому перейдет ее аудитория.

В 2007 году объём рынка розничной торговли товарами для дома и ремонта составил более $14 млрд. по России и $3,5 млрд. по Москве.

Ситуация на российском розничном рынке товаров для ремонта и строительства уверенно развивается в пользу сетевого ритейла.

Расширяют территорию охвата как сети международного масштаба, так и отечественные. При этом наибольшее число продаж по-прежнему наблюдается на строительных рынках, которым сейчас принадлежит примерно 80-90% объёмов всего строительного ритейла. Соответственно, оборот всех остальных (цивилизованных) форматов - магазинов-одиночек, сетевых магазинов и гипермаркетов - составляет всего 10-20%.
В ходе исследования, проведенного агентством ABARUS Market Research, было выявлено 13 сетей федерального масштаба (4 из которых - международные игроки) и 32 крупнейшие сети регионального масштаба. Пока по числу магазинов, открытых в России, лидируют отечественные сети: «Старик Хоттабыч», «Суперстрой», «Домоцентр» и «Чудодом» (у каждой сети - более 20 магазинов на начало 2008 г.). Однако западные игроки теснят российских посредством более внушительных масштабов и оборотов.

По прогнозам, наиболее острая борьба в перспективе развернется в формате DIY-гипермаркетов, поскольку в нем работает большинство иностранных ритейлеров. Гиперемаркет DIY, хоть и является на данный момент не самым распространенным форматом в России, тем не менее имеет наилучшие рыночные перспективы. Именно к такому виду торговли склоняются компании, которые занимают ведущие позиции на отечественном рынке.

Очевидно, что небольшие самостоятельные игроки розницы не способны конкурировать с сетями ни ценами, ни широтой ассортимента, но у них есть, по крайней мере, два конкурентных преимущества. Первым преимуществом выступает как раз размер (возможность компактно «вклиниться» в район, не способный дать крупных оборотов). А вторым может стать особенная ассортиментная линейка и свой подход к покупателю.
За 2008 год в России закрылось около тридцати специализированных магазинов, принадлежащих сетям федерального масштаба, вместе с тем, федеральные специализированные сети открыли 60 новых торговых точек. Универсальные сети в силу того, что они работают в более крупных форматах, менее маневренны — сокращение коснулось их в меньшей степени, за период с 2007 года закрылся лишь один магазин универсальной направленности, принадлежащий федеральной сети.

К 2009 году в стране работают более 3 200 магазинов, входящих в сети. По данным исследования Департамента консалтинга РБК «Российские розничные сети по продаже строительных материалов и товаров для дома (DIY)», среди федеральных округов по числу сетевых торговых точек лидирует Центральный федеральный округ (более 800 магазинов с универсальным и специальным ассортиментом, более половины которых находится в Москве и Московской области).

По показателю «количество магазинов на 100 000 жителей» на первом месте — Северо-Западный федеральный округ, в котором на 100 000 человек приходится 3,4 сетевых магазина. На последней позиции — Южный федеральный округ: в нем на 100 000 жителей приходится 1,1 магазин.

Ориентировочные позиции по иностранным сетям ДИУ (инфа меняется).
1. OBI
2. Leroy Merlin
3. Castorama
4. К-Раута
В 2010 году немецкий оператор OBI открыл три магазина - в Екатеринбурге, Краснодаре и Москве. При этом магазин в Екатеринбурге стал вторым магазином сети в этом городе, а магазин в Москве стал примером новой концепции OBI - площадь этого магазина значительно меньше по сравнению с существующими магазинами OBI (более 10 тыс. м2) и составляет всего 4,5 тыс. м2. По состоянию на конец 2010 года OBI управляет 17 магазинами в России

Есть сайт по теме

Увеличились и площади данных магазинов, и товарная матрица. О том, что такое DIY продажи мы расскажем в данной статье.

Что такое DIY сегмент

DIY (do it yourself) — переводиться как сделай это сам, это достаточно известное английское выражение, означающее то что человек, делает самостоятельно в домашних условиях. Сейчас под DIY сегментом подразумеваются строительные магазины в которых продаются товары для дома и сада. Из-за бума загородного строительства и ремонтов, спрос на данные товары очень вырос.

DIY – это не просто сегмент рынка, изначально это целая субкультура. Интересно что развивалась она в СССР и на западе немного по-разному. Если в советском союзе, люди стремились создавать вещи своими руками из-за маленького выбора и часто низкого качества продукции. То на западе, DIY это протест перед капитализмом и нежелание платить за то, что можно сделать самому. Так DIY движение пропагандирует развитие индивидуальности и отвергает потребление одинакового товара.

DIY получил существенный толчок развития с распространением интернете. Любой желающий может посмотреть обучающее видео и сделать ремонт (и не только ремонт) у себя дома. Ранее все знания передавались из уст в уста. Литература для широкого круга читателей стала доступна относительно недавно. И если ты был рождён в семье столяра, то шансы самостоятельно стать кузнецом были очень малы. Сейчас всё намного проще, у потребителя появился выбор, делать работу самому или нанять специалиста.

DIY сегмент

До 2000х годов в DIY сегменте России работали небольшие магазины и рынки. О каком-то удобстве для потребителя не могло быть и речи. При этом началось активное строительство новых домов и развитие загородного строительства. На этом фоне в Росси появились первые DIY магазины формата гипермаркет. Успех таких магазинов был колоссальный, в течении нескольких лет рынок DIY рос двухзначными числами. Очень быстро подтянулись известные западные сети, сейчас на рынке работает около 600 сетей. Площади современных Российских DIY магазинов превышают 10000м.кв.

DIY сети

INFOLine DIY RETAIL RUSSIA TOP – это ежегодный рейтинг крупных строительных России.

OBI

Немецкая OBI была первой на суперперспективном рынке в России и в первые годы вела активную региональную экспансию, чему способствовало стратегическое партнерство с Ikea Centres Russia, одновременно запускавшей в крупнейших городах сеть торгово-развлекательных центров МЕГА.

Leroy Merlin

Входящая в Groupe Adeo французская Leroy Merlin, управляющая 400 магазинами в 12 странах мира, вышла на российский рынок в 2004 году, а активное развитие начала с 2005 года. Сегодня группа объединяет 9 различных форматов в сегменте DIY, а сама сеть Leroy Merlin является первой в Европе и третьей в мире по объему продаж.

Castorama

Еще один крупный международный игрок, входящая в DIY-холдинг Kingfisher британская сеть Castorama, пришла в Россию лишь в 2006 году, что не помешало ей в короткий срок занять свою долю рынка и устойчивое третье место среди всех операторов, работающих в стране. Примечательно, что компания начала завоевание рынка не с Москвы, открыв свой первый магазин в Самаре.

К-Раута

Финская К-Раута стала четвертым зарубежным игроком на российском рынке DIY, открыв свой первый магазин в Петербурге осенью 2006 года. В отличие от основных конкурентов, подконтрольный концерну Kesko ритейлер начал осваивать рынок благодаря покупке существовавшей в России сети «Строймастер». Вместе с тем, в следующие годы сеть развивалась не так активно, как планировалось. По данным на 2016 год «К-Раута» работает в Санкт-Петербурге (7 гипермаркетов), Москве (3), Ярославле, Калуге и Туле. Концерн Kesko также работает в странах Скандинавии и Балтии и управляет сетью из 2000 магазинов.

Максидом

«Максидом» — одна из старейших компаний на российском рынке гипермаркетов для строительства и ремонта. Первый магазин торговой сети в Петербурге был открыт еще в 1997 году. Сегодня компания управляет сетью из 11 полноформатных гипермаркетов суммарной площадью более 100 тысяч кв.м и входит в число крупнейших игроков на рынке DIY.

Петрович

Торговый дом «Петрович», специализирующийся на продаже строительных материалов, был основан в 1995 году. На сегодняшний день это одна из лидирующих компаний на рынке, оперирующая сетью из пятнадцати гипермаркетов в Санкт-Петербурге и области, Петрозаводске, Москве и Твери.

Бауцентр

Компания «Бауцентр» начала свою деятельность на российском рынке строительных материалов в 1994 году с открытия в Калининграде магазина площадью 200 кв.м. Сегодня сеть объединяет 9 гипермаркетов с расположением в Калининграде, Краснодаре, Новороссийске и Омске. Суммарная площадь магазинов «Бауцентр» составляет более 120 000 кв.м.

DIY товары

В магазинах DIY формата представлена широчайшая линейка товаров. Среди них:

• товары, предназначенные для отделки помещений и проведения ремонтных работы. Сюда относятся обои, лакокрасочные материалы, фурнитура, кровля, гипсокартон, напольные и ковровые покрытия, затирки, сухие смеси, гвозди, цемент, изоляция, клеи, герметики, растворители и многое другое;
• входные и межкомнатные двери;
• рабочая одежда, перчатки, резиновая обувь;
• изделия из древесины: панели, вагонка, фанера и другие виды товаров;
• охранные системы, домофоны и сигнализация;
• электротехника: осветительные приборы, лампочки, кабели, трансформаторы и другие электроприборы;
• системы водоснабжения, в том числе пластиковые трубы, различные вентили и так далее;
• инструменты, ручные и электрические;
• мебель - кухни, столы, стулья и так далее;
• сантехника - ванны, раковины, душевые кабины, краны, смесители и тому подобное.

Интересны некоторые особенности российского DIY сегмента. Так у нас такие магазины чаще посещают женщины, хотя в западных странах это в основном мужской формат. Кроме того, жители развитых стран предпочитают делать ремонт либо полностью самостоятельно, либо полностью доверять специалистам. Строительные услуги в ЕС очень дорого и доступны лишь весьма обеспеченным людям. У нас в DIY магазинах жители покупают товары, а делать сложный ремонт доверяют профессионалам из средней Азии.

На начало 2016 года объем DIY-розницы (строительно-отделочные материалы) составил 1,46 трлн руб. Это почти на 5% меньше, чем было к началу 2015 года, когда продажи товаров для дома и ремонта достигали 1,54 трлн руб. Рекордное за последние годы падение рынка строительно-отделочных материалов и товаров для дома не стало исключением в масштабе всей розницы и особенно для сегмента non-food. Но даже в этих условиях рынок товаров для дома и ремонта по сравнению с другими сегментами чувствует себя не так плохо - если в целом не продуктовый ритейл «просел» по итогам 2015 года на 10%, то DIY отметился падением лишь на 5%, отмечается в исследовании информационно-аналитического агентства INFOLine

Кто падал сильнее?

Согласно данным INFOLine, последний раз снижение продаж на рынке DIY фиксировалось в 2009 году. Тогда его объем уменьшился на 12,52%, до 727 млрд руб. Однако с тех пор оборот товаров для дома и ремонта неуклонно рос, обеспечив DIY самое быстрое восстановление после кризиса по сравнению с другими сегментами ритейла, комментирует генеральный директор информационно-аналитического агентства INFOLine Иван Федяков. Так, в 2010 году рынок увеличился на четверть, но по итогам 2014 года рост замедлился до 9%, а к концу 2015 года оборот розничной торговли DIY&Household снова ушел в минус (падение достигло 5%).

Динамика оборота розничной торговли DIY&Household в РФ в 2005-2015 гг. и прогноз до 2017 г.

Источник: данные ИА INFOLine

Наиболее уязвимым перед кризисом по итогам 2015 года оказался рынок Hard DIY (материалы для строительства и черновой отделки), падение продаж в этом сегменте достигло 16,7% по итогам 2015 года. Значительно лучше чувствовал себя в минувшем году Soft DIY (отделочные материалы) - по сравнению с 2014 годом падение продаж на рынке в 2015 году составило всего 0,3%.

В 2015 году в России было введено 83,8 млн кв. м жилой площади, а в I полугодии 2016 года 31,5 млн кв. м. Явлению сопутствуют и высокие темпы роста ипотечного кредитования. По итогам 2015 года, 707 тысяч квартир в России было куплено по ипотеке. Все это говорит о том, что в 2015-2016 гг. люди, которые приобретали жилье, продолжают делать ремонт в своих квартирах, что, безусловно, отражается на относительно стабильной ситуации на рынке отделочных материалов.

DIY в кризис: экспансия лидеров

Согласно подсчетам специалистов информационно-аналитического агентства INFOLine, в 2016 году, несмотря на кризис, крупные торговые сети, работающие в сегменте DIY, практически не снизили темпы по строительству и введению в эксплуатацию новых гипермаркетов и продолжили наращивать торговые площади объектов. В минувшем году в России было открыто 27 новых гипермаркетов, а совокупный прирост торговой площади составил около 225 тыс. кв. м. В первом полугодии 2016 года было открыто 14 гипермаркетов, и 6 было закрыто.

В 2016 году Leroy Merlin в рамках реализации амбициозных планов по утроению количества гипермаркетов за 5 лет в первом полугодии открыл 5 гипермаркетов в Казани, Кемерово, Новокузнецке, Ярославле и в Москве, а в начале второго полугодия открылся 48-ой гипермаркет сети в Санкт-Петербурге. До конца 2016 года ритейлер планирует открытие еще 9-11 гипермаркетов. В первом полугодии 2016 года OBI открыли 2 гипермаркета в Москве и Туле.

Но, следует отметить, что далеко не все международные ретейлеры увеличивают количество объектов в России: например, Castorama закрыла один нерентабельный гипермаркет в Москве в ТЦ «Капитолий», площадью более 6 тыс. кв. м.

Динамика количества открытых и закрытых гипермаркетов DIY в России в 2011-I пол. 2016 гг., ед.

Источник:расчетыИА INFOLine

Среди российских ретейлеров конкуренцию «большой тройке» пока обеспечивает только СТД «Петрович», свидетельствуют данные исследования INFOLine

«Компания является безоговорочным лидером в сегменте B2B и наиболее эффективным мультиканальным ретейлером, демонстрируя феноменально высокие показатели прироста онлайн-продаж и доли онлайн в выручке», - говорит Иван Федяков, подчеркивая, что при сохранении и наращивании показателей сеть уже в ближайшие год-два может войти в тройку TOP DIY-ритейлеров России.

Согласно данным исследования INFOLine , крупные региональные игроки также продолжают наращивать торговые площади. Значимыми открытиями на начало 2016 года можно назвать открытие двух гипермаркетов «МЕГАСТРОЙ» компании «Агава», общей торговой площадью 20,5 тыс. кв. м (в Республике Башкортостан и Ульяновской области). Также по два гипермаркета запустили «Максидом», «Добрострой» (ГК «Элко») и «Метр» (ГК «Десятка»), и по одному - «Бауцентр» и OBI.

TOP-10 крупнейших операторов DIY

На начало 2016 года ключевые игроки рынка DIY России, входящие в первую десятку рейтинга INFOLine DIY Retail Russia TOP, несмотря на кризисные явления в отрасли, сумели сохранить свои позиции. При этом лидер среди российских сетей - «СТД «Петрович» - за счет выхода на рынок Москвы и Московской области, расширения ассортимента и роста доли online-продаж сохранил высокие темпы роста, приблизившись к достижению амбициозной цели - в течение ближайших лет войти в TOP-3 крупнейших операторов DIY.

В обозначении торговых сетей для дома и сада. Что переводится как «сделай это сам» - почини, улучши, отремонтируй, построй. И это не просто громкий лозунг, а настоящий девиз и часть возникшей в Штатах субкультуры, «культа самоучек», который объединяет и музыку, и литературу, и - как ни странно - рынок строительных гипермаркетов. О последних и поговорим.

DIY-сети - как и где появились

Первые строительные супермаркеты появились в 50-х годах 20 века в Штатах и Европе. Одновременно с зарождающейся философией «do it yourself», которая пропагандировала самостоятельное решение многих бытовых проблем и задач без обращения к профессионалам. Большой спрос на строительные и отделочные материалы, а также мебель и сантехнику возник после окончания Второй мировой войны и был связан с потребностью восстановить разрушенные здания и построить новые. Уже позже все это вылилось в образ жизни и некий протест - «зачем я буду платить кому-то, если могу сделать сам»? Интересно, что и по сей день, в Штатах, например, не утрачивают своего первоначального «философского» значения. Строительные и ремонтные работы стоят дорого, обращаются к услугам профессиональных бригад в сложных случаях и при наличии больших денег, а так, стараются обустроить быт самостоятельно. С этой целью почти во всех магазинах на Западе установлены экраны, где транслируют инструкции по замене крана, покраске стен и даже кирпичной кладке.

В нашей стране строительные гипермаркеты появились только в конце 90-х. До этого товары для дома покупали на рынке и в небольших магазинчиках. СССР вообще был родоначальником субкультуры «сделай сам», правда, причины для этого кардинально отличались от западных. Довольно скромный выбор стройматериалов, а впоследствии и дефицит, заставляли советского человека фантазировать на тему старых ненужных вещей, которые если не дома, то на даче и в гараже уж точно сгодятся.

Российский рынок современного DIY-ретейла развивался довольно сложно. Первым отечественным, а затем и международным сетям приходилось бороться с самой привычкой россиян покупать инструменты на рыночных развалах. Ведь так было принято, а если учесть, что в первые годы основными покупателей строймагазинов были мужчины, переломить стереотип и перевести их на светлую сторону комфорта было очень непросто.

В итоге сети победили, это был лишь вопрос времени, особенно в крупных городах. Экспансия международных сетей - OBI, Leroy Merlin, Castorama - привела российского потребителя в мир огромного ассортимента и сервиса.

ТОП самых востребованных DIY -сетей в России

Новый всплеск популярности магазинов для дома формата самообслуживания произошел в «нулевых», когда начали расти объемы многоэтажного и частного строительства. Развивающиеся коттеджные поселки, массовая застройка городов, модернизация дачных хозяйств и даже доступность ипотечных программ - все это положительно повлияло на рост рынка, открытие магазинов по всей территории России, привлечение иностранных инвестиций.

Сегодня практически во всех российских областях на рынке представлены как свои локальные сети, так и международные игроки - всего 300. Если оценивать масштаб всей страны, то рейтинг самых популярных DIY-сетей выглядит так:

ТОП-5 (на начало 2017 года по данным агентства M.A.Research)

1. Leroy Merlin (Франция) - 59 гипермаркетов, выручка 152 млрд. рублей
2. OBI (Германия) - 27 гипермаркетов, выручка 44 млрд. рублей
3. Castorama (Франция/Британия) - 21 гипермаркет, выручка 31 млрд. рублей
4. Стройбаза «Петрович» (Россия) - 16 баз, выручка 25 млрд. рублей
5. «Сатурн» (Россия) - 47 супермаркетов и складов, выручка 22 млрд. рублей

Первое место французская сеть Leroy Merlin - по выручке и количеству магазинов - занимает с момента своего прихода на рынок России. А это далекий 2004 год. Leroy Merlin работает в нескольких форматах - магазины площадью 12 000 кв.м. для мегаполисов и 10 000 кв.м. с меньшим ассортиментом для городов до 700 000 человек.

Несмотря на большой отрыв, вторая сеть в рейтинге - немецкая OBI - также является крупнейшей в России и отличается повышенным интересом к регионам.

Отечественный игрок DIY-рынка - СТД «Петрович» - наоборот, планирует идти от регионов в столицу и открыть до 10 точек в Москве к 2020 году. Цель стоит амбициозная - обогнать по всем цифрам Castorama и войти в тройку лидеров.

Основные тенденции на рынке DIY-сетей

Первая тенденция и одновременно результат плодотворной работы в ассортиментной политике магазинов для дома - привлечение женщин. Сегодня именно женщины интересны DIY-магазинам как основной потребитель, а потому, в ассортимент добавлены различные аксессуары, текстиль, светильники и прочие товары, необходимые для оформления и декора дома.

Сегодня стандартный ассортимент DIY-магазинов выглядит так:

• Строительные и отделочные материалы (смеси, цемент, инструменты, обои, плитка, герметики, настенные и напольные покрытия, лак, краска, штукатурка и т.д.)
• Двери
• Спецодежда
• Дерево и древесина
• Сигнализация и системы видеонаблюдения
• Насосное оборудование
• Электротехника и освещение
• Сантехника
• Мебель
• Товары домашнего и дачного обихода

Вторая тенденция - активное развитие собственных интернет-магазинов. По данным информационно-аналитического агентства INFOLine, 186 DIY-компаний из представленных 300 ведут полноценную онлайн-торговлю и в 2018 году планируют увеличить обороты. Так, Leroy Merlin сделала доступным для онлайн-заказа уже 85% всего каталога продукции. Хотя ставку на интернет-магазин пока делает небольшую. В 2017 году с просторов интернета пришло всего около 1% выручки. «Петрович», напротив, объем онлайн-продаж увеличил на 34%. Эксперты делают позитивный прогноз на будущий год, объясняя это тем, что крупногабаритный товар и сыпучие стройматериалы, которые не требуют детального визуального изучения, проще заказывать на сайте с доставкой, а не тратить время на поездку в магазин.

Третья тенденция, которая окончательно не сформировалась, но находится в зоне интересов двух крупнейших сетей Leroy Merlin и OBI - это открытие уменьшенных форматов магазинов. Их площадь, по задумке, не должна превышать 6 000 кв.м., а располагаться они будут в центре и спальных районах Москвы (пока). По данным газеты «Коммерсантъ», официально представители сетей эту информация не подтвердили, но и не опровергли. Однако отметили очевидный мировой тренд уменьшенных форматов. И у него есть несколько весомых преимуществ:

• Доступность магазинов большему числу потребителей в черте города и шаговой доступности
• Снижение арендных затрат и инвестиций при открытии
• Выход в небольшие города
• Открытие в торгово-развлекательных центрах

Что касается сотрудничества с DIY-сетями профессиональных оптовых заказчиков, то и здесь стоит ожидать роста. В том числе и за счет строительства домов с отделкой квартир под ключ

Для большей части современных людей DIY (do it yourself, «сделай сам») - это товары для рукоделия и собственно продукты этого рукоделия. Но по факту рынок DIY - огромный процветающий сегмент современного eCommerce. В него входят магазины, продающие товары для строительства и ремонта, сада, дачи, а также домашний декор, мебель, инструменты, сантехнику и многое другое. Причем строительство и ремонт - самая обширная ниша, о ней и поговорим.

Рассмотрим эту нишу как стартовую для нового онлайн-магазина и ответим на вопрос: а стоит ли? А если стоит, на что нужно обратить внимание.

50% - это товары для строительства и ремонта

К DIY-рынку можно даже отнести, например, производство и продажу крафтового пива, или пошив дизайнерских кошельков. Вот только доля у этого вида товара будет микроскопической. Всё-таки половину от всего объема продаж делают товары для стройки и ремонта - это около 22 млрд. рублей по данным Data Insight за 2015 год.

Кстати, в Европе расцвет DIY-магазинов впервые выпал на послевоенное время, середину сороковых - всем нужны были стройматериалы для восстановления поврежденных жилищ. Война обогатила не только поставщиков топлива и оружейников.

Итак, один из самых востребованных товаров - строительные материалы, сантехника и инструмент для ремонта и строительства.

На рынке становится тесно

DIY стал одним из самых быстрорастущих сегментов, «товары для дома» даже вошли в топ-5 по версии InSales за 2015-ый, показав рост в 60% («стройматериалы» чуть меньше, 44%).

Рост происходил в основном за счет выхода крупных сетей в онлайн. Поэтому не стоить думать, что открыть магазин и пополнить рейтинги успешных будет легко. Тем более, стоит учитывать, что только около половины всех известных сетей открыли свои интернет-магазины - а значит, конкуренция усилится.

На рынке правят крупные игроки (но только в больших городах)

Leroy Merlin, Castorama, Мегастрой и другие гипермаркеты, которые у всех на слуху - это офлайновые сети, которые решили, что неплохо бы выйти и в онлайн тоже.

Конкурировать с ними невероятно сложно, даже если у вас есть инвестор - эти ритейлеры влили миллиарды в разработку и продвижение своих онлайн-магазинов.

Однако есть такая маленькая, но приятная особенность - крупные игроки не заходят в города с небольшим населением. Исключением является Леруа Мерлен, который начал экспансию на города с 200+ тысячами жителей и внедряет там новый формат своих магазинов.

В остальном же конкуренция в некрупных городах существенно меньше, и попробовать откусить свою часть рынка можно.

Схема: выбрал в интернете, купил в магазине

В DIY работает следующая схема: люди выбирают товары и сравнивают цены в онлайне, а едут покупать в офлайновый гипермаркет.

Такое поведение можно объяснить двумя факторами:

• Многие товары покупатели хотят осмотреть лично на месте, изучить фактуру, материал, качество.
• Один из важных сегментов покупателей - это профессиональные строители, которые закупают товары и доставляют их до места самостоятельно.

Таким образом, вам скорее всего потребуется офлайновая точка. Однако не со всеми товарами работает та же схема - поведение клиентов и их предпочтения покупать в интернете или в магазине отличается от категории к категории.

Различия существуют даже в рамках одной категории, отдельные товары охотнее покупают в онлайне, другие - в физическом отделе.

По этой причине магазинам в сегменте DIY стоит особенно внимательно отнестись к возможностям мультиканальных продаж, бесшовному опыту покупателей. Расходы на CRM и стоит включить в свой бизнес-план.

Плохая экономическая ситуация не так страшна для DIY

Этот сегмент электронной коммерции меньше страдает в кризис - чего нельзя сказать о многих других отраслях (та же электроника или одежда). Это объясняется несколькими факторами:

1. Люди откладывают приобретение нового жилья до лучших времен, вместо этого делают ремонт.
2. Многие не едут в дорогостоящий отпуск за границей, проводят его на даче.
3. Становится выгоднее сделать самому, а не покупать в магазине - поэтому начинает пользоваться спросом различное сырье (ткани, мебельная фурнитура и т.д.).

Нельзя сказать, что DIY процветает в кризис - многие сети значительно урезали количество своих филиалов, «Метрика» оказалась в тяжелом финансовом положении. Однако снижение платежеспособности населения не так больно бьет по DIY - например, «Петрович» после кризиса продемонстрировал рост продаж на 20% (доля онлайн-продаж тоже выросла с 14 до 23%).

DIY чувствителен к изменениям на жилищном рынке

Так как половину всех движений в этом сегменте представляет продажа товаров для строительства и ремонта, не удивительно, что колебания на рынке жилой и коммерческой недвижимости также раскачивают и продажи в DIY.

«В связи со сложившимися реалиями 53% россиян, опрошенных в III квартале 2016 года, считают текущие условия для совершения крупных покупок неблагоприятными. При этом лишь 9,2% россиян придерживаются противоположного мнения.» ( Retailer.ru )

Вместе с этим снижаются объемы вводимого в эксплуатацию жилья и объем выданных кредитов по ипотеке.

Данные: Retailer.ru

Всё это ожидаемо ведет к проблемам на рынке DIY, продажи падают:

Данные: Retailer.ru

Покупатели стали очень чувствительны к ценам

Низкая платежеспособность населения, желание сэкономить на ремонте, делая его своими силами - эти предпосылки толкают магазины к политике скидок и распродаж.

«Спрос сместился в сторону товаров среднего и низкого ценовых сегментов и потребители стали очень чувствительны к различным акциям и распродажам. Кроме того, сегодня покупатель все чаще выбирает отечественные товары: цены на них более стабильны» - Мария Евневич, сеть «Максидом».

Для онлайна это означает: магазин должен максимально усилить свое присутствие в информационном пространстве покупателя, сообщать о выгодных предложениях быстро, с высоким процентом «попадания» в аудиторию.

Мы помним, что в DIY цепочка покупок часто начинается именно в онлайне - поэтому приоритетными инструментами для интернет-магазинов в этом сегменте являются инструменты коммуникации - они помогают доставить сообщение о скидке до покупателя вовремя:

Также стоит уделить внимание автоматизации всех коммуникаций (триггерные письма и веб-пуши), это позволит онлайн-магазину значительно экономить бюджет.

Каждый покупатель на вес золота

Несмотря на то, что большая часть покупателей будет искать там, где дешевле, не отдавая предпочтения какому-то конкретному магазину, ритейлерам стоит приложить максимум усилий для удержания клиента.

Программы лояльности для офлайна и онлайна, и для онлайна - эти инструменты помогут не только «выжать максимум» из каждого покупателя, но и перехватить почти потерянного клиента на пути на сайт конкурента.

Две группы покупателей

DIY интересен еще и тем, что здесь совершают покупки две большие группы покупателей, и их поведение радикально отличается.

1. Профессионалы. Строители, специалисты, занимающиеся ремонтом - эта группа клиентов составляет ядро покупателей в любом DIY-магазине. Товары, которые им интересны - электроинструмент, строительные материалы (используемые на всех стадиях ремонта, от черновой до финишной отделки). Также особенность этой группы в том, что они не обладают большим опытом покупок в интернете.
2. Домохозяйства. Обыватели предпочитают покупать в категориях «товары для дома» и «сантехника». Этот пласт аудитории значительно моложе, они покупают в онлайне, часто с мобильных устройств.

В отрасли DIY, как и в любой другой, важно учитывать специфику покупок. Нельзя допускать промашек и таргетировать предложения на «не ту» аудиторию. Поэтому, например, товарная персонализация в онлайн-магазине должна работать с учетом .

Заключение

Эксперты предрекают , что сегмент DIY «встанет с колен» не раньше 2019-го года. Однако растущий рынок, постепенно приходящий в себя после кризиса - это всегда хорошая возможность для начинающий магазинов.

Если делаете ставку на онлайн-сервис, не забудьте о тех рекомендациях, которые мы привели в этой статье. Используйте мультиканальный маркетинг, отраслевую (прогрессивную) персонализацию товаров и современные инструменты информирования покупателей об акциях и других интересных им событиях.