Выкладка товара, или как продать всё, что вам нужно. Визуальный мерчандайзинг: выкладка товара в торговых залах магазина Стандарты выкладки товара в торговом зале

В сфере розничной торговли конкуренция между участниками рынка сегодня очень высока. Торговые сети и отдельные магазины используют все известные инструменты рекламы, маркетинга и мерчандайзинга, чтобы привлечь внимание покупателей. При этом самый простой способ завоевать сердца клиентов – четкая выкладка товара в магазине. Главный фактор, влияющий на принципы размещения, – это категория продукции. Например, размещение товара в продуктовом магазине должна быть простой и интуитивно понятной, чтобы облегчить покупателю поиск нужных товаров. В магазине с одеждой важна подача товара, чтобы точка продаж выделялась из ряда аналогичных и запоминалась покупателям.

Выкладка товаров в магазине продуктов

Делая качественную выкладку товаров, вы не только поможете покупателям сэкономить время на шопинге, но и решите ряд своих задач:

• улучшите имидж торговой точки (порядок привлекает, а хаос отталкивает);
• выделите определенные бренды;
• поднимете продажи товаров, не пользующихся популярностью;
• минимизируете количество возвратов за счет роста продаж с коротким сроком годности;
• увеличите число импульсивных покупок и величину среднего чека.

Чтобы добиться роста продаж и прибыли, не нужно изобретать велосипед: следует лишь соблюдать основные принципы выкладки товаров питания.

Выкладка товаров в торговом зале

Обычно вход в магазин считается мертвой зоной: покупатели еще не освоились, их активность минимальна. Спровоцировать их начать совершать покупки можно, выложив товары с большой скидкой сразу после входа.

Размещение товаров в зале – это ваши правила игры, которые вы предлагаете покупателям. Например, в магазинах ИКЕА посетители не попадут на кассу пока не пройдут по всем отделам. А на выходе большинство обнаруживает, что зайдя за какой-то мелочью, выходят с полной тележкой покупок.

Конечно, такой вариант не устроит посетителей продуктовых магазинов, но и в них можно выкладывать товары с таким расчетом, чтобы покупатель обходил как можно больше отделов, совершая импульсивные покупки. Добиться этого можно: разместите товары, пользующиеся популярностью у посетителей, в глубине магазина (например, хлебные и молочные продукты).

Если по ходу движения покупателей окружают стеллажи и справа, и слева, то больше вынимания достанется товарам, расположенным по правую руку. Именно здесь нужно разместить товар, который нуждается в дополнительном стимулировании. А слева оставьте продукцию, которая и так пользуется спросом.

Не раскладывайте вперемешку дорогие и дешевые позиции. По направлению покупательского потока цены должны идти по нарастающей. При этом наиболее выгодные предложения лучше разместить с торцов стеллажей.

Важно не переборщить с POS-материалами: они не должны мешать проходу с тележками между рядами или закрывать обзор товаров на стеллажах, поскольку клиентам важна информация на ценнике и упаковке.

Мерчандайзинг: Правила выкладки товаров

Задумываясь о размещении товарных позиций, следует учесть, что есть «золотые» места и «мертвая зона».

Обычно посетители рассматривают ассортимент на стеллаж так же, как читают с листа: слева направо, затем наискосок вниз и т.д. При этом самыми «продающими» являются места на уровне глаз взрослого человека. Хорошие продажи и у тех товаров, которые находятся на расстоянии вытянутой руки покупателя. Улучшить сбыт «слабых» позиций позволит хорошее окружение: между популярными брендами поставьте их менее везучих конкурентов.

Нижний угол слева, а также верхние места, как правило, клиенты обычно обходят вниманием. Здесь помещают крупный товар, который занимает много места, или продукцию массового спроса (например, соль).

Размещение товара на полках в продуктовом магазине должна создавать ощущение изобилия, полки не должны быть полупустыми. Оптимально, если в ряд будет размещено до 5 фейсингов.

Размещение товара горкой, при этом оставьте зазор до 4 см, чтобы продукты легко можно было взять с полки. Упаковки необходимо располагать ближе к краю, чтобы покупателям не пришлось «нырять» за ними или тянуться.

На витринах со скоропортящейся продукцией нужно постоянно делать ротацию, выкладывая в первый ряд те экземпляры, срок годности которых истечет раньше, чем у других. Срезы на сыре, мясной и колбасной продукции должны быть свежими и возбуждать аппетит.

Выкладка товаров в торговом зале повышает сбыт сопутствующих товаров. Кофе и чай хороши в сочетании с кондитерскими изделиями; специи и соусы лучше разместить недалеко от мяса и замороженных полуфабрикатов; сухари и кальмары чаще покупают вместе с пенным.

Планируя сделать дополнительную выкладку товара, оцените ее эффективность. Если от продажи данной группы вы получаете 10% прибыли, то и под размещение нужно выделить не больше 10% торговой площади.

Виды выкладки

1. По товарным группам. Такой способ расстановки продукции очень удобен в крупных супермаркетах. Если покупатель ищет сметану, ему удобно, когда все виды торговых марок представлены вместе, и не нужно искать заветную баночку по всем стеллажам с молочной продукцией.
2. Расположение продукции по вертикали делает стеллажи визуально привлекательными. Однотипные товары или продукция одного бренда расставлены в четкие столбцы, а все полки выглядят как близнецы.
3. При горизонтальной выкладке товары одного бренда или одной категории располагаются по длине всего стеллажа, занимая одну-две полки. Так обычно выкладывают кетчуп, соус, приправы над холодильниками с мясом и полуфабрикатами.
4. Блочная выкладка – это такое размещение, при котором все товары одного производителя визуально выделяются в единый блок (вертикальный или горизонтальный, с прямыми границами или изогнутыми).
5. Дисплейная выкладка обычно применяется во время промоакций или для реализации сезонной продукции (средства от комаров, солнцезащитные кремы, семена растений).
6. Размещение на паллетах – это продажа непосредственно с поддона. Такой способ выкладки продукции можно часто использовать в больших магазинах при продаже круп, консервов, растительного масла и т.п. Паллеты ставят в проходах, по периметру торгового зала либо возле касс.

Merchandising от Revolution

Грамотная выкладка товара в магазине позволяет увеличить продажи на ровном месте и без лишних затрат. Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется. Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.

Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга. Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.

Правило первого впечатления

Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.

Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.

Правило “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”

Существует 3 уровня выкладки товара: уровень глаз (средняя полка), уровень рук (верхняя полка) и уровень ног (нижняя полка). Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.

Здесь работает принцип “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”. На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.

Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%. А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.

Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см – здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.

Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.

При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.

Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.

Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания “эффекта изобилия” в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.

Эффект яркого пятна

Наш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.

Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.

Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего – в отделе косметики для тела.

Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.

Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.

При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.

Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл – успех, сила, победа, агрессия.

Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть – главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.

Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.

Правило объемности выкладки

Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто – достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар “навалом” и оформить заметным ценником.

Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.

Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.

Правило хорошего окружения

В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.

При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.

Правило перекрестного опыления

Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями.

Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).

Правило безопасности

Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет.

К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.

Оксана Гафаити,
автор сайт и Trades.сайт

Понравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣:

Основные понятия выкладки товаров в торговом зале

Совершая покупки в торговых точках, мы не задумываемся над тем, почему тот или иной товар расположен именно в этом месте торгового зала. Мы не задумываемся над этим, потому что нас преследует совсем иная цель при посещении магазина. Когда покупатель заходит в магазин или супермаркет, нет возможности задуматься над этим, потому что на пути следования встречается масса отвлекающей информации которую, мы как покупатели стараемся посмотреть, прочитать. Размещение и выкладка товаров в торговом зале также является одним из способов стимулирования сбыта продукции.

Определение 1

Выкладка товара – это один из способов демонстрации товара в торговом зале.

Выкладка – это не «яркая реклама », а эффективный инструмент продвижения товара и увеличение покупательской активности. Правильная выкладка товара может решить множество последовательных задач, таких как (см. рис 1)

Виды выкладки товаров

Выкладка товара по товарным группам. Данная выкладка товаров подразумевает выкладку одной из товарных групп всех возможных производителей представленных в магазине.

Выкладка товара по торговым маркам. Данная выкладка товаров подразумевает размещение всех наименований только одного производителя.

Вертикальна выкладка. Одинаковые товары по своему назначению выкладываются в несколько рядов вертикально. При данном виде выкладки необходимо учитывать, что товар маленький выставляют на верхних полках, а товар в объемных упаковках на нижних полках.

Дисплейная выкладка. Данный вид выкладки предусматривает размещение товара на отдельно стоящих стендах или стойках, которые не привязаны к основному оборудованию в торговом зале.

Блочная выкладка. Определенные торговые марки образуют блоки на нескольких полках одновременно, при этом используя не всю длину полки.

Палетная выкладка. Предусматривает выкладку товара одного наименования и одной торговой марки на поддонах, возможно даже в транспортированной упаковке, с обязательно большой табличкой, где указывается наименования товара и цена. Данный вид выкладки используется по периметру торгового зала. Эффективно использовать как дополнительную торговую точку.

Многотоварная выкладка. Композиционная выкладка товара с одинаковым смыслом (например, обувь и средства по уходу за ней, кухонная посуда и принадлежности для кухни).

Выкладка товаров «навалом». При данной выкладке товара используется специальное торговое оборудование такое как, тележки, контейнеры, корзины, столы.

Горизонтальная выкладка. Данный способ применяют при выкладке однородных товаров, которые выставляются по всей длине полки (например, одна полка – кетчуп, вторая полка – заправка для борща, третья полка – томатная паста). Горизонтальная выкладка имеет один недостаток. Товары, выложенные на полках на уровне глаз, продаются быстрее, чем товар выставленные на других полках.

Основные правила выкладки товаров в торговом зале

Вся торговая мебель должна быть чистой. Необходимо следить за целостностью этикеток и картонных упаковок, так как разорванная коробка или отсутствие этикетки портит товарный вид товара и ухудшает имидж торговой марки.

Все товары должны быть размещены лицевой стороной к покупателю, что бы покупатель имел возможность ознакомиться с товаром поближе. Название товара должно располагаться горизонтально.

Ценники должны быть оформлены в соответствии с нормами. Ценник должен содержать наименование товара, название торговой марки, цену за определенную единицу измерения (шт, м, кг).

Под эффективной выкладкой товаров подразумевают способ привлечения покупателя и рост продаж за счет правильной выкладки на полках торгового оборудования, при котором:

• товары поделены на товарные группы;
• товар доступен всем покупателям;
• рекламные материалы привлекают покупателя обратить внимание именно на этот товар;
• дополнительно стимулируются покупки товаров импульсного спроса.

Существуют общие правила выкладки, которые отражают особенности восприятия человеком группы товаров, выложенных рядом на одном стеллаже или ином торговом оборудовании.

1. Во время осмотра товаров, выложенных на стеллажи, взгляд покупателя перемещается слева направо и сверху вниз (как во время чтения текста). На этих особенностях движения глаз покупателя основано большинство видов выкладки товаров.

2. Уровень глаз и уровень вытянутой руки. Наибольшая концентрация внимания человека приходится на предметы, расположенные на уровне глаз, то есть в зоне около 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста. Другим привлекательным местом для размещения товаров является уровень вытянутой руки (при этом следует учитывать средний рост целевой аудитории магазина) (рис. 23).

Рис. 23. "Золотые" полки с учетом роста покупателя и распределение объемов продаж между полками торгового оборудования

Итак, перемещая товар в пределах полок стеллажа, можно существенно влиять на его объемы продаж (рис. 24).

Рис. 24. в

Все, что видит вокруг себя человек, стоящий неподвижно, называется зрительным полем. Предметы, находящиеся в нижней части зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным для размещения товаров - это так называемая "мертвая зона" (рис. 25).

Рис. 25. в

Чтобы привлечь внимание покупателя к нижней полке, на ней размещают товары целенаправленного спроса (сахар, бакалейные изделия низкого ценового сегмента и др.), крупногабаритные товары (емкости 3, 5 и 10 л, фасованные товары весом более 3 кг и др.), товарный запас (если его хранят в торговом зале). Такой принцип выкладки имеет название "тектонический" и предусматривает, что крупногабаритные и тяжелые товары размещают внизу, а легкие и небольшие по размеру - на верхних полках торгового оборудования (рис. 26).

Рис. 26. "Тектонический" принцип размещения товаров на полки

Также установлено, что товар, выложенный выше уровня глаз, покупатель воспринимает как товар высокой ценовой категории, соответственно, ниже уровня глаз - более низкой ценовой категории. Такая закономерность имеет свое логическое объяснение: импульсивные покупки совершают преимущественно обеспеченные потребители. Следовательно, такие товары должны быть размещены в наиболее визуально доступных местах. Поэтому именно на верхних полках часто выложенные товары высокого ценового сегмента, товары в подарочной упаковке и другие стоимостные сопутствующие товары.

В процессе различных исследований была установлена закономерность реакции покупателя на перемещение товара в пределах полок торгового оборудования :

3. Приоритетные места на полках. Полочное пространство не является однородным по своему вкладу в объемы продажи товаров, что выложены на полках торгового оборудования. "Качество" полки в первую очередь зависит от направления движения покупателей.

Рис. 27. в Влияние направления движения покупателей в торговом зале на объемы продаж импульсивных товаров

Наиболее привлекательным является место на стеллаже, который расположен в начале движения покупателей, наименее привлекательными являются места на стеллажи в "мертвой зоне", а также нижние и верхние полки торгового оборудования (рис. 28).

Рис. 28. в

Зона, в пределах которой человек видит товар, осуществляет его оценку и принимает решения относительно покупки, составляет примерно 50 см. Следовательно, ширина выкладки товара должна составлять не менее 40 см, чтобы он был выделен среди других товаров той же товарной категории.

Распределение внимания покупателей зависит также от длины полок торгового оборудования: чем длиннее полка, тем труднее покупателю сконцентрировать свое внимание на отдельных предметах, тем сложнее выделить лучший товар. Поэтому специалисты не рекомендуют применять горизонтальную выкладку одного товара длиной более 1,5 м.

4. Закон "фигуры и фона". Суть этого закона заключается в том, что человек всегда выделяет из окружения один объект, при этом другие объекты, что находятся рядом, на определенное время становятся его фоном (рис. 29).

Рис. 29. в Пример реализации закона "фигуры и фона"

Этот закон используют в мерчандайзинге в тех случаях, когда необходимо акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре для активизации его продаж.

Выделение фигуры на фоне достигается за счет:

Количества или размера (например, количество одного товара на полки больше, чем другой, или один товар больше по размеру, чем другой) (рис. 30);

Ярких цветов (красного, оранжевого, желтого и др.) - товары с яркой упаковкой чаще становятся фигурой, чем фоном;

Нестандартной формы товара или упаковки - покупатель прежде всего обращает внимание на все новое и нестандартное по форме, цветом и упаковкой (срабатывает эффект новизны);

Подсветки товара используются в процессе торговли товарами, которые покупателю необходимо хорошо осмотреть (например, часы, ювелирные изделия, одежда и проч.);

POS-материалов - грамотно размещенные POS-материалы призваны привлечь внимание покупателя к определенному товару и выделить его на фоне других;

Создание эмоционального образа (сочетание мерчандайзинга и дизайна) - примером является принцип total look в представлении товара (например, создание завершенного образа из элементов одежды и аксессуаров).

Рис. 30. в

5. Закон "Переключение внимания" - вместе с выделением фигуры покупатель требует переключения внимания, то есть поиска и выделения новой фигуры на фоне (рис. 31). Это означает, что нельзя выкладывать однотипный товар в одну длинную линию без зрительных акцентов. Такими зрительными акцентами являются POS-материалы (вертикальных разграничителей, шелфтокеры с названием торговой марки и др.).

Рис. 31. в Примеры реализации закона "переключение внимания"

6. Восприятие форм и объема, композиция в выкладке товара. в Зависимости от использования полочного пространства композиция делится на такие виды: плоскостная композиция (образуется в одной плоскости) - использование в композиции высоты и ширины при условии минимального использования объема и глубины; объемная композиция - использование высоты, ширины и глубины; пространственная композиция - использование высоты, ширины, глубины, с доминированием глубины.

Композицию с размещением в ее центре наибольшего или наименьшего элемента часто называют "мажорной" или "минорной" выкладкой (рис. 32).

Рис. 32. в Расположение товара по схеме "Минор"

Ритм в выкладке - это определенное повторение товаров сходного размера и других элементов (ценников) с соблюдением равного расстояния между ними. Ритмичность помогает создавать ощущение порядка. Но в случае отсутствия акцентов такая выкладка не сможет заинтересовать покупателей.

7. Закон "Группировки" используют для того, чтобы покупатель ориентировался в представленном ассортименте товаров, ему легче воспринимать товар, если он определенным образом сгруппирован. Так, товар должен объединяться в группы по определенным признакам (например, по торговой марке, по виду товара, по размеру/весу упаковки и др.) (рис. 33).

Рис. 33. в Пример реализации закона "группировки"

8. Закон "7±2". Психологи утверждают, что объем восприятия человека ограничен - в определенный момент времени он может запомнить пять - семь, максимум десять предметов. В магазине это количество предметов уменьшено до 3-5 (рис. 34). Поэтому специалисты рекомендуют представлять на одной полке (витрине), в одном ряду не более пяти наименований товара, брендов или РОS-материалов (например, не более пяти видов фотоаппаратов одного производителя на полке).

Рис. 34. в Пример реализации закона "7±2"

9. Законы зрительного восприятия цвета. Цвет, его насыщенность, оттенки, сочетания - все это существенно влияет на эмоциональное состояние человека. Яркие насыщенные цвета и оттенки быстрее привлекают к себе внимание, чем спокойные. Светлые оттенки более привлекательные, чем темные. Но следует учитывать, что восприятие человеком цвета и отношение к ним зависят от того, какую функцию выполняет цвет и материальный объект перед ним (использование одной и той же цветовой гаммы в оформлении интерьера, создании рекламного объявления, выборе фирменной одежды или при акцентировании внимания к товары не всегда обеспечивает положительный результат).

10. Восприятие покупателем системы освещения в магазине. Организация системы освещения является важной составляющей в системе мерчандайзинга в магазине, должна соответствовать общей концепции магазина, его дизайна, интерьера и специфике представленного товара. Удачное освещение способствует росту объемов продаж даже востребованных товаров повседневного спроса. Покупатели устремляют свой взгляд на те предметы, которые хорошо освещены.

Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещения с целью создания комфортных условий для покупателей, так и оптимального показа товара. Например: хлеб, выпечка, торты - теплые золотистые оттенки света; молочные продукты, замороженные товары, рыба - холодные оттенки света; мясопродукты - нейтральный белый свет, высокая степень передачи цвета; цветы, овощи, фрукты - высокая степень цветопередачи, освещение приближено к спектру солнечного света; ювелирные изделия - акцентное освещение, применение разных оттенков для разных металлов и камней; детские товары, игрушки - теплые оттенки света.

11. "Лицом к покупателю". Товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю с учетом его угла зрения. Информация на упаковке должна легко читаться без существенных физических усилий, не перекрываться другими упаковками или ценниками. Следует учитывать, что человек без труда может прочитать вертикально написанное слово, если оно состоит не более чем из пяти букв и является распространенным (таких слов не больше 100). Написаны вертикально длинные и иноязычные слова покупатель читать не станет. Также необходимо следить за тем, чтобы ценники и POS-материалы не закрывали товары, представленные на соответствующем торговом оборудовании.

12. Обеспечение необходимого количества фейсингів. Фэйсинг (от англ. face - лицо) - это единица продукции, что является видимой (в магазинах самообслуживания - доступной) потребителю. Фэйсинг выполняет две функции: демонстрационную и удержание полочного пространства (рис. 35). В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций доминирует.

Рис. 35. в

Фэйсинг играет роль условной единицы измерения площади полок. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фейсингів на месте продажи. В практике мерчендайзинга существует правило space to sale, которое определяет, что товарный бренд, марка должна занимать такой процент полочного пространства, какой она занимает в продажах всего товара (или прибыли), выставленного на определенной площади.

Но необходимо различать понятия "фэйсинг" и "запас продукции на полке" по каждой товарной позиции.

С понятием "фэйсинг" связана постановка цели по полочного пространства (SKU), что предполагает определение количества фейсингів, которые производитель желает представить на месте продажи.

Одной из причин, по которой необходимо ставить задачи по полочного пространства, - это оптимизация скорости оборота с целью обеспечения равномерного убывания товара с места продажи и близкую к 100 % вероятность того, что каждый покупатель уйдет с покупкой. Другая причина - это повышение визуального восприятия товаров на месте продажи. В этом случае фэйсинг выполняет демонстрационную функцию.

13. Торговое оборудование должно быть чистым, без пыли и пятен. Полки на стеллажах должны быть размещены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3-4 см - так называемое "правило двух пальцев" (рис. 36). Если же интервал больше, то полочное пространство используется неэффективно, если меньше - отбор товаров с полки становится сложнее для покупателя.