Характеристика показателей анализа собственных оборотных средств. Недостаток собственных оборотных средств компании В компании хроническая нехватка оборотных средств

Какая мера восполнения недостаточности собственных средств предприятия приведена в тексте? Используя обществоведческие знания, укажите любую другую меру и сравните её эффективность с мерой из текста.

Роль денег прежде всего проявляется в результатах участия денег в установлении цены товара. В условиях рыночной экономики эта величина складывается, исходя из стоимости товара, с возможным отклонением цены от стоимости. На цену товара влияют соотношение спроса и предложения и конкуренция, что позволяет снижать цену товара. Однако снижение цен могут допустить производители, у которых уровень издержек ниже. Напротив, производители, у которых уровень издержек выше, вынуждены либо добиться снижения издержек, либо сократить или прекратить производство таких товаров. Механизм ценообразования направлен, следовательно, на повышение эффективности производства, на снижение уровня издержек.
Большое значение имеют деньги в процессе денежного оборота, когда они выполняют функцию средства обращения или средства платежа. При оплате приобретаемых ценностей или оказанных услуг покупатель контролирует уровень цен и качество товаров и услуг, что вынуждает изготовителей снижать цены и повышать качество своей продукции. В итоге это направлено на повышение эффективности производства.
Деньги играют важную роль в хозяйственной деятельности предприятий, в функционировании органов государства, в усилении заинтересованности людей в развитии и повышении эффективности производства, экономном использовании ресурсов.
С помощью денег можно определить не только суммарную величину издержек (материалы, амортизация, электроэнергия, зарплата и др.) на производство каждого вида продукции и совокупного их объема, но и результаты производства посредством цены отдельных видов продукции, всего ее объема, величину полученной прибыли.
Вместе с тем зависимость возможности расходования средств от величины денежных поступлений побуждает к образованию запасов материалов лишь в минимально необходимых размерах и к осуществлению мер по ускорению поступления выручки за реализуемую продукцию. При недостаточности собственных средств для образования повышенных запасов производитель мог бы привлечь для этого кредит, но это сопряжено с дополнительными издержками (%), что нежелательно, поскольку такие издержки составляют прямой вычет из денежных доходов.
Денежная оплата труда рабочих и служащих, денежные доходы предпринимателей побуждают их активизировать свое участие в процессах производства, увеличении его объема, в реализации продукции, поскольку при таких условиях возрастают денежные доходы граждан и предпринимателей, что соответственно может способствовать повышению уровня их благосостояния.
Для характеристики роли денег во внешнеэкономических отношениях важно и следующее. В каждой стране периодически составляется торговый баланс, в котором сопоставляются выраженные в деньгах операции по экспорту и импорту товаров. В результате сопоставления объема экспорта и импорта за определенный период подводятся итоги таких операций в виде активного (превышение экспорта над импортом) либо пассивного (превышение импорта над экспортом) торговых балансов.

(О. И. Лаврушин и др.)

Финансирование оборотных средств

Финансирование оборотных средств по средствам кредитования достаточно распространенное явление, которое помогает производителям не останавливать процесс производства товара или услуг. Но также необходимо уделить внимание расчету финансовой выгоды по кредиту, чтобы производство не стало убыточным.

Если предприятие ведет неверную политику управления и планирования оборотных средств, то из этого вытекают проблемы различного характера. Основной проблемой будет являться нехватка оборотных средств и необходимость в дополнительном финансировании.

Определение 1

Финансирование оборотных средств – это привлечение дополнительного капитала в компанию для покрытия нехватки оборотных активов.

В любом случае, если компания понимает, что не сможет покрыть дефицит оборотных средств собственными устойчивыми пассивами, тогда руководство вынуждено прибегать к заемным средствам со стороны, чтобы не останавливать процесс производства.

Финансирование заемными средствами – кредит, его можно брать в банке под проценты или микро финансирование или, если есть другие источники займа, то воспользоваться их услугами. Это не самый выгодный источник оборотных средств, так как проценты по кредитованию в итоге увеличивают себестоимость продукции.

Что такое оборотные средства предприятия?

В экономике предприятия принято выделять такую статью баланса финансовой отчетности, как «оборотные средства», они входят в актив баланса в раздел «капитал и резервы».

Замечание 1

Без оборотных средств компания не сможет существовать на рынке, а точнее вести текущую деятельность, обеспечивать процесс производства товаров или услуг.

В оборотные средства компании принято относить все, что в итоговом виде переносит свою стоимость на конечный результат производственного процесса, то есть изготавливаемую продукцию.

Оборотные средства фирмы могут быть разные, то есть они имеют различную классификацию в зависимости от назначения и формы.

Источники оборотных средств

Не всегда предприятие может формировать оборотные средства из собственного капитала, бывает так, что компания на данный момент времени не имеет финансовой возможности, или вся оборотная часть была вложена в другое направление бизнеса.

Ввиду этого источниками формирования оборотных средств предприятия могут быть:

  • Собственные средства компании;
  • Заемные средства.

Итак, рассмотрим более подробно собственные оборотные средства и вопросы их образования на предприятии. Прежде, чем начать производство товаров на рынок необходимо сформировать политику ведения учета оборотных средств. Все оборотные собственные средства компании должны формироваться в зависимости от внутренней документации фирмы, то есть прописаны в уставе компании. В них не будет указано, сколько должно быть средств или как они должны распределяться, но информация о том, из каких источников предприятия они формируются и в каком процентном соотношении.

Источниками пополнения собственных оборотных средств компании могу быть:

  • Валовая прибыль компании, которую она получает в течение года;
  • Амортизация основных фондов предприятия, в зависимости от способа начисления амортизации оборотные средства могут пополняться каждый месяц или квартал или год;
  • Дополнительных источников дохода. Например, сдача в аренду не нужных компании площадей и т.д.

Помимо собственных оборотных средств компания может использовать заемные средства, которые также подразделяются на несколько категорий.

Группа устойчивых пассивов. Их можно также назвать и собственными, но не до конца, так как в конечном итоге эти средства компания вынуждена будет отдать. Например, не выданная компанией сумма заработной платы, которую она еще не отдала за месяц работникам, неоплаченные налоги и сборы, не выплаченные больничные, социальные отчисления и т.д. То есть до момента выплаты этих средств работникам фирма фактически располагает финансовыми средствами и может их вложить в оборотные средства, если там образовался дефицит. Но в любом случае, в дальнейшем эти деньги должны быть выплачены работникам и государству по закону;

Группа заемных со стороны средств. Если компания понимает, что не сможет покрыть дефицит оборотных средств собственными устойчивыми пассивами, тогда руководство вынуждено прибегать к заемным средствам со стороны, чтобы не останавливать процесс производства. Заемные средства можно брать в банке под проценты или микро финансирование или, если есть другие источники займа, то воспользоваться их услугами. Это не самый выгодный источник оборотных средств, так как проценты по кредитованию в итоге увеличивают себестоимость продукции.

Проблемы оборотных средств

В вопросах производственного характера оборотными средствами периодически возникают различного рода проблемы. К основным проблемам оборотных средств можно отнести:

  • Неграмотная политика планирования оборотных средств. Данная проблема приводит к дефициту или не хватке оборотных средств в производстве. Это серьезная проблема для предприятия, так как неверный финансовый расчет необходимости в средствах в итоге отражается на себестоимости продукции компании, которая в связи с ее ростом теряет конкурентные позиции на рынке сбыта;
  • Проблема неверного расчета в необходимости оборотных средств предприятию. Часто бывает так, что расчет нужды в оборотных средствах не всегда соответствует реальной обстановке на рынке, цены растут постоянно из-за роста и изменения инфляции, ввиду чего и поставщики меняют условия поставки и продажи товара, что приводит к удорожанию процесса производства и конечной продукции как следствие, что отрицательно сказывается на общей работе компании.

Таким образом, проблемы, связанные с оборотными средствами оказывают серьезное влияние на работу компании, так как они могут изменять конечные результаты деятельности фирмы, а точнее конечную продукцию фирмы, которую сбывают на рынок.

Юлия Хачатурян, генеральный директор NIKA, RISK PLAN

«Справочник экономиста» № 10 2016

Ситуация, когда у компании не хватает оборотных средств, может возникать по разным причинам. В свое время мне, например, пришлось работать на фирме, которая была генеральным подрядчиком в строительстве. Деньги субподрядным организациям за работу приходилось отдавать своевременно, а вот заказчик с оплатой работы генеральному подрядчику (той, которая уже выполнена) зачастую опаздывал. Нехватка оборотных средств в одной компании холдинговой структуры не означает, что в другой фирме, входящей в холдинг (или у ИП) ситуация та же самая. Однако в любом случае «вывести-завести» деньги от того, у кого они есть, к тому, у кого их нет – как правило, нужна некая схема. Слово «схема» в данном случае не несет ни позитивного, ни негативного значения. Под схемой мы подразумеваем какое-то правовое решение, позволяющее передать финансовые вложения от одного субъекта к другому. При чем иногда в результате подобных действий налогоплательщик платит излишние налоги. Приведу конкретный пример из своей практики.

Пример 1

Однажды на экспертизу мне принесли договор займа между двумя компаниями, входящими в холдинговую структуру. Заемщиком был генеральный подрядчик, займ же давал ИП, у которого был магазин розничной торговли на ЕНВД. В договоре смущало многое, и что среди видов деятельности ИП не было выдачи займов, и то, что договор напоминал больше не договор займа, а кредитный договор, ибо построен он был по схеме овердрафта, что могло повлечь привлечение к административной ответственности ИП за незаконную банковскую деятельность, да и многое другое. В результате данный договор я не завизировала. Через некоторое время мне на экспертизу была принесен другой проект договора: по нему генподрядчик сдавал в субаренду землю (которую он взял в аренду у администрации города) индивидуальному предпринимателю, за что тот перечислял ему фактическую сумму недостающих оборотных средств. Правовых рисков в данном случае не было, впрочем, как и налоговых. Зато данная система работы приводила к большим налоговым потерям в рамках холдинга, ибо вначале ИП платил налог с полученных средств, затем, второй раз, с суммы арендной платы платил налоги генеральный подрядчик. Лучшей альтернативой могло бы быть объединение всей (или части) деятельности в деятельность в рамках одной компании, чтобы не нести налоговые потери. Но предварительно в таких случаях всегда необходимо предварительно проводить соответствующие расчеты. Какая альтернатива была в данном случае? Например, можно было получить свободные средства от Индивидуального предпринимателя, передать их руководителю-физическому лицу общества с ограниченной ответственностью-генподрядчика, для того, чтобы он внес их в УК своей компании или использовать иные способы безналоговой передачи наличных денежных средств юридическому лицу.

Как правило, когда ищут способ передать без уплаты налога на прибыль наличных денежные средства, обращаются к нормам ст. 251 НК РФ (там перечислены доходы, освобождаемые от налогообложения в целях исчисления налога на прибыль) и ищут условия при которых такая передача возможна (помимо взноса в уставный капитал это может быть займ, пополнение чистых активов, передача денег в рамках простого товарищества и т.д.) Безусловно, есть определенные правовые нюансы применения каждого из изложенных способов.

Существует и много способов передачи безналичных денежных средств без уплаты налогов (или с уплатой небольшого налога) с использованием иностранных компаний. Однако, следует помнить, что любой способ передачи денежных средств юридическому лицу имеет свои минусы и риски.

Возьмем, например, увеличение уставного капитала. Во-первых, оно влечет необходимость внесения изменений в уставные документы; во-вторых, если по итогам второго и последующих лет чистые активы станут меньше уставного капитала – его придется уменьшать обратно и т.д. Деятельность по пополнению чистых активов не должна выглядеть фикцией, иначе компании могут доначислить налог на прибыль. Такие случаи судебной практике известны. (Обзор от 30.06.2015 судебных актов, вынесенных Верховным Судом РФ по вопросам налогообложения в 2015 году (письмо ФНС РФ от 17.07.2015 № СА-4-7/12693@).)

Кроме того, в одних случаях, для того, чтобы пополнить чистые активы без уплаты налога на прибыль учредителю достаточно иметь всего 1% в уставном капитале компании (например, если речь идет об Обществе с ограниченной ответственности); в некоторых других случаях учредитель для внесения денег без уплаты налога на прибыль должен быть собственником более чем 50% имущества компании.

Свои нюансы есть и при восполнении дефицита оборотных средств с помощью займов. Во-первых, юрист компании должен убедиться, что де-юре действительно составлен договор займа, а не кредитный. То есть договор должен носить реальный, а не консенсуальный характер, лучше, если будет иметь место разовый займ и т.д. Если деньги передает физическое лицо в долг компании, то в случае, если по данному договору будут впоследствии выплачиваться проценты за пользование денежными средствами, фонды могут заподозрить наличие в таких действиях схемы. Ведь с суммы процентов по займу не платятся страховые взносы. Если займодавцем будет выступать юридическое лицо – то в случае выплаты процентов необходимо помнить о правилах Налогового кодекса РФ их учета в расходах (например, правила расчета предельного размера процентов, учитываемых в целях исчисления налога на прибыль при контролируемой задолженности). Поэтому иногда компании, в которой имеется дефицит оборотных средств, лучше не отдавать их, чем придумывать, как потом компенсировать их недостачу. Однако все ситуации строго индивидуальны. Например, в деятельности генерального подрядчика выстроить договорные и прочие правовые отношения с заказчиком так, чтобы тот своевременно оплачивал работу. Для удержания оборотного НДС (а фактически это тоже свободные денежные средства) используют метод замены отношений: в частности, два договора по купле-продажи имущества заменяют на агентский договор. В таком случае агент, участвующий в расчетах, должен заплатить НДС не со всей пришедшей ему за товары суммы, а лишь с суммы агентского вознаграждения (коей является разница между ценой продажи и ценой покупки товара). Впрочем, в таком случае тоже не всегда удается избежать претензий налоговых органов в нацеленности действий налогоплательщика на получение необоснованной налоговой выгоды. Понятно, что общая сумма НДС здесь не экономится, однако за счет использования схемы, удается сэкономить сумму НДС в определенный квартал. Иногда решение сложной ситуации по устранению дефицита оборотных денежных средств может быть более чем простым.

Пример 2

Недавно на одном из семинаров мне задали следующий вопрос. В холдинг входят два юридических лица. В одном (основной компании) постоянно не хватает оборотных денежных средств, в другом – есть лишние денежные средства. Согласно выстроенной системе работы вспомогательная компания оплачивает услуги третьим лицам, а ей – в свою очередь переводит денежные средства (де факто – компенсируемые затраты плюс вознаграждение) головная компания. Все фирмы находятся на основной системе налогообложения. Так как в соответствии со сложившимися между компаниями договорными отношениями вначале головная фирма переводила деньги вспомогательной, а та затем приобретала сторонние услуги – дефицит денег в главной фирме был постоянным. Для того, чтобы избежать данной проблемы, необходимо было лишь пересмотреть даты оплаты услуг (вначале третьим лицам услуги оплачивает вспомогательная компания) и лишь затем (спустя определенный промежуток времени) головная компания переводит вознаграждение вспомогательной. Таким образом, в каждом конкретном случае можно найти свое индивидуальное решение. И тогда отпадет необходимость использовать неестественно выглядящие, а зачастую и опасные схемы.

Компания NIKA, RISK PLAN может помочь найти неординарное правовое решение для сложных задач. Узнать подробнее об ее услугах:

тяжелое финансовое состояние предприятия, фирмы, заключающееся в нехватке денег для приобретения необходимых оборотных средств, расчетов с поставщиками, выплаты заработной платы.

  • - отношение суммарных обязательств и долгосрочных заимствований компании к акционерному капиталу...

    Словарь бизнес терминов

  • - отношение прибыли, полученной предприятием за период, к среднему уровню собственных средств.По-английски: Return on net assetsСинонимы: Рентабельность собственного капиталаСинонимы английские: RONAСм. также: ...

    Финансовый словарь

  • - доля средств самой фирмы, предприятия в основных и оборотных средствах; эта доля определяется по доле уставного фонда в основных и оборотных средствах, другая часть этих средств формируется за счет заемных средств...

    Большой экономический словарь

  • - отношение собственных оборотных средств компании к общей величине собственных средств...

    Словарь бизнес терминов

  • - отношение собственных оборотных средств компании к общей величине собственных средств.См. также: Коэффициенты структуры капитала  ...

    Финансовый словарь

  • - образуется у объединений, предприятий, размеры оборотных средств которых превышают постоянные минимальные потребности производства в ресурсах...

    Большой экономический словарь

  • - тяжелое финансовое состояние предприятия, фирмы, заключающееся в нехватке денег для приобретения необходимых оборотных средств, расчетов с поставщиками, выплаты заработной платы...

    Большой экономический словарь

  • - изъятие вышестоящей организацией излишка собственных оборотных средств у одних объединений, предприятий для передачи его другим хозяйственным организациям своей системы в условиях командной экономики...

    Большой экономический словарь

  • - увеличение нормируемых оборотных средств по сравнению с предшествующим периодом, обусловленное, как правило, ростом производственной программы...

    Большой экономический словарь

  • - отношение суммарных обязательств и долгосрочных заимствований компании к акционерному капиталу; увеличение долга, как правило, усиливает неустойчивость дохода компании в расчете на одну акцию...

    Большой экономический словарь

  • - платежи из средств, находящихся в распоряжении предприятия...

    Большой бухгалтерский словарь

  • - "...2.1...

    Официальная терминология

  • - "...8.1...

    Официальная терминология

  • - тяжелое финансовое состояние предприятия, заключающееся в нехватке денег для приобретения необходимых оборотных средств, расчетов с поставщиками, выплаты заработной платы...

    Энциклопедический словарь экономики и права

  • - Устар. Собственноручно. - Покойный батюшка из собственных рук убил бы его, негодного… Анна Павловна, при таких страшных речах, только крестилась украдкой...

    Фразеологический словарь русского литературного языка

  • - нареч, кол-во синонимов: 1 пешком...

    Словарь синонимов

"НЕДОСТАТОЧНОСТЬ СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ" в книгах

Из книги К игровому театру. Лирический трактат автора Буткевич Михаил Михайлович

9. Чем играет режиссер? Сколько своих собственных средств выразительности у режиссера?

Из книги Финансы и кредит автора Шевчук Денис Александрович

76. Роль чистого оборотного капитала (собственных оборотных средств), кредитов и займов, кредиторской задолженности, привлеченных источников. Выбор стратегии Чистый оборотный капитал (Чистый рабочий капитал, Net Working Capital, NWC) - разность между величиной текущих активов и

18. Проверка правильности расчета собственных средств банка.

Из книги Банковский аудит автора Шевчук Денис Александрович

18. Проверка правильности расчета собственных средств банка. В ходе проверки аудитор должен подтвердить достоверность сумм, включенных в расчет капитала, правомерность их отнесения к источникам основного и дополнительного капитала, соблюдение установленной структуры

6.3. ОПЛАТА ТОВАРОВ РАБОТНИКАМИ ОРГАНИЗАЦИИ ЗА СЧЕТ СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ

автора

6.3. ОПЛАТА ТОВАРОВ РАБОТНИКАМИ ОРГАНИЗАЦИИ ЗА СЧЕТ СОБСТВЕННЫХ СРЕДСТВ Нередко в организации, применяющей упрощенную систему налогообложения, возникает ситуация, когда работник оплачивает приобретение товаров, работ, услуг для организации за счет собственных средств.

Расходы на ремонт собственных основных средств

Из книги Как правильно применять «упрощенку» автора Курбангалеева Оксана Алексеевна

Расходы на ремонт собственных основных средств Расходы на ремонт основных средств согласно подп. 3 п. 1 ст. 346.16 НК РФ уменьшают налоговую базу по единому налогу организации. Указанные расходы учитываются единовременно в том отчетном периоде, когда отремонтированный

5.1. Поступление основных средств от учредителей и поставщиков, оприходование основных средств и принятие объектов основных средств к учету

Из книги 1C: Бухгалтерия 8.0. Практический самоучитель автора Фадеева Елена Анатольевна

5.1. Поступление основных средств от учредителей и поставщиков, оприходование основных средств и принятие объектов основных средств к учету Ответим на вопрос «Что мы понимаем под основными средствами предприятия?». Отличительной особенностью основных средств

34. Анализ собственных средств банка

Из книги Банковское дело. Шпаргалки автора Кановская Мария Борисовна

34. Анализ собственных средств банка Собственные средства коммерческого банка – средства, принадлежащие самому банку. Структура собственных средств может быть представлена следующим образом.1. Капитал и фонды банка: уставный капитал; собственные акции, выкупленные у

3.3. Определение собственных оборотных средств

Из книги Финансовый менеджмент: конспект лекций автора Ермасова Наталья Борисовна

3.3. Определение собственных оборотных средств Собственные оборотные средства рассчитываются как разность между оборотными средствами (запасы, дебиторская задолженность, авансы выданные, денежные средства, краткосрочные финансовые вложения) и краткосрочными

4.12.16. Оплата товаров работниками организации за счет собственных средств

Из книги Все о малом предпринимательстве. Полное практическое руководство автора Касьянов Антон Васильевич

4.12.16. Оплата товаров работниками организации за счет собственных средств Нередко в организации, применяющей упрощенную систему налогообложения, возникает ситуация, когда работник оплачивает приобретение товаров, работ, услуг для организации за счет собственных

Внебанковское использование собственных денежных средств банков

Из книги Денежное обращение в эпоху перемен автора Юровицкий Владимир Михайлович

Внебанковское использование собственных денежных средств банков При недостатке собственных денежных средств банк может использовать заемные средства. У банка может оказаться и излишек собственных средств. Счет собственных средств банка является, естественно,

Из книги Аграрное право автора Завражных Максим Львович

20. Источники формирования собственных средств Статья 34 ФЗ «О сельскохозяйственной кооперации» определяетдва источника формирования собственных средств кооператива:паевые взносы членов кооператива и доходы кооператива. Закон устанавливает, что источником доходов

Из книги Кодекс Российской Федерации об административных правонарушениях. Текст с изменениями и дополнениями на 1 ноября 2009 г. автора Автор неизвестен

Статья 15.14. Нецелевое использование бюджетных средств и средств государственных внебюджетных фондов 1. Использование бюджетных средств получателем бюджетных средств на цели, не соответствующие условиям получения указанных средств, определенным утвержденным бюджетом,

Из книги Уголовный кодекс Украины в анекдотах автора Кивалов С В

Статья 306. Использование средств, полученных от незаконного оборота наркотических средств, психотропных веществ, их аналогов или прекурсоров 1. Размещение средств, полученных от незаконного оборота наркотических средств, психотропных веществ, их аналогов или

ЛЕКЦИЯ № 12. Заболевания почек у детей. Острая почечная недостаточность (ОПН). Хроническая почечная недостаточность (ХПН).

Из книги Детские болезни: конспект лекций автора Гаврилова Н В

ЛЕКЦИЯ № 12. Заболевания почек у детей. Острая почечная недостаточность (ОПН). Хроническая почечная недостаточность (ХПН). 1. Почечная недостаточность Основные функции почек (выведение продуктов обмена, поддержание постоянства водно-электролитного состава и

Коронарная недостаточность, недостаточность кровообращения

Из книги Целебный яблочный уксус автора Даников Николай Илларионович

Коронарная недостаточность, недостаточность кровообращения - При всех формах недомоганий, связанных с поражением артерий и болезнями сердца полезен сок люцерны. Для этой цели используются только свежие листья. Сок свежей люцерны, однако, слишком сильнодействующее

Сталкивались практически все развивающиеся компании. Самым простым ответом, конечно, будет привлечение дополнительного финансирования (кредитование, инвестор). Но это не всегда возможно по самым разным причинам. Поэтому, в этой статье я сконцентрируюсь на методах, которые помогут вам улучшить ситуацию за счет грамотного управления, а не за счет дополнительных денег.

Найдите ограничение, сдерживающее приток денег

Всегда и в любом бизнесе есть слабый элемент, который ограничивает результаты работы компании по движению к главной цели - зарабатывать ее владельцу больше денег сейчас и в будущем. И задача №1 - это найти это бутылочное горлышко.

  • Рынок. Он является ограничением, если компания имеет более 50% мирового рынка. В вашем случае, это точно не ограничение.
  • Продажи. Они являются ограничением, если компания вовремя выполняет больше 95% заказов, то есть спрос на ее продукцию больше, чем она продает. Значит надо создать уникальное торговое предложение и развивать систему продаж.
  • Система поставок. Она является ограничением, если наличие сырья и комплектующих меньше, чем 95% от потребности, хотя компания вовремя рассчитывается с поставщиками Значит, надо договариваться с поставщиками о новых условиях поставок или/и искать новых поставщиков.
  • Производство. Оно становится ограничением, если компания вовремя выполняет меньше, чем 95%, а запасы сырья превышают 95%
  • Оборудование. Оно ограничивает рост производства, если полная эффективность хотя бы одного устройства выше 95%.

Однако дефицит оборотных средств не всегдаявляется ограничением для бизнеса. Есть лишь несколько случаев, когда это действительно так:

  • Есть достаточно заказов и свободных мощностей (показатель выполнения заказов вовремя больше, чем 95%).
  • Наблюдается нехватка сырья/товаров/услуг потому, что поставщики не работают без предварительной оплаты.
  • Дополнительное финансирование компании недоступно.

Что нужно сделать, чтобы быстро получить живые деньги?

1. П ровести актуализацию запасов

Существующие складские запасы разделите на три группы товаров: ходовые товары, среднеходовые и излишки.

  • Ходовые товары. Это те, которые у вас постоянно покупают. Они всегда должны быть в наличии. Обычно 25-30% ассортимента дают 80-85% продаж.
  • Среднеходовые товары. Это те, которые покупают время от времени. И, кроме того, эти товары можно быстро получить от поставщика.
  • Излишки и неликвиды. Это те товары, которые лежат у вас долго и никто их не покупает. И скорее всего и не купит.

2. Избавиться от излишков по себестоимости или даже дешевле

Намного выгоднее получить $100 прямо сейчас, чем $120 или даже $150 в неопределенном будущем. Ускоряя оборот денежных средств, мы заработаем значительно больше.

3. Установить оптимальные уровни запасов всех товарных единиц

То есть надо определить товары, которые продаются хорошо, и посчитать, сколько их должно быть, чтобы обеспечить всех заказчиков и не накапливать излишки сырья до новой закупки у поставщика.

4. Внедрить правила поддержания и коррекции оптимальных уровней

Мы должны постоянно стремиться улучшать свою систему. Один из моих клиентов - торговый дом, занимающийся продажей товаров для электрификации строительных и промышленных объектов, за три месяца снизил уровень запасов на складе с 70% до 25-30% от месячного оборота.

5. Избавиться от активов, которые не приносят денег

Если у вашей компании есть имущество, которое не приносит денег сейчас, и не будет приносить в ближайшее время, продайте его. Я знаю примеры, когда у фирм, которые испытывали проблемы с оборотными средствами, было огромное количество ненужного добра, реализовав которые они получали нормальные деньги. Просто окиньте взглядом свое хозяйство и посмотрите, есть ли у вас есть что-нибудь ненужное, как говорил кот Матроскин.

6. Заморозить инвестиции в проекты, которые не являются ключевыми и прибылеобразующими

Деньги в такой ситуации нужно вкладывать только в те направления, которые дадут быструю отдачу. Устройте мозговой штурм со своими сотрудниками и определите, на чем вы должным сконцентрироваться. Что будет главным, а что второстепенным при распределении ресурсов?

7. Провести актуализацию запасов сырья

В первую очередь, для выполнения заказов нужно использовать именно то сырье, которое есть. А покупателям, в первую очередь, нужно предлагать ту продукцию, что есть на складе, а не ту, что нужно дополнительно производить. Сделайте такой подход нормой работы в своей компании. И прилагайте все усилия, чтобы это было выгодно также вашим заказчикам и покупателям.

8. Пересмотреть условия расчетов с контрагентами

Чего мы хотим? Увеличение доступности свободных денежных средств. Этого можно достичь, сделав правильные предложения клиентам и поставщикам.

  • Определить клиентов, которые могут платить быстрее, чем оговорено.
  • Предложить таким клиентам скидку за более быструю оплату, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит маржинальности бизнеса.
  • Определить поставщиков, которые могут увеличить отсрочку.
  • Предложить таким поставщикам премию увеличения отсрочки, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит маржинальности бизнеса.

То есть, надо сделать все, чтобы клиенты платили быстрее, а поставщики терпели дольше. Мы немного потеряем в прибыльности, но получим доступ к живым деньгам.

9. Увеличивать продажи

Теперь давайте снова обратим взгляд вглубь компании и сконцентрируемся на притоке денег извне и скорости торгового оборота. Даже если сейчас есть проблемы с продажами, несколько шагов помогут их быстро увеличить в краткосрочной перспективе.

Первое, что нужно сделать, это связаться с теми клиентами, заказы которых уже в работе и предложить им увеличить объем заказа за дополнительную скидку или бонус. В каких-то случаях это точно сработает.

Я также всегда рекомендую сделать все, чтобы реанимировать старых заказчиков. Один мой клиент - владелец образовательного британского центра для детей - получил заказов сразу на 18 тысяч фунтов стерлингов после того, как сделал «вкусное» предложение родителям, чьи дети посещали центр раньше.

Есть еще одна составляющая успешных продаж : построение отношений с клиентами. Ведите себя с клиентами по-человечески, и будет вам счастье в бизнесе. Как нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними, чтобы только что-то получить. Должна быть схема - «выиграл-выиграл». Если какая-то из сторон захочет победить - не выиграет никто. Общение должно идти между людьми, а не между должностными лицами. Важно внимательно слушать собеседника и реагировать на его слова. Есть проблема - нужно решать ее сообща. Нужно находить какие-нибудь общие человеческие интересы с клиентами и партнерами. Это в конце концов позволяет сблизить и деловые интересы.

С одним из своих клиентов я, например, говорю о лошадях. Он увлекается конным спортом, и я тоже занимался верховой ездой. С другим клиентом мы любим порассуждать о психологи. С третьим - нас объединяет спортивное прошлое. Эти техники продаж не требуют не финансовых инвестиций, только чисто человеческих. Но результат подчас превосходит ожидания.

Впервые статья была опубликована на Executive.ru 28 января 2015 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции .