Что такое потенциальный клиент. Стратегия и тактика работы с потенциальными клиентами. Как найти потенциальных клиентов
Поиск и привлечение новых клиентов - актуальная задача для любой компании. Как же найти потенциальных клиентов, и главное, - сделать из них реальных?
Как найти потенциальных клиентов
Сегодня существует множество способов привлечения клиентов. Одним из наиболее очевидных является распространение различных видов рекламы. Можно разместить предложение своей компании в специализированных печатных изданиях, на радио- и ТВ-программах, провести интернет-кампанию, или все вместе. Главное - сообщить будущим покупателям о ключевых преимуществах и необходимости вашего предложения, вызвать их максимальный интерес.
Прежде чем вы сможете оценить долю рынка, которую хотите достичь, сначала вам нужно исследовать общий размер рынка - количество клиентов и потенциальных клиентов, совокупную сумму годовых долларов продаж, количество уже представленных конкурентов, и долгосрочный прогноз рынка. Эта статья поможет вам в этом.
Однако, предполагая, что вы уже точно профилировали группу клиентов, которую вы считаете своим идеальным целевым рынком, вам также нужно знать, сколько существующих и потенциальных клиентов находится в этой группе и сколько они в настоящее время проводят в этом году.
Все потенциальные клиенты как на ладони!
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами!
После появления заинтересованности важно правильно выстроить дальнейшие действия. Необходимо наиболее полно удовлетворить запрос потенциального клиента, ответить на все поступающие вопросы, обязательно узнать его контактные данные для продолжения общения и приглашения на личную встречу.
Что мне нужно знать о конкурентах? Несколько вещей: сколько есть, насколько они успешны, если на ваш желаемый рынок появляются другие предприятия, если конкуренты покидают данный рынок, может ли новый продукт или услуга внезапно сделать все остальное устаревшим. Правильно проведенные исследования рынка могут вам рассказать. Знать, где конкуренты занимаются бизнесом, также может быть важным. Например, не случайно, что автодилеры имеют тенденцию находить в том же районе: больше потенциальных покупателей, собирающихся в одном месте, означает больше возможностей для продажи для всех.
Другой верный способ активного поиска клиентов - холодные звонки или, проще говоря, обзвон тех, кто вас еще не знает. К холодному звонку нужно тщательно подготовиться. Определите, по меньшей мере, пять аргументов, которые будут иметь значение для клиента. Необходимо помнить, что за несколько минут общения ваш потенциальный клиент должен точно понять, что он хочет сотрудничать именно с вашей компанией.
Как только вы узнаете, сколько потенциальных клиентов у вас есть, и сколько они тратят в настоящее время, вам нужно определить, растет ли ваш рынок, снижается, удержит или даже становится доминирующим несколько влиятельных предприятий. Исследование рынка также может выявлять критические внешние воздействия - например, технологические разработки или действия правительства, которые могут влиять на рынок, а иногда и резко. Используя эту информацию, вы можете решить, какие цели продаж реалистичны и достижимы.
Что делать, подсчитывайте количество потенциальных клиентов. Ваша целевая аудитория будет состоять из групп предприятий, групп лиц или обоих. Вычисляя размер этого общего рынка - количество людей, которые могли покупать у вас - сначала нужно знать, кто эти группы и отдельные лица, где они расположены, и их отличительные или уникальные характеристики. Например, если вы планируете открыть ресторан или сэндвич-магазин, было бы хорошо знать, сколько людей живет и работает в радиусе пяти или десяти миль от вашего местоположения, поскольку разумно предположить, что люди обычно будут путешествовать только определенные расстояния, чтобы обедать, особенно в обеденное время.
Но прежде чем рассказывать о преимуществах своей продукции, убедитесь, что ваш собеседник отвечает за принятие интересующих вас решений. Уместным также будет вопрос о том, что не устраивает в работе с текущими поставщиками товаров и услуг. Даже если потенциальный клиент не стал реальным сразу, отчаиваться не стоит, так как между заинтересованностью и покупкой может пройти достаточно много времени. В таком случае необходимо периодически напоминать о вашей компании, делать рассылки об изменениях в предложении. Тогда в случае необходимости клиент сможет легко с вами связаться.
Та же логика относится к открытию магазина бакалейных товаров или магазинов. Для других услуг расстояние не является проблемой, но могут быть и другие факторы, такие как технология или определенные природные ресурсы. Независимо от вашей бизнес-цели вам необходимо знать, является ли местоположение или близость критическим фактором в привлечении целевой аудитории. Это поможет вам охватить потенциальный размер вашего рынка, тем более, что вы изучаете характеристики своих покупателей. Такие знания позволяют вам подсчитать количество клиентов, которых, по вашему мнению, может достичь ваш маркетинг.
Как напомнить потенциальным клиентам о компании
Для регулярных напоминаний о себе требуется вести базу данных по потенциальным клиентам, где должна быть указана следующая информация:
- название организации клиента
- ФИО контактного лица
- email, почтовый адрес телефон
- значимые для клиента даты
- другие важные данные (выявленные потребности, интересы, приоритеты в выборе поставщика и пр.).
Автоматизация работы с клиентами
Поддерживать связь с клиентами вам поможет новая система Класс365,разработанная для эффективной работы как с потенциальными, так и с действующими клиентами. Класс365 имеет встроенный модуль email и SMS-рассылок, что дает возможность эффективно совершать маркетинговые воздейтсвия на клдиентов, не выгружая базу на сторонние сайты.
Исследования Сколько клиентов тратят. Установление количества потенциальных клиентов является лишь частью уравнения. Вам также необходимо знать, насколько эти клиенты готовы потратить на предлагаемый вами продукт или услугу, а также на то, как часто они его покупают, и если это сезонная покупка конфет для Хэллоуина, курортного сезона или Валентина «День», например.
Просто знание вашего размера рынка бессмысленно, если вы не можете приложить значение к объему потенциальных покупателей, которые у вас есть. Это значение так же бессмысленно, если вы не понимаете повторяющуюся ставку покупки: как часто клиенты покупают или используют ваш сервис в течение недели, месяца или года. Эта информация имеет жизненно важное значение для прогнозирования доходов от продаж для вашего бизнес-плана и годового бюджета.
В CRM-модуле программы вы сможете прямо в карточке контрагента просматривать все созданные документы, историю заказов, последнюю активность, переписку, дополнительные комментарии менеджера к сделкам с клиентом. Это удобно не только с точки зрения хранения и поиска информации, но и при передачи дел новому сотруднику. При таком подходе, персонал не нужно будет вводить в работу неделями. Все необходимое для работы с клиентами находится в одной системе и любую интеренесующую информацию очень легко найти.
«Свяжитесь со мной через пару недель»
Определите, где идет рынок. Затем вам нужно взглянуть на свой рыночный потенциал. Также могут быть и другие целевые аудитории с аналогичными покупательскими характеристиками и потребностями, которые ваши маркетинговые усилия смогут привлечь. Не становитесь поглощенными или одержимыми нынешним размером вашего рынка, вы склонны упускать возможности охватить более широкую аудиторию через год, даже не осознавая этого. Также важно следить и действовать, что число клиентов падает или что они покупают реже.
Чтобы потенциальный клиент стал постоянным нужно приложить не мало усилий, но фундамент всей работе - это внимание. Будьте внимательны к своим клиентам, фиксируйте каждую деталь переговоров в программе Класс365 и вы увидите как легко работать с клиентской базой.