Гендиректор eBay-Россия пояснил, как продавать товары за границу. Как продавать товары ручной работы за границей? Как продать свой продукт за рубежом

Справка об авторе . Андрей Косырин (Парабеллум). Создатель проекта infobusiness2.ru , гражданин России и Канады. Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Практик инфобизнеса. Занимается продвинутыми методиками организации, маркетинга и продажи услуг, товаров и информационных продуктов.

* методики организации и продвижения инфобизнеса (бизнеса по продаже информации);

* методик 2х-шаговых и 3х-шаговых продаж;

* методики работы с VIP клиентами и сегментами рынка класса «Премиум»;

* методики организации и автоматизации бизнеса;

* методики увеличения прибыльности промышленных предприятий.

Решение начать продавать на международном рынке зачастую оказывается логической стратегией развития компаний во многих странах мира.

Но, к сожалению, в России пока еще довольно мало компаний, успешно развивающих продажи своих продуктов и услуг в других странах.

И это не может не огорчать.

За последние 10—15 лет всемирная глобализация существенно снизила барьеры международного бизнеса.

Сегодня, покупая какой-либо продукт через интернет, зачастую понимаешь, что товар этот, наверняка, сделан где-нибудь в Китае, сам сайт находится в США, обработка заказа происходит неподалеку в Европе, а поставляться он может со склада в Москве.

Последние несколько лет совершенно размыли границы между странами и континентами. Skype сделал международные звонки очень дешевыми, а увеличивающийся международный спрос на качественные товары и услуги все больше подстегивает производителей включать развитие продаж не только в своей стране, но и за рубежом.

Мы надеемся, что эта статья покажет вам, как правильно выбрать и оценить международный рынок, как набрать, обучить и контролировать команду успешных продавцов, как подключить к продажам ваших партнеров и начать продавать свои продукты за рубежом.

1. Подготавливаемся к продажам за границу

Для того чтобы просто начать продажи ваших продуктов за рубежом, вам необходимо будет выполнить несколько условий.

Так как международным языком на сегодняшний день является английский (на нем говорит более 2 млрд населения земли, т. е. практически каждый третий), вашей компании необходимо будет иметь:

* полностью работающий вебсайт на английском языке;

* переведенные на английский язык инструкции пользователя, упаковку всех ваших продуктов и основные маркетинговые материалы;

* возможность ответить на английском языке на вопросы потенциальных клиентов по телефону, на сайте или через электронную почту.

(Причем желательно, чтобы все материалы не были просто дословно переведены с русского на английский, а локализованы нативом — человеком, для которого английский язык является родным).

При этом желательно разобраться в том, как вы будете обрабатывать пришедшие заказы, как ваши клиенты будут их оплачивать и как вы их будете доставлять своим новым клиентам.

А также придется разобраться в различных налогах и таможенных сборах, которые придется платить вашим клиентам.

Если вы уже успешно продаете свои товары в интернете с доставкой в любую точку земного шара, то вы, скорее всего, знаете, что США и еще 28 стран под управлением Федеральной Комиссии по торговле разработали директивы для международной торговли через интернет:

* Компания должна полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах, чтобы зарубежные клиенты знали, с кем они имеют дело и что они покупают. Это включает в себя публикацию своего физического адреса, телефона и адреса электронной почты.

* Заранее показать, сколько будет стоить каждый продукт (включая пересылку), указать валюту, в которой проставлены цены, и указать все сроки и условия заказа (включая все гарантии).

* Обеспечить надежный метод интернет-платежей, при котором финансовая информация будет недоступна возможным хакерам (обычно — с помощью компании-посредника, проводящего интернет-платеж, например, Paypal);

* защитить клиентскую информацию от посторонних и обнародовать сообщение, как именно она будет использоваться в дальнейшем.

Также на вашем сайте нужно обозначить ваш return policy (правила возврата товара), в котором указать, принимаете ли вы товар назад, и если да, то в каких случаях и в течение какого времени после покупки. Принимать возвраты очень важно, далеко не все будут возвращать, но такую возможность иметь хочется всем.

Глобальная конкуренция ужесточила многие рынки, на которых идет самая настоящая война за каждого клиента. Так что не ожидайте легкой победы — ведь все самое вкусное достанется только тому, кто сможет позаботиться о своем клиенте самым наилучшим образом.

2. Выбираем и оцениваем зарубежный рынок

Теперь давайте сразу же расставим все точки над i.

«Международного рынка» как такового не существует.

Есть США, есть Европа, есть Япония, Китай, Латинская Америка. Есть Канада, Австралия, Южная Африка, Мексика, наконец.

И у каждой страны (а иногда и у каждого штата или провинции) есть свои особенности, которые не могут не повлиять на то, что можно будет там продавать, а что нет.

Плюс — у каждой ниши и отрасли есть и свои особенности.

Продажа бритвенных лезвий и мясопродуктов в Австралию будет очень сильно отличаться от продажи высокотехнологичного оружия в Венесуэлу, например.

Первым шагом в международном развитии вашей компании будет являться правильный выбор страны или региона, в который вы собираетесь войти и закрепиться.

При обдумывании этого решения, в первую очередь, необходимо оценить все возможные риски и потенциальные прибыли, в том числе и экономические, культурные, политические и рыночные риски.

А также — где именно находится наибольшая концентрация ваших потенциальных клиентов.

Зачастую компания решает начать глобальную экспансию проактивным или реактивным методом:

* проактивно (push) — когда фирма сама начинает продвижение/проталкивание своих товаров за рубеж;

* реактивно (pull) — когда продукты фирмы уже продаются за рубежом, и фирме приходится наращивать свое зарубежное присутствие, чтобы лучше услужить рынку.

Конечно же, второй вариант намного предпочтительнее — ведь в этом случае у вас уже есть продажи и, что не менее важно, налажена инфраструктура. Выход на новый для вас рынок будет намного менее рискованным.

Выбор нового для своей компании рынка нужно делать, исходя из следующих критериев:

* сколько посетителей приходят на ваш сайт из-за рубежа;

* сколько заказов уже приходится отправлять за рубеж и куда именно;

* существует ли экономическая целесообразность продавать товары именно в эту страну;

* существуют ли какие-либо ограничения или запреты на продажи ваших товаров;

* разница в менталитете потенциальных покупателей.

Большинство российских экспортеров на сегодняшний день успешно работают лишь на рынках стран СНГ, и то только до тех пор, пока этими рынками всерьез не заинтересуются международные корпорации.

Из мировой же практики где-то 60 % небольших экспортеров (компании до 20 человек) продают свои товары преимущественно только в одну страну. Хотя тенденции развития международных продаж напрямую показывают, что будущее — именно в глобальной торговле.

3. Проводим исследование рынка

Далее стоит провести хотя бы базовое исследование рынка: что происходит на этом рынке, какие товары и услуги пользуются наибольшим спросом, какие конкуренты работают на этом рынке, какая ценовая политика компаний, какие ниши наиболее активны и какие есть возможности продаж именно ваших продуктов.

Если своих сил и бесплатных интернет-ресурсов для этого будет недостаточно, всегда можно привлечь к этому исследованию сторонних консультантов или специализированные государственные агентства в выбранном вами регионе, которые отвечают за развитие международной торговли.

В такое исследование также полезно включить статистику за прошлые несколько лет для анализа трендов и тенденций развития рынка.

4. Построение экспортной стратегии и построение международной команды продавцов

Развитие экспортных продаж пойдет гораздо быстрее, если вы заранее подготовите бизнес-план вашего развития, в котором будут указаны ваши цели, финансы, финансирование и каналы распространения и продаж ваших продуктов и сервисов.

На самом деле у вас есть выбор из четырех вариантов построения канала продаж:

* продажи напрямую через интернет;

* продажи напрямую через филиал вашей компании в выбранном регионе;

* продажи через партнерскую сеть (дилеры, дистрибьюторы, ритейл и независимые реселлеры);

* гибридный вариант (совокупность нескольких каналов).

В любом случае, будете ли вы сразу открывать филиал своей компании и нанимать туда людей или будете работать только через партнеров и реселлеров, вам необходимо будет их сначала найти, изучить и проинтервьюировать.

В эпоху интернета это относительно несложно сделать, используя современные инструменты: Google, профессиональные социальные сети (LinkedIn, например), тематические нишевые выставки, семинары и конференции, а также профессиональные сообщества, местные газеты, нишевые журналы и вебсайты.

Внешняя торговля между странами существовала всегда. Заморские товары были диковинкой и ценились в России во все времена. И сегодня многие предприниматели привозят товар из-за границы, а кто-то думает попробовать себя в этом бизнесе, но боится слова «таможня».

О тонкостях внешне-экономической деятельности поговорим с Екатериной Булавинцевой — коммерческим директором фирмы «Детское игровое оборудование», которая занимается ввозом и продажей детских игровых площадок Rainbow Play Systems и безопасных батутов Springfree.

Исходя из своего опыта, я составила краткий и несложный алгоритм действий, который поможет сориентироваться в этой области, оценить силы и ситуацию в целом.

1. Выбираем товар.
2. Находим поставщика.
3. Оцениваем «экономику» процесса.
4. Оцениваем положение товара на рынке.
5. Продумываем возможные каналы сбыта.

Рассмотрим подробнее каждый пункт:

1. Выбираем товар

Это самый сложный момент во всем проекте. 🙂

Главное - найти тот товар или услугу, которые будут востребованы на рынке. Остальное дело техники. Правила здесь те же самые, что и для любой другой бизнес-идеи: держим ухо востро и глаза широко раскрытыми.

Как можно найти востребованный товар или идею?

Первый вариант

Видим потребность в товаре, но не хватает предложения, или оно недостаточно качественное. Когда потребность уже определена, и на внутреннем рынке товар не представлен, то идем «за границу» и ищем там, есть ли подходящие товары на рынке.

Второй вариант

Путешествуя за границей, наблюдаем, наблюдаем, наблюдаем - и, если видим что-то, что есть там, но еще нет здесь, примечаем и прорабатываем варианты доставки и оцениваем возможный спрос.

Вариант три «профессиональный»

Определяем профильное направление и едем на специализированные международные выставки. Ищем новые идеи и товары.

2. Находим поставщика

Изучаем интернет

Поставщика можно найти на больших сайтах-агрегаторах поставщиков товаров и услуг. Самый известный сайт по фирмам Китая и ЮВА, которым мы тоже пользовались: http://alibaba.com/ . Ещё два, которыми я сама не пользовалась: http://www.indiamart.com/ , http://www.hktdc.com .

В Европе www.wlw.de , в США http://www.thomasnet.com/ (этим тоже сама не пользовалась, на первый взгляд, они больше ориентированы на b2b сектор).

Посещаем сайты профильных выставок

Нужно найти сайт выставки и просмотреть список участников. Чаще всего они структурированы по продуктам и услугам, что значительно упрощает поиск. Например выставка игрушек в США: http://www.toyfairny.com/ .

А вот здесь собраны все мировые и местные выставки: http://www.auma.de/en/Messedatenbank/Weltweit/Seiten/Default.aspx .

Ищем на профильных сайтах-агрегаторах фирм по определенной тематике или сайтах сообществ-союзов производителей. Например вот все, что касается медицины в Германии: http://www.medknowledge.de .

На сайтах союзов производителей можно посмотреть списки действующих членов союза и найти их интернет-страницы.

Гуглим по ключевым словам . Хорошие результаты дает поиск по региону (устанавливайте в настройках поиска) и на местном языке (можно перевести через гугл-переводчик определенные названия и фразы).

Едем на профильную выставку . Большой плюс, что можно лично пообщаться с представителями фирмы и потрогать образцы товара вживую.

3. Оцениваем «экономику» процесса

Чтобы понять, будет ли товар конкурентоспособным по цене, необходимо оценить его себестоимость в РФ с учетом расходов на транспорт и таможню.

После того как от производителя получен прайс-лист на товар, к закупочной цене добавляются следующие расходы:

• стоимость транспорта (чем больше партия, тем меньше доля транспорта в стоимости единицы товара);
• ввозная таможенная пошлина;

От производителя нужно получить код ТНВЭД на товар. Размер ввозной таможенной пошлины, НДС и возможные ограничения на ввоз, требуемые сертификаты (если они есть) можно посмотреть на сайте http://www.tks.ru/db/tnved/tree .

Не забывайте, что к полученной сумме нужно прибавить еще стоимость услуг таможенного брокера и комиссию банка за перевод денег. Если полученная ввозная себестоимость кажется вам приемлемой, то смело двигайтесь дальше.

На рынке много транспортных компаний, которые предоставляют брокерские услуги (растаможку) сразу в комплексе с доставкой товара. Это возможно даже для маленьких партий. Они забирают ваш груз у поставщика и передают вам его уже растаможенным на территории РФ. Если на товар требуется ввозной сертификат, его также поможет оформить транспортная компания. Часто вы можете получить сразу весь комплекс услуг: перевод оплаты поставщику по контракту купли-продажи, транспорт, таможенное оформление.

Стоит запросить предложения у нескольких компаний, так как цена на одни и те же услуги может сильно отличаться.

4. Оцениваем положение товара на рынке

Кроме стандартных вопросов, которые должны быть рассмотрены независимо от того, отечественный ли это товар или импортный, часто упускают вопрос, подлежит ли товар лицензированию или обязательной сертификации. Нужно обязательно учитывать время и стоимость получения данных документов для оценки перспектив входа на рынок.

5. Возможные каналы сбыта

Вопросы и дополнительная информация

Как протестировать, будет ли товар пользоваться спросом?

Лично мое мнение: многое можно заранее оценить эмпирически. Какие будут цены? Заполнен ли рынок аналогами? Известен ли продукт (не марка, а именно продукт) на рынке или он будет совсем новым? Пользуется ли товар спросом на рынке другой страны? Не забываем учитывать менталитет нашей страны и реалии экономики!

Кроме того, многое зависит от каналов продажи товара. Надежный , - это привезти небольшую пробную партию.

Виды отношений с иностранными поставщиками

1. Закупаете товар без определенного бренда или сразу заказываете его изготовление под своим брендом. В этом случае нужно сразу оговаривать минимальный объем партии. Чаще всего так работают с поставщиками из Китая. Здесь нужно внимательно прорабатывать вопросы качества и количества товара.
2. Закупаете у производителя товар определенной марки. Чаще всего это продукция фабрик Китая или ЮВА, но под маркой Европейской или США фирмы. Работая с таким товаром, можно быть уверенным в его качестве и закупать небольшими партиями. Вместе с вами этой же маркой и аналогичными позициями торгуют и другие импортеры.
3. Все чаще в условиях рынка глобальной экономики производители предпочитают продавать товар не всем желающим, а сотрудничать с одной фирмой партнером-представителем в стране. В этом случае с производителем можно подписать соглашение об эксклюзивном праве продажи внутри своей страны (никто кроме вас), но продвигать и рекламировать на рынке не себя, а марку производителя. Например, как мы это делаем с площадками Rainbow (www.ot2do16.ru) и батутами Springfree (www.springfree.ru).

Пару слов о самом насущном: заказ товара в Китае

Популярная тематика у начинающих бизнесменов - заказ товара в Китае, где дешевое производство, и продажа его в РФ. Для новичков, не готовых сразу вкладывать крупные суммы, это хорошее начало, при этом связанное с определенными рисками.

Удаленно оценить поставщика из Китая довольно сложно. Китайцы очень своеобразно и часто непривычно для нас общаются на английском. С одинаковой степенью могут быть вот такие ситуации:

• прекрасные грамотные письма на английском, быстрое реагирование, но офис «на коленке» и на другом конце просто перекупщик, не имеющий своей фабрики;
• или ужасный английский, адрес электронной почты без доменного имени компании, приходится ждать ответа по нескольку дней, но по ту сторону экрана отлично оборудованная современная фабрика со стабильным качеством.

Несколько советов, которые в определенной степени помогут снизить риск недобросовестной поставки

• Общайтесь не только по переписке, позвоните пару раз по офисным телефонам, посмотрите, что вам ответят на другом конце. Будут ли вас переключать на менеджера. Куда вы попадете изначально?
• Спросите адрес сайта компании, изучите информацию на нем.
• Воспользуйтесь поиском google, чтобы посмотреть, с чем связано название фирмы и имена менеджеров в мировой сети.
• Попросите имеющиеся сертификаты на товар. Часто, если фабрика в Китае производит регулярные поставки в Европу или США, у них есть международные сертификаты.
• Запросите информацию о поставщике: адрес офиса и производства, юридический адрес, объемы месячного производства, количество сотрудников, основные рынки сбыта, участвовали ли они в местных и международных выставках, в каких именно?

Серьезный поставщик не откажется предоставить такую информацию. А лучше всего самому съездить на фабрику и посмотреть все на месте. Если такой возможности нет, то нужно заказать пробную партию товара. Оплатить ее можно простым банковским переводом по счету и попросить прислать на частное лицо.

Если образцы товара будут высылаться в адрес юридического лица, важно правильно оформить документы для пересылки и растаможки бесплатных образцов. У таможни есть свои требования и правила на этот счет, которые периодически меняются.

Что мы часто забываем сделать при общении с поставщиком

• Напишите несколько слов о себе. Какая у вас фирма, чем вы занимаетесь, укажите сайт, расскажите, почему заинтересованы в товаре. Не обязательно писать хвалебную самопрезентацию на полный лист, но несколько слов по сути дела значительно повысят доверие поставщика к вам и помогут быстрее наладить переписку.
• Другой аспект, который часто мешает отношениям, это наше «советское» восприятие: если я плачу деньги, они за деньги все сделают. И продадут, и перепакуют, и документы подделают, и так далее. Это в корне неверный подход, особенно при работе с европейскими и американскими поставщиками. Зачастую как, где и кем будет продаваться товар им не менее важно, чем получить деньги.
• Уважайте время свое и поставщика. Прежде чем размещать заказ, хорошо все обдумайте и взвесьте, придите к окончательному решению внутри компании. Не заставляйте менять позиции и переделывать счета по десятку раз.
• Если заказ откладывается на неопределенное время, так и напишите партнеру, что проект задерживается и вы вернётесь, когда будет актуально, а не просто пропадайте с горизонта.
• Если условия не подошли, цены слишком высоки, срок поставки долог, честно напишите, что и как.

Из таких мелочей формируются коммерческие отношения, а также репутация нашей страны как партнера в целом.

Какие документальные тонкости есть? Сертификаты, лицензии, провоз через таможню? Что надо знать

Все зависит от товара. Для каждого вида разные требования по ввозу.

Для определенных групп товаров (косметика, чистящие средства и так далее) требуют дополнительные разрешительные сертификаты. Я никогда с такими сложными товарами не работала, но по опыту коллег знаю, что это тоже реально. Какая документация должна быть оформлена, можно проверить по таможенному коду товара (ТНВЭД).

Если самому не разобраться, можно позвонить в брокерскую или транспортную компанию, которая занимается перевозкой и растаможкой грузов, и попросить рассчитать стоимость доставки и таможенного оформления. Только попросите расписать стоимость каждой услуги отдельно, а не общую ставку за доставку и товар.

Большое количество товаров не подлежат обязательному сертифицированию, соответственно, ввозных сертификатов не требуется. На большинство сертифицируемых товаров транспортные компании сами могут оформить одноразовые ввозные документы.

Как отстраиваться с импортным товаром от российских конкурентов?

Мое мнение: те времена, когда само понятие «сделано за границей» было конкурентным преимуществом, прошло. Да, сейчас этот аспект играет роль, но не такую сильную и значимую, как раньше.

Частично потому, что на рынке много аналогов из разных стран, и есть из чего выбрать. Частично потому, что есть российские продукты уникального качества.

Иногда бывает наоборот. Мы являемся официальным представителем компании Rainbow Play Systems — производителя детских игровых площадок www.ot2do16.ru . Раньше тот факт, что площадки сделаны в Америке, люди считали большим плюсом, а с резкой переменой внешней политики нашей страны «произведено в США» стало носить негативную окраску. Хотя качество продукта осталось тем же.

Импортное происхождение продукта не стоит использовать как одно из ключевых конкурентных преимуществ. Уникальные свойства и характеристики товара, преимущества работы именно с вашей компанией — основные ключи отстройки.

Что касается клиентов, то «поддержки отечественного производителя» из патриотических чувств у нас нет. Люди смотрят на конкретные характеристики товара и свою личную выгоду от них. Выбирая между отечественным и импортным, чаще всего выберут импортное, к нему пока еще доверия больше.

К Китаю тоже отношение изменилось. Люди понимают, что есть очень хорошие вещи, произведенные в Китае, не только дешевые массовые продукты.

Как договариваться с партнёром: выкупать товар или брать на реализацию?

Я не знаю случаев, чтобы продукт брали на реализацию при работе с иностранными партнерами в начале взаимоотношений. Россия имеет слишком ненадежную репутацию страны с переменчивой экономикой, поэтому на реализацию товар никто не дает, все работают по предоплате.

Торговая фирма продает товар за границу. В этом случае бухгалтеру приходится оформлять документы, не используемые при работе на внутреннем рынке. Кроме того, фирма должна открыть в банке счета для валютных операций. Об этом и других особенностях ведения внешнеэкономической деятельности торговой фирмы - в нашей статье.

Для получения оплаты товара (предоплаты) фирма должна открыть в банке текущий и транзитный валютные счета для иностранной валюты. Валютная выручка поступает на транзитный валютный счет, а затем зачисляется на текущий валютный счет. К расчетам, производимым с транзитного валютного счета, относится, например, уплата комиссионного вознаграждения банку.

Пример 1

На транзитный счет ООО «Альфа» 7 августа 2008 года поступило 5000 евро. Курс евро на эту дату составляет 36,4564 руб. за евро.

Банк переводит поступившую на транзитный валютный счет иностранную валюту на текущий валютный счет организации на следующий день.

Бухгалтеру ООО «Альфа» необходимо записать в учете следующее.

Дебет 52 субсчет «Транзитный валютный счет» Кредит 62 субсчет «Расчеты с иностранными покупателями по полученным авансам»
- 182 282 руб. (5000 EUR x 36,4564 руб/EUR) - получена предоплата от покупателя.

Дебет 52 субсчет «Текущий валютный счет» Кредит 52 субсчет «Транзитный валютный счет»
- 182 368,5 руб. (5000 EUR x 36,4737 руб/EUR) - переведена валюта на текущий валютный счет;

Дебет 52 субсчет «Транзитный валютный счет» Кредит 91 субсчет «Прочие доходы»
- 86,5 руб. (182 368,5 - 182 282) - списана курсовая разница, возникшая на транзитном валютном счете.

Если сумма контракта превышает 5000 долл. США, фирме следует оформить паспорт сделки, причем в двух экземплярах. Сделать это нужно после заключения контракта, но до совершения валютной операции.

Паспорт сделки вместе с внешнеторговым контрактом сдается в банк.

Кроме того, при совершении операций по валютному счету фирма должна представить справку о валютных операциях.

Таможенные пошлины и сборы

При вывозе товара из России фирме необходимо заплатить таможенные пошлины. Их рассчитывают и уплачивают в соответствии с Таможенным кодексом РФ и Законом РФ от 21 мая 1993 г. № 5003-1 «О таможенном тарифе». Так, для расчета таможенной пошлины необходимо установить таможенную стоимость товара и определить ставку таможенной пошлины. Ставки таможенной пошлины устанавливаются Правительством РФ.

Таможенная пошлина = Таможенная стоимость товара x Ставка таможенной пошлины.

Кроме того, на таможне нужно оплатить таможенные сборы.

Они взимаются:
- за таможенное оформление;
- за таможенное сопровождение;
- за хранение.

Сумма таможенного сбора за таможенное оформление товара зависит от таможенной стоимости товара и составляет от 500 до 100 000 руб. Заплатить сбор фирма должна до или одновременно с подачей таможенной декларации. Основание - статья 357.6 Таможенного кодекса РФ.

Сумма таможенного сбора за таможенное сопровождение зависит от расстояния, а суммы сбора за хранение - от веса соответствующего товара.

Сборы за таможенное оформление относятся к коммерческим расходам и отражаются в бухгалтерском учете на счете 44 «Расходы на продажу».

Что касается таможенных пошлин, то в Инструкции по применению Плана счетов для их учета рекомендовано открыть к счету 90 субсчет «Экспортные пошлины». Но, по мнению автора, не будет ошибкой и учет пошлин на счете 44 «Расходы на продажу».

Пример 2

Торговая фирма ООО «Бета» экспортирует 100 куб. м лесоматериалов. Таможенная стоимость партии - 10 000 евро. Ставка таможенной пошлины составляет 10 процентов, но не менее 5 евро за 1 куб. м.

Курс евро на 7 августа 2008 года на момент подачи таможенной декларации составляет 36,4564 руб/евро. Таможенная пошлина, рассчитанная по ставке 10 процентов, составляет 1000 евро(10 000 EUR x 10%). Эта сумма больше 500 евро (5 EUR/куб. м x 100 куб. м), поэтому торговая фирма должна заплатить таможенную пошлину в сумме 1000 евро.

Ставка таможенного сбора за оформление товара составляет 1000 руб.

Бухгалтер ООО «Бета» запишет:

Дебет 90 субсчет «Экспортные пошлины» Кредит 68 (76) субсчет «Расчеты по таможенным пошлинам и сборам»
- 36 456,4 руб. (1000 EUR x 36,4564 руб/EUR) - начислена экспортная пошлина;

Дебет 44 субсчет «Расходы на продажу» Кредит 68 (76) субсчет «Расчеты по таможенным пошлинам и сборам»
- 1000 руб. - начислен сбор за таможенное оформление;

Дебет 68 (76) субсчет «Расчеты по таможенным пошлинам и сборам» Кредит 51
- 37 456,4 руб. (36 456,4 + 1000) - оплачены экспортная пошлина и сбор за таможенное оформление.

При продаже товара фирме следует оформить:
- счет-фактуру. Отметим, что Налоговый кодекс РФ допускает указание сумм в счете-фактуре в иностранной валюте. Но только в случае, если по условиям сделки обязательство выражено в иностранной валюте. Основание - пункт 7 статьи 169 главного налогового документа;
- таможенную декларацию с отметками таможенного органа, осуществившего выпуск товара в режиме экспорта, и таможенного органа, на территории которого товар был вывезен за пределы территории России;
- товарно-транспортную накладную с отметками таможенных органов.

Для получения таможенной декларации и транспортных документов (их копий) с отметкой «Товар вывезен» нужно обратиться в пограничный таможенный орган с заявлением о подтверждении фактического вывоза товара. К нему следует приложить копии таможенной декларации, транспортных документов, конверт с адресом организации и оплаченными марками (разумеется, в том случае, если документы следует отправить почтой).

Отметим, что для учета расчетов с иностранными покупателями рекомендуется открыть к счету 62 субсчет «Расчеты с покупателями и заказчиками в иностранной валюте».

Особенности исчисления НДС

В соответствии со статьей 164 Налогового кодекса РФ экспортные операции облагаются по ставке 0 процентов. Однако чтобы подтвердить факт экспорта, налогоплательщику придется представить в налоговую инспекцию ряд документов (ст. 165 Налогового кодекса РФ).

К ним относятся:
- контракт (его копия) организации с иностранным лицом на поставку товара за пределы таможенной территории РФ;
- выписка банка (ее копия), подтверждающая фактическое поступление выручки от реализации товара, указанного в контракте, на счет фирмы в российском банке;
- таможенная декларация (ее копия) с отметками российского таможенного органа, осуществившего выпуск товара в режиме экспорта, и российского таможенного органа, в регионе деятельности которого находится пункт пропуска, через который товар был вывезен за пределы таможенной территории РФ;
- копии транспортных, товаросопроводительных и (или) иных документов с отметками пограничных таможенных органов, подтверждающих вывоз товаров за пределы территории РФ.

Указанные документы фирме следует представить в налоговую инспекцию одновременно с подачей налоговой декларации по НДС. Основание - пункт 10 статьи 165 Налогового кодекса РФ. Причем сделать это нужно в срок не позднее 180 календарных дней, считая с момента помещения товаров под таможенный режим экспорта.

Иначе реализация товаров подлежит налогообложению по обычным ставкам. Впоследствии при предоставлении документов, подтверждающих применение ставки 0 процентов, уплаченная сумма налога возвращается в порядке и на условиях, предусмотренных статьей 176 Налогового кодекса РФ.

А если фирма реализует товар на внутреннем и внешнем рынках?

В таком случае необходимо определить, как распределять «входной» НДС.

Налоговым законодательством предусмотрено, что сумма налога по операциям реализации товаров, облагаемых по ставке 0 процентов, исчисляется отдельно по каждой такой операции (п. 6 ст. 166 Налогового кодекса РФ). Поэтому фирме необходимо вести учет таким образом, чтобы иметь возможность правильно определить налоговую базу по операциям, облагаемым НДС различными ставками.

Однако главным налоговым документом правила ведения раздельного учета для рассматриваемого случая не определены. Следовательно, их следует разработать самостоятельно и закрепить в учетной политике.

Отметим, что наиболее простой способ распределения НДС - когда товары (работы, услуги) для реализации их внутри страны приобретаются отдельно от тех, что предназначены для продажи за границу.

Но, к сожалению, в большинстве случаев определить назначение использования товара в момент приобретения невозможно, и «входной» НДС придется распределять. При этом организация может воспользоваться алгоритмом, приведенным в Налоговом кодексе РФ для налогоплательщиков, осуществляющих операции, облагаемые и освобожденные от НДС (п. 4. ст. 170 Налогового кодекса РФ).

Пример 3

ООО «Сигма» в июле 2008 года приобрело товар на сумму 295 000 руб. (в том числе НДС - 45 000 руб.). Точное назначение использования товара не определено (будет ли товар продан на экспорт или нет).

В учетной политике фирмы закреплено, что доля «входного» НДС распределяется исходя из доли экспортной выручки в общей сумме выручки (без НДС) в квартал.

В сентябре ООО «Сигма» реализовало приобретенный товар полностью.

Допустим, в течение квартала 60 процентов товара реализовано на внутреннем рынке, а 40 процентов - на внешнем.

Пакет документов по экспортной реализации собран в октябре.

Кроме того, в августе организация понесла затраты на содержание офиса (аренда, телефон и др.) в размере 23 600 руб., (в том числе НДС - 3600 руб.).

В бухгалтерском учете ООО «Сигма» операции будут отражены следующими проводками.

Дебет 60 Кредит 51
- 295 000 руб. - оплачены товары поставщику;

Дебет 41 Кредит 60
- 250 000 руб. (295 000 - 45 000) - поступили товары от поставщика (направление их использования неизвестно);

- 45 000 руб. - учтен «входной» НДС по приобретенным товарам;

- 45 000 руб. - принят к вычету НДС по поступившим товарам.

В августе:

Дебет 44 Кредит 60
- 20 000 руб. (23 600 - 3600) - учтены расходы на содержание офиса;

Дебет 19 субсчет «НДС по операциям, облагаемым по разным ставкам» Кредит 60
- 3600 руб. - учтен НДС по расходам на содержание офиса;

Дебет 60 Кредит 51
- 23 600 руб. - оплачены затраты на содержание офиса;

Дебет 68 Кредит 19 субсчет «НДС по операциям, облагаемым по разным ставкам»
- 3600 руб. - принят к вычету НДС по расходам на содержание офиса.

В сентябре:

- 18 000 руб. (45 000 руб. x 40%) - восстановлен НДС по товарам, реализованным на экспорт;

Дебет 19 субсчет «НДС по операциям, облагаемым по ставке 0 процентов» Кредит 68
- 1440 руб. (3600 руб. x 40%) - восстановлен НДС по расходам на содержание офиса в части расходов, приходящихся на экспорт.

В октябре:

Дебет 68 Кредит 19 субсчет «НДС по операциям, облагаемым по ставке 0 процентов»
- 19 440 руб. (18 000 +1440) - принят к вычету НДС, приходящийся на экспортный товар.

C 1 января 2007 года из Федерального закона от 10 декабря 2003 г. № 173-ФЗ «О валютном регулировании и валютном контроле» исключена статья об обязательной продаже части валютной выручки на внутреннем валютном рынке РФ. Таким образом, сейчас фирма может полностью распоряжаться поступившими на ее счет денежными средствами.

Учет авансов в иностранной валюте

В соответствии с ПБУ 3/2006 «Учет активов и обязательств, стоимость которых выражена в иностранной валюте» полученные от покупателей авансы в валюте пересчитываются в рубли по курсу Банка России на дату поступления. Дальнейший пересчет таких платежей не производится. Что касается исчисления НДС с полученных авансов, то в налоговую базу не включается сумма оплаты, частичной оплаты, полученной в счет предстоящих поставок товаров (оказания услуг, выполнения работ), которые облагаются по налоговой ставке 0 процентов (п. 1 ст. 154 Налогового кодекса РФ).

Мне всегда казалось, что eBay - это идеальный вариант, чтобы избавиться от залежавшегося товара. Там самая большая среди онлайн-маркетов аудитория – свыше 110 млн активных пользователей. Они, конечно, избалованы китайскими ценами, но если снизить ценник на моих футболках до себестоимости или чуть ниже, то получалось конкурентное предложение. Уверенности придавал опыт продаж за рубеж: с помощью ASOS Marketplace я несколько раз отправляла посылки в Великобританию и Францию.

Условия eBay меня устраивали: бесплатное размещение до 50 единиц товара в месяц, маркет забирает порядка 10% с продажи (в зависимости от категории). Для регистрации аккаунта продавца потребовалось просто ввести имя, подтвердить номер телефона и указать аккаунт на PayPal. После этого я попала на страницу приветствия , где мне предложили начать выкладывать товары.

Этот процесс оказался несложным, но утомительным. eBay просит указывать даже габариты и вес упакованного товара. Конец нелепой процедуры увенчался полным разочарованием.

«К сожалению, вы не сможете закончить эту товарную карточку, так как вы достигли лимита числа товаров, которые вы можете выложить в эту категорию», - гласила надпись на экране. В справочной информации про лимиты было сказано лишь вскользь - кто бы мог подумать, что ограничение составит ноль позиций. То есть я не могу продать ни одну вещь, и единственный способ это исправить - позвонить в международный офис eBay, причём строго в рабочие часы.

Понадеявшись, что на той стороне провода всё наверняка будет автоматизировано и мне максимум придётся сказать свой e-mail, дождалась вечера и позвонила по указанному номеру.

Но мне ответил менеджер, и все советы, которые он мне давал, сводились к введению пин-кода, когда создаётся аккаунт селлера. А я с этим давно и успешно справилась. После трёх минут общения 300 рублей на моём счету закончились.

И тогда я начала писать. Я написала о своей проблеме и через день получила ответ, в котором мне снова предлагалось ввести пин-код. Тогда я написала ещё более длинное письмо, куда приложила скриншоты, и только после этого дело пошло. Они выслали мне список документов для идентификации. На сайте этот перечень нигде не выложен.

В нём числились: копия водительского удостоверения или любого другого документа с фотографией, договор со службой пересылки, если таковой имеется, cправка из банка о наличии счёта и привязанных к нему карт, billing-адрес и дата окончания действия карты, а если адрес по карте (billing-адрес, у нас это адрес прописки) не совпадает с адресом, указанным на eBay и планируемым к использованию в торговле, то его нужно подтвердить, прислав копию счёта за коммунальные услуги.

Следует всё же признать,
что сотрудники службы пытались
мне помочь. Я каждый раз получала длинное и явно не шаблонное письмо

Все документы должны быть отосланы факсом с титульным листом, на котором указывается почта и ID, привязанные к аккаунту в системе eBay, после чего они проходят рассмотрение в течение 7-10 дней.

Я отправила все документы через сервис FaxZero.com и стала ждать. Через семь дней мне пришло сообщение, в котором было написано, что запрос удовлетворить они не могут, так как им непонятна моя ситуация с адресами.

Я отправила следующий факс, в котором на титульной странице описала разницу между адресом регистрации и адресом проживания в России, а ко всем прочим документам приложила скан страницы с пропиской из российского паспорта.

Прошло 10 дней, но мне так и не ответили. Я написала сама. Выяснилось, что они куда-то задевали мой второй запрос. После пары часов поисков они написали, что нашли его, и теперь им снова нужно 7-10 дней на его рассмотрение.

Спустя ещё 10 дней, не получив ответа, я снова написала сама. Мне сообщили, что мой запрос был направлен в специальный департамент, который рассматривает сложные заявки, и сейчас у них очень много работы, поэтому придётся подождать ещё. С момента моей первой попытки стать продавцом на eBay к этому времени прошло уже полтора месяца.

За последующие недели я связывалась с ними ещё несколько раз: они то снова теряли мои факсы, то просили меня опять подтвердить адрес, то сообщали о загруженности своего отдела. Поэтому когда я наконец получила долгожданное письмо с удовлетворением моего запроса, это было уже и радостно, и смешно, и грустно. Вся процедура заняла у меня три месяца.

Следует всё же признать, что сотрудники службы всегда искренне пытались мне помочь. Я каждый раз получала длинное и явно не шаблонное письмо. Они несколько раз благодарили меня за то, что я уже два года и три месяца являюсь пользователем eBay, хвалили мой выбор последней покупки и вообще проявляли чудеса такта. Злиться на них я никак не могу, хотя и понимаю, что лучше бы они тратили время не на сочинение писем, а на отлаживание процессов.

Из обещанного лимита в 50 товарных единиц я смогла задействовать только 20. Система пообещала, что это число будет увеличиваться со временем и с ростом моих продаж. Но периодически мне вcё равно придётся снова проходить процедуру подтверждения идентификации. А тем временем за первую неделю размещения на eBay у нас несколько десятков просмотров на каждый товар - и ни одной продажи. Одно радует: за это время я уже продала часть товарных остатков на ASOS Marketplace.

Недавно было опубликовано интервью с руководителем российского отделения крупного международного интернет-аукциона eBay. Владимир Долгов упомянул, что успехом у иностранных покупателей пользуются, в том числе, коллекционные и дизайнерские изделия из России, и подробно рассказал, как начать продавать товары иностранным покупателям. Приводим несколько цитат из статьи.

О правилах торговли на eBay

На eBay можно торговать при условии что продавец и товар находятся в разных местах. Например, продавец зарегистрирован в России, а сам товар идет с фабрики, предположим, во Вьетнаме. Поэтому для продаж за границу основной рецепт – это сесть, посмотреть вокруг и найти интересную возможность. Как продать – это eBay вам обеспечит. Но надо предложить товар, который кому-то нужен.

С чего начать?

Предположим, вы нашли свою нишу – товар, который точно будет пользоваться спросом. И готовы выставлять свой товар на eBay.

Прежде всего для работы вам будет необходим счет PayPal. Можно начать с открытия личного счета, это очень быстро. Но если пойдут регулярные продажи, PayPal быстро предложит открыть корпоративный счет. Поэтому, если вы серьезно собрались заниматься бизнесом, лучше сразу с него и начать. Для открытия счета есть детальная инструкция/Необходимо будет загрузить ксерокопии ваших учредительных документов – и через некоторое время PayPal откроет вам корпоративный аккаунт.

На самом сайте eBay в верхней строке есть ссылка «продажи», где можно перейти из покупателей в категорию продавцов. И все, можно выставлять товар.

Поначалу у вас будут лимиты на продажу. Не больше 10 товаров на сумму 1000 долларов. Но как только у вас состоялась первая продажа – вам тут же повышают лимиты по сумме и деньгам.

Продажи пошли. Что дальше?

Теперь главное – заботьтесь о своих покупателях. Если они задают вопросы – отвечайте, и чем быстрее, тем лучше. Не отвеченные вопросы понижают ваш рейтинг как продавца. А чем больше рейтинг, тем выше ваши товары оказываются в выдаче. Статистика показывает – очень мало кто будет пролистывать страницы или менять настройки так, чтобы дойти до вашего товара.

Если что-то непонятно, можно связаться с Центром поддержки продавцов в России.

Как eBay планирует облегчить работу продавца

Когда мы начали развивать продажи из России, то стали разговаривать с продавцами, обсуждать их проблемы. Из этих бесед мы поняли, что для многих выставить свой товар на eBay – это не такая простая история. Тот веб-интерфейс, в котором надо заполнять несколько полей, не очень удобен. И в целом достаточно архаичен, поскольку опасно менять интерфейс, когда им уже пользуют сотни тысяч продавцов по всему миру. Но при этом у наших новых продавцов могут возникнуть проблемы.

Поэтому мы сделали некую «оболочку» для сайта, которая будет называться eBayMag . Это программа, которая будет помогать с компьютера заполнять все поля, необходимые для выставления товара. Кроме того, всем, кто хочет продавать за границу, надо делать описание лотов по-английски – для этого в eBayMag будет встроенный автоматический переводчик. Через некоторое время будет и кое-что получше, но пока не могу раскрыть детали.

А ещё eBayMag должен решить проблему с выставлением лотов в разные страны. У eBay есть много разных региональных сайтов. Сам eBay.com – это американский сайт. А есть региональные – английский, французский, немецкий и множество других. Если человек ищет с английского сайта, то товары с американского eBay.com в выдаче будут последними. Учитывая это, мы сделали так, чтобы eBayMag позволял выставлять ваш товар на все сайты сразу без лишних сложностей.

Сейчас eBayMag проходит тестирование, но мы предложим его продавцам уже в ближайшее время.