Как наладить поставки с китаем. Как организовать поставки товара из Китая. Зарубежные поставщики: заказываем товары из-за рубежа

Ольга Дмитриева – о том, как найти в Поднебесной надёжных поставщиков и посредников

IT-инструменты, которые использует Ольга Дмитриева

• WeChat
• Baidu
• Google Translate

Закупать товары в Китае по низким ценам, чтобы потом продавать их в России с выгодной наценкой, хотели бы многие предприниматели. Но большинство из них останавливают сложности с контролем качества товаров, ненадёжность китайских поставщиков и языковой барьер. О том, как не выходя из дома можно выгодно закупать товары в китайских интернет-магазинах, на оптовых рынках и на фабриках, порталу сайт рассказала эксперт по оптовым закупкам в Китае Ольга Дмитриева.

Ольга Дмитриева (Дми) , предприниматель из Москвы, собственник трёх оптовых компаний, основатель школы бизнеса «Китайберри» , организатор Всероссийской оптовой конференции. Образование: Российский государственный социальный университет. В предпринимательстве - с 2010 года, до этого работала тележурналистом.

Связи решают всё

Есть несколько основных способов выгодно закупать товар в Китае, но то, насколько успешно пройдут эти закупки, определяется главным фактором – наличием надёжных контактов в Китае. Хорошая новость в том, что их несложно получить. При этом ехать в Китай не только не обязательно, но и, на мой взгляд, бессмысленно ­– от личного присутствия вы не получите никакой выгоды даже при наличии переводчика. Более того, если вы собираетесь закупать товар на фабрике, ваше присутствие может навредить – китайцы по умолчанию завышают цену, когда видят иностранца. Какие контакты нам нужны и где их получить, зависит от того, каким способом мы будем делать закупки.

Внутренние китайские сайты

Первое, что приходит на ум, когда речь заходит о закупках в Китае, - это широко известный сайт Aliexpress.com и чуть менее известный Taobao.com. Я не рекомендую там покупать, потому что эти сайты ориентированы на иностранцев, и цены на товары у них сильно завышены.

Мало кто знает, что в Китае есть огромное количество тематических интернет-площадок, где цены на товары ниже в разы. Например, сумка, которая на Aliexpress.com стоит 1000 рублей, а на Taobao.com - 600 рублей, на внутреннем сайте будет стоить 100 рублей.

Найти эти внутренние сайты можно следующим образом: через Google Translate перевести на китайский язык название нужного товара и искать его в китайском поисковике Baidu.com. Поисковик выдаст вам множество площадок, на которых опять же с помощью Google Translate можно совершить покупку. Оплата проводится через площадку. Заказ на внутренних площадках оптимален для розницы или мелкого опта.

Но для того, чтобы получить заказанное, нам потребуется партнёр-посредник, так как внутренние китайские сайты не делают доставку за границу. Этот же посредник сможет для нас проверять товар, прежде чем отправлять его в Россию. Например, китаянка, с которой я работала, когда заказывала товар на внутренних сайтах, фотографировала все вещи, и только после моего одобрения она покупала и отправляла их в Россию. В случае, если вещь была плохого качества, она же возвращала её в магазин.

Где найти партнёра-посредника

Найти посредника в Китае можно двумя способами. Самый простой – обратиться в посреднические компании, которые легко можно найти в интернете. Достаточно прислать ссылку на страницу товара на китайском сайте - компания сделает и получит заказ, проверит его и отправит в Россию. Доставка займёт около 10 дней, комиссия за услуги обычно составляет около 10% от стоимости покупок.

Второй вариант – найти человека, который станет вашим постоянным посредником. Сделать это можно на интернет-форумах «Китайский компот» и «Восточное полушарие» . Там общаются россияне, переехавшие жить в Китай, и готовые предоставлять услуги посредника.

Плюс поиска контактов на форумах ещё и в том, что посредник сможет не только получить и проверить товар в Китае, но и лично привезти его в Россию в багаже, если речь идёт о не слишком большом объеме. Это весьма распространенная практика, и может быть удобно, если товар нужен срочно. Кроме того, контакты понадобятся, если мы решим закупать товар на китайских оптовых рынках.

Китайские оптовые рынки

Если нам нужен мелкий или средний опт, то в Китае работают рынки с хорошим ассортиментом и ценами, например, Хуэй Мэй и Джун Шан Ба Лу. При слове «рынок» многие представляют себе ряды с товарами не лучшего качества, но в действительности там продаются также и хорошие качественные товары, отобрать которые опять-таки может помочь посредник.

На китайских рынках торгует огромное количество наших бывших соотечественников. Помимо «точек» на рынке у них есть страницы в китайской социальной сети-мессенджере WeChat. Это бесплатное приложение, похожее на WhatsApp, но с возможностью размещать фотографии. Именно через приложение ведут торговлю поставщики с китайских рынков. Найти их поможет посредник, которому поручаем отправиться на рынок и собрать контакты продавцов нужных товаров. Один контакт будет стоить около 10 долларов.

Торговля через WeChat настолько отработана, что у большинства продавцов на рынке есть карты российских банков, так что оплачивать товар очень легко. Если же у нужного продавца не оказалось такой карты, через те же форумы можно найти человека, который примет оплату в рублях на свою карту и сделает перевод продавцу в юанях.

Китайские фабрики

Самые лучшие цены на товары из Китая всегда на фабрике. Но есть ограничение – фабрика торгует только крупным оптом, обычно это не менее 1000 единиц товара или 100 кг веса. Для закупки на фабрике необходим представитель, который будет вести переговоры, обязательно китаец. Малому бизнесу самостоятельно работать с фабрикой затруднительно – начиная с того, что для заключения контракта необходимо оформлять документы участника ВЭД, и заканчивая тем, что для эффективной работы с фабрикой нужно иметь своего сотрудника в Китае в качестве представителя.

Считается, что представители фабрик есть на сайте Alibaba.com, но в большинстве случаев это не так. В основном там продают перекупщики, нередки случаи мошенничества, не советую покупать там.

Для работы с фабрикой я бы однозначно рекомендовала пользоваться услугами компаний-посредников, которые подберут надёжных поставщиков, возьмут на себя заключение контракта и перевод средств. Их услуги будут стоить около 4% от стоимости товаров, но зато они договорятся о лучшей цене и возьмут на себя многие риски.

Как снизить риски

Принимая во внимание человеческий фактор при работе с Китаем, полностью риски исключить невозможно, тут не нужно питать никаких иллюзий. Если вы ищете контакты посредников и поставщиков самостоятельно, то начинать работать с новым человеком всегда нужно осторожно, увеличивая объём заказов постепенно. Намного лучше покупать контакты уже проверенных поставщиков (их продают компании-посредники), в этом случае риск намного меньше. Три контакта проверенных поставщиков необходимого товара будут стоить около 50 долларов, но помогут сэкономить вам намного больше.

При работе с китайцами я бы рекомендовала не повышать резко объём заказов у одного поставщика или через одного посредника. То есть, если вы заказываете товар на тысячу долларов, а теперь хотите сделать заказ на пять тысяч, лучше найти другого проверенного поставщика, который работает с таким объёмом.

Единственный способ максимально обезопасить себя при работе с Китаем – работать через российскую компанию-посредника по договору, в котором будет прописано, что, в случае если товар не придёт, либо окажется ненадлежащего качества, посредник возмещает его стоимость полностью. При работе с фабриками, когда цена и объём закупок большие, я бы советовала работать только так.

В любом случае, учитывая, что наценка на товары из Китая может составлять сотни процентов, работа через посредников будет выгодной.

Приветствуем вас, уважаемые пользователи и посетители бизнес-журнала «сайт»! Тема сегодняшней публикации — «Бизнес с Китаем». Мы расскажем, с чего следует начинать, как найти и наладить оптимальное взаимовыгодное сотрудничество с партнерами (посредниками), а также предоставим список популярных китайских торговых площадок, где можно закупать товары из Китая оптом и рассмотрим возможность перепродажи товаров без вложений.

Из статьи вы узнаете:

• Возможно ли начать бизнес с Китаем без начального капитала;
• Почему выбор китайских партнеров выгоден для российских предпринимателей;
• Пошаговые рекомендации по организации бизнеса;
• Достоинства и недостатки крупнейших китайских торговых площадок (Aliexpress, Alibaba и другие);
• Востребованные товары из Китая, на которых можно заработать большие деньги.

Все больше российских и не только предпринимателей для придания своей деятельности надежности, прибыльности и конкурентоспособности «обращают свой взор» в сторону Китая.

Огромный ассортимент производимой продукции, а также низкие цены при повсеместно улучшающемся качестве не оставляют выбора для начинающих и опытных предпринимателей при определении партнеров для сотрудничества.

Прочитав данную статью, бизнесмены разного уровня смогут ознакомиться «с правилами игры» на этом рынке, даже новичок без начального капитала, дочитав статью до конца, найдет возможность для заработка в сотрудничестве с партнерами из Китая .

Как и с чего начинать свой бизнес с Китаем, какие имеются преимущества и выгоды от бизнеса на перепродаже товаров из Китая, можно ли открыть дело без вложений и так далее, читайте ниже в статье

1. Бизнес с Китаем — можно ли начать бизнес на товарах из Китая с нуля 📈

Товары, произведенные в Китае, занимают одно из ведущих мест по реализации и популярности на глобальных рынках. И если несколько десятилетий назад китайская продукция была представлена только в нише бюджетных товаров низкого качества , то на данный момент ассортимент расширен вплоть до элитных образцов , обладающих высочайшими потребительскими свойствами.

Конкурентоспособность цен, а также огромный выбор разнообразных товаров предоставляет предпринимателям широкие возможности зарабатывать хорошие деньги .

Процесс взаимодействия с Китаем не является сложным, и каждый бизнесмен, имеющий основополагающие знания и предпринимательский опыт, может с успехом работать на данном рынке без первоначальных вложений (или с незначительными инвестициями).

Общая схема работы с Китаем:

1. поиск дешевого подходящего товара;
2. доставка в Россию;
3. продажа и получение прибыли.

В то же время у многих начинающих предпринимателей вызывает излишнее беспокойство таможенное оформление , сертификация продукции , налогообложение и ряд других сопутствующих факторов . Однако изучив всю необходимую информацию, у бизнесменов не должно возникнуть трудностей при взаимодействии с китайскими производителями и посредниками.

☑ Провести доставку, таможенное оформление и сертификацию товаров можно также доверить сторонней организации.

Торговля – оптимальный вариант для начала карьеры в бизнесе, а имея в партнерах компании, которые помогут поставлять в Россию доступный по цене и востребованный товар, дает неограниченные возможности для заработка и развития своего дела.

Бизнес с нуля в данном сегменте очень ограничен и подразумевает перепродажу товаров через систему дропшиппинга. Об этом и многом другом читайте далее в статье.

2. Преимущества и выгоды бизнеса с китайскими производителями 📑

В последние десятилетия отмечается тенденция роста внимания российского бизнес — сообщества к китайскому производственному рынку. В этой азиатской стране изготавливается весь перечень необходимых человеку товаров для жизни .

Достоинства и выгоды сотрудничества с китайскими производителями

Годами сформированный у обычного жителя страны стереотип, что китайский товар имеет невысокое качество, постепенно сводится на нет. Все больше число покупателей оказываются удовлетворенными качеством продукции из Китая , при неизменно низкой цене по сравнению с конкурентами.

Даже на традиционно конкурентном рынке высоких технологий, где «правят балом» западноевропейские , североамериканские, южнокорейские и японские производители, китайским компаниям удалось занять существенную долю рынка . Вместе с тем растет качество, производимых товаров.

Развитие современных средств коммуникаций и технологий позволит предпринимателям значительно сократить первоначальные издержки от сотрудничества с китайскими производителями или посредниками .

Также стоить отметить, что предприятия из КНР торгуют со странами всего мира и постоянно выводят на рынок новые товары, используют новаторские идеи. Внимательно изучая спрос среди населения и предложения из Китая, предприниматель имеет возможность первым выводить на российский рынок новые продукты, что позволит значительно максимизировать прибыль.

Основные преимущества бизнеса с Китаем

Привлекательность партнерства с китайскими производителями и посредниками обуславливается рядом факторов:

1. Большой ассортимент продукции. Доля Китая по большинству секторов экономики составляет от 40 % и более по отношению к общемировому производству. Это определяет значительное многообразие товаров.
2. Низкие цены. Один из основных факторов конкурентоспособности экономики Китая. Низкая себестоимость товаров обуславливается: относительно недорогой рабочей силой, наличием в самой стране фактически всех видов необходимого сырья, присутствием большого количества производств различных комплектующих, а также значительная конкуренция среди предприятий. Все это позволяет предпринимателю , поставляющему и продающему товар из Китая, устанавливать цену на товар с прибылью до 1000 % и при этом оставляя стоимость привлекательной для покупателя.
3. Покупка эксклюзивного товара. В процессе изучения специфики китайского рынка, а также при значительных объемах поставок, сотрудничеством с российской компанией могут заинтересоваться производители эксклюзивной продукции, которая имеет значительный спрос, но слабо представлена в розничной торговле.
4. Желание китайских партнеров сотрудничать. Большая конкуренция и ценовые войны среди китайских производителей и посредников вынуждает их внимательно относиться к нуждам клиентов: начинать сотрудничество с небольших объемов товара, предоставлять скидки на образцы, обеспечивать удобные условия поставки товаров и другие преференции.

Рассмотрим основные выгоды ведения бизнеса с Китаем:

• В первую очередь потребитель желает получить товар максимально быстро, а также оценить его внешний вид, качество. Покупая под заказ товары в китайских интернет – магазинах, покупатель не может воспользоваться этими преимуществами и многим клиентам удобнее покупать товар у российских продавцов.
• Второй фактор – большое количество интернет — площадок и товаров. Покупателю тяжело сориентироваться и приобрести нужного качества товар. Для этого нужно оценить профессиональные качества продавца, учесть стоимость и сроки доставки, а для этого необходимо иметь определенные знания и опыт. В связи с этим значительная часть клиентов предпочитает покупать у российских предпринимателей.

Чтобы проверить добросовестность продавца, понять функционал торговой площадки, рассчитать стоимость доставки и самого товара, необходимы знания и навыки.

Многие пожелают заказать необходимые товары на русскоязычном сайта, так как всегда имеется возможность позвонить и уточнить у продавца все вопросы и нюансы покупки товара, оговорить условия доставки заказа и так далее.

Свой бизнес с Китаем — с чего и как начать своё дело с КНР

3. Как начать бизнес с Китаем - 10 этапов с чего следует начинать своё дело 📝

Для того чтобы наладить бизнес в сотрудничестве с китайскими партнерами, следует рассмотреть 10 несложных шагов (этапов) для успешного запуска бизнеса на перепродаже товаров из Китая.

Этап 1. Анализ перечня бизнес — моделей сотрудничества

Большинство российских предпринимателей, сотрудничающих с китайскими компаниями, используют ряд проверенных временем моделей взаимодействия с партнерами:

• Оптовая реализация продукции;
• Реализация продукции через интернет — магазин;
• Дропшиппинг;
• Собственная реализация через розничную точку;
• Совместные закупки товаров из Китая.

1. Оптовая реализация продукции (оффлайн)

Налаживая сотрудничество с китайскими партнерами, предприниматель имеет возможность со значительной прибыльностью реализовывать товар оптом. Китайский рынок предоставляет большой перечень разнообразной продукции, и выбрать товар, пользующийся спросом, не составит большого труда для предпринимателя.

Алгоритм работы включает в себя ряд действий:

• Выбор оптимального оптового поставщика;
• Поиск розничных продавцов и оформление с ними сотрудничества;
• Клиент определяется с нужным ему ассортиментом, вносит предоплату, а предприниматель, закупая продукцию, обеспечивает доставку.

У бизнесмена наладившего поставки из Китая не должно возникнуть больших трудностей в поиске партнеров в России.

Единственное, целесообразно будет использовать дополнительные возможности коммуникации посредством всемирной паутины: социальные сети , доски объявлений , а также воспользоваться очень эффективным способом продвижения товаров – контекстной рекламой .

Вопрос 2. Что продавать в интернет-магазине и какие товары из Китая могут обеспечить максимальную прибыль в ближайшее время?

Многие начинающие предпринимателю задаются вопросом при создании бизнеса с Китаем — что продавать и кому сбывать свои товары?

В обозримом будущем не наблюдается стран, которые смогут конкурировать с Китаем по ассортименту предлагаемой продукции, а также по цене на нее.

Производственная база страны постоянно растет и развивается , постоянные дотации помогают китайским предпринимателям повышать качество своей продукции, и оптимизировать издержки.

При этом значительный уровень конкуренции обеспечивает достаточно низкий уровень цен.

Обзор продаваемых товаров из Китая

Итак, какие из китайских товаров могут обеспечить предпринимателя высоким уровнем дохода?

1. Обувь и одежда

Товары этой категории актуальны на данный момент и будут востребованы всегда. В России, как и в большинстве стран мира, для значительной части населения основным фактором при покупке является цена, а потом все остальное.

Стоимость обуви и одежды из «Поднебесной» ниже, чем у конкурентов при постоянно улучшающем качестве и большом ассортименте предложения.

Еще одним фактором популярности китайской одежды и обуви является подделки известных брендов. При этом качество товаров (как и цена) могут значительно разниться.

Многие российские потребители хотят самоутвердиться, приобретая «брендовую » вещь за относительно небольшие деньги.

2. Бытовая техника и электроника

Большого доверия у россиян к китайской технике не наблюдается, но опять-таки ценовой фактор сказывается и на эту категорию товаров существует значительный спрос среди населения. Цена закупки у партеров очень низкая и предприниматель имеет возможность зарабатывать хорошие деньги

3. Парфюмерия

В КНР никогда не было известных парфюмеров, но в стране очень хорошо умеют копировать ароматы, доводя их до максимального подобия с оригиналом. При этом аналогичный брендовый товар стоит в 10-20 раз дороже .

Скорость реакции предпринимателей в Китае очень быстрая: появляется на рынке новый брендовый аромат, а азиатские мастера уже полным ходом создают аналог.

4. Аксессуары

Часы, женские и мужские сумки, кошельки, аксессуары для телефонов являются очень популярными и продаваемыми товарами. Подделки в этой категории товаров тяжело отличить от оригинала. Заменители известных брэндов всегда пользуются большим спросом у населения и их поставки очень рентабельны.

5. Сувениры

Большая часть сувенирной продукции в мире имеет китайское происхождение. Туристы и путешественники всегда приобретают данные товары.

Изготавливается продукция из стекла, керамики, пластика , что позволяет ей долго сохранять свои потребительские свойства, храниться на складах (в гараже) и продаваться постепенно.

6. Всё для автомобилей

Общее количество автотранспорта в России увеличивается из года в год, также растет стоимость обслуживания автомобилей: техосмотр, затраты на ремонт, страхование, топливо. И объективное желание автолюбителей сэкономить на сопутствующих товарах вполне объяснимо.

Продажа запчастей, щеток, чехлов и автомобильной видео- и аудиотехники позволит предпринимателю удовлетворить спрос и обеспечить себя значительным уровнем дохода.

8. Заключение + видео по теме 🎥

Бизнес в сотрудничестве с производителями и поставщика из Китая при рациональной организации работы является очень рентабельным, тем более благодаря посредникам с низкими комиссиями заказывать товары из Китая становится намного проще и удобнее. Ценовая разница товаров при этом между «Поднебесной» и Россией может составлять 500 % и более.

При правильном выборе ниши и работе с надежными поставщиками предприниматель имеет возможность построить стабильный прибыльный бизнес.

Многие молодые и успешные предприниматели уже запустили свои стартап-проекты, где определенную часть бизнеса занимают товары из Китая. мы писали в одной из наших прошлых выпусков.

Уважаемые читатели бизнес-журнала «РичПро.ru», будем Вам благодарны, если Вы поделитесь своим опытом и замечаниями по теме публикации в комментариях ниже. Желаем удачи и успехов в бизнесе с Китаем!

Первый этап – поиск производителей в Китае.

Независимо от вида товара, к которому вы проявляете интерес, в Китае наверняка обнаружится множество фабрик, заводов и маленьких мастерских, а также посреднических контор, способных этот товар вам предложить. С кем же из них можно начинать работать?

Начать работу можно с посещения специализированных ресурсов вроде alibaba.com, таобао, madeinchina.com. Здесь можно найти множество предложений производителей и информацию по ценам и условиям поставок. С каждым можно напрямую связаться и лично обсудить вопросы сотрудничества. Необходимо знать для этого английский язык, а желательно и китайский.

Меньше всего хлопот будет у вас, если прибегнуть к услугам компании-посредника. Хорошо знакомые с рынком и знающие язык специалисты подберут для вас поставщиков, которые соответствуют предъявленным вами требованиям. При этом такие компании принимают на себя все заботы по юридическому оформлению сделок, консультируют по поводу особенностей заключения договоров и расчетов.

Второй этап – регистрация в роли участника ВЭД.

Если вы будете иметь карточку участника ВЭД, процедура таможенной очистки груза существенно для вас упростится. Так что, планируя регулярные поставки, лучше ее получить. Это можно сделать, подав пакет необходимых документов по месту регистрации своей фирмы в таможенную службу. В пакет входят учредительные документы, заявление, справки и выписки из банка и других организаций. Более точно состав документов укажут сотрудники таможни.

Потребуется также открыть расчетный валютный счет, с которого надо будет оплачивать импортируемые товары. Основанием для выплаты средств с валютного счета послужит контракт, заключенный вами с поставщиком. Затем составляется и регистрируется паспорт сделки, который необходим для таможенного оформления товаров, которые ввозятся.

Третий этап – доставка груза и его таможенная очистка.

Транспортных компаний существует большое количество, и доставка перестала составлять серьезную проблему. Лучше пользоваться услугами транспортных компаний из России – все риски при этом существенно уменьшатся.
Чтобы растаможить поступивший груз, требуется представить несколько документов: инвойс, сертификаты на товары и паспорт сделки.
Инвойс – это документ с информацией о количестве поставленных товаров, характеристиках их и стоимости. Выдает его продавец. В зависимости от конкретного вида товаров состав необходимых документов может меняться, так что это обязательно надо уточнить заранее. Именно на этом этапе потребуются затраты на оплату таможенных расходов: это таможенная пошлина, а также налог на добавленную стоимость. Ставки, по которым взимаются налог и пошлина, также меняются в зависимости от конкретного вида товаров, которые вы ввозите.

Сертификация ввозимых товаров.

Большинство товаров, относящихся в России к народному потреблению, требуется обязательно сертифицировать. Если предполагаемый импорт включает такие товары, то о получении сертификатов необходимо позаботиться. Обращаться с этой целью необходимо в такую организацию, у которой имеется соответствующая аккредитация. Там можно будет узнать о составе документов, которые потребуется представить. В некоторых случаях могут потребовать представить и образцы продукции. Для каждой разновидности товаров схема получения сертификата отличается. Разница есть и при оформлении партий разовых или регулярных.

Если товар, который вы импортируете, не требует обязательной сертификации, в соответствующие организации все равно обращаться придется. Вместо сертификата при этом должно быть предоставлено отказное письмо с информацией о том, что на данный продукт сертификат для его реализации не обязателен.

На современном рынке произвести самый дешевый товар – уже недостаточно. Нужно еще доставить его до покупателя. Как компаниям удается возить грузы по России дешевле конкурентов?

Экспансия бизнеса требует немалых расходов. Отечественные и транснациональные компании стремятся «завалить» своими товарами всю страну. И чтобы опередить конкурентов, необходимо не только оперативно подвозить грузы, но и делать это по возможности дешево. Получается не всегда. Традиционная российская проблема – слабая транспортная инфраструктура – делает поставки дорогими. Уровень издержек, которые вынуждены нести предприниматели, несопоставим с аналогичными расходами в Европе или США. Доля всех затрат на логистику при организации поставок может достигать 80 – 90%. Cюда также входят расходы, связанные со складским хранением, таможенным оформлением, на персонал, испорченные запасы. Непосредственно на транспортировку может приходиться порядка 60% издержек. В Европе обычно они не превышают 35 – 40%. Естественно, сказывается это и на последующей себестоимости продукции. Только по официальной статистике транспортные затраты в России достигают 20% против 7 – 8% в странах с развитой рыночной экономикой. Независимые эксперты и вовсе считают, что их доля доходит до 30%. Каждая компания пытается найти свой наиболее эффективный путь организации системы поставок. Определить универсальный способ пока никому не удалось. Слишком уж много подводных камней на отечественном рынке логистических услуг.

Причудливые дороги

Разработать оптимальный маршрут транспортировки своих товаров по России – задача непростая. Часто знания общих фактов об организации перевозок оказывается недостаточно. Даже простая поставка из одного города в другой может оказаться слишком дорогой, если ошибиться с перевалочным пунктом или способом транспортировки.

Конечно, существуют и стандартные правила. Так, самым дорогим традиционно является авиатранспорт, который в основном используют в случаях, когда важна максимальная срочность доставки груза, или при перевозке дорогих товаров. Наиболее дешевые перевозки – по воде, но внутри России часто предпочтительнее воспользоваться услугами железнодорожников. По сути, это и безальтернативный способ доставки товаров из стран континентальной Азии. Перевозить железной дорогой дешевле, чем траками, однако дольше по времени. Автотранспорт дороже железнодорожного на долгих перегонах, но лучше всего подходит для перевозки грузов на относительно небольшое расстояние (200 – 500 км), а также в тех регионах, где хорошо развита сеть дорог, скажем, из стран ЕС и СНГ в европейскую часть России. Каждый выбирает способ транспортировки соответственно своим потребностям и доходам. Например, автодоставка «от двери до двери» по направлению Москва – Красноярск за 7 дней будет стоить на 70% дешевле, чем срочная авиадоставка в течение 2 – 3 дней.

Оптимально подобрать маршрут, исходя из соотношения цены и качества, иногда непросто. Приходится делать выбор в пользу на первый взгляд более дорогой услуги. На самых популярных направлениях мощностей железной дороги часто уже не хватает на всех желающих. Так, некоторые поставщики уже были вынуждены перейти на поставку товаров из Калининграда в Москву автомобильным транспортом. В некоторых случаях целесообразно принять нестандартные решения, чтобы сэкономить время и деньги на перезагрузку товара и оптимизировать процесс. «В города Сибири мы можем доставлять грузы автотранспортом, что позволяет гарантировать сроки доставки и уменьшить общее количество перевалок», – соглашается директор по продажам и маркетингу группы компаний Armadillo Леонид Зондберг.

Естественно, при перевозке в регионы или при организации транзита через Россию редко удается ограничиться только железной дорогой или баржей. Приходится использовать мультимодальные перевозки (комбинирующие два и более видов транспорта). Однако в России на состыковке маршрутов пока теряется достаточно много времени. Перезагрузки, доставки грузов до складов обходятся дорого. В мире с целью экономии часто используют контейнеры. В этом случае товар загружается один раз – у поставщика – и выгружается уже на складе. Дальше можно пользоваться на выбор морским, железнодорожным или автомобильным транспортом. То есть контейнер просто перегружается в местах стыковки. Но пока доля таких грузов в общем объеме перевозок по российским железным дорогам весьма невелика – около 30%. Одна из причин – отсутствие специальных терминалов.

Почти евросервис

Дополнительная задача при организации поставки – наладить информационное взаимодействие между железной дорогой, автотранспортными предприятиями, судоходными линиями, портовыми терминалами и таможенными органами. Нужны общие информационные системы, которых не хватает. Пока проблематично получить, например, сведения о подходе судов под погрузку и выгрузку, об авариях автотранспорта во время рейса, о таможенных нарушениях в оформлении перевозочных документов в той или иной точке страны. Как следствие, возникают проблемы с контролем над выполнением контрактов. В этой ситуации компании, занимающиеся организацией перевозок, в том числе и связью между различными видами транспорта, не могут обеспечить своим клиентам надежный сервис. Неудивительно, что при таком количестве проблем даже некоторые из крупных транснациональных логистических компаний не смогли закрепиться на российском рынке и, пожертвовав потенциальными прибылями, вынуждены были его оставить. К примеру, одна из них недоотгружала в срок до 10% клиентских грузов.

Вместе с тем необходимо решать проблему – в чем везти грузы. Многие предлагают свою собственную тару: контейнер, вагон или фуру. Часто это оказывается дешевле, чем заказывать емкости для перевозки непосредственно у транспортников. Ну и главная сопутствующая проблема – организация складского хранения. Наиболее развитый в этом отношении – Московский регион, немного необходимых современных складских площадей существует в Северо-Западном регионе, еще можно назвать Екатеринбург, Новосибирск, Краснодар и Поволжье. В остальных российских регионах современные склады появляются, но система в целом находится в зачаточном состоянии. Даже в Москве с учетом роста оборотов торговых сетей спрос составляет не менее 5 млн кв. м, а реальное предложение ненамного превышает один миллион. Леонид Зондберг добавляет: «В наиболее экономически развитых регионах страны современных складов класса «А» и «В» существенно не хватает. Спрос на качественное хранение высок, а предложение пока не соответствует необходимым объемам. На долю таких площадей приходится менее 40% складской недвижимости, из которых 60% сосредоточено в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. Если говорить о стоимости, то для качественных складов, допустим в Санкт-Петербурге, средняя арендная ставка за 1 кв. м в год составляет $120. В регионах эта цифра меньше – $60». В Москве, например, цены почти в два раза выше, чем в Восточной Европе.

Лучше уж мы сами?

Первый выбор, который должна сделать компания, – осуществлять перевозки самостоятельно или переложить эту работу на специализированную компанию. Решение непростое: ведь соблазн сэкономить велик. Во-первых, отсекаются посредники. Во-вторых, можно получить прибыль от дополнительных перевозок уже в свой собственный бюджет. Со стороны этот вариант действительно кажется привлекательным. Логистические компании неофициально говорят о рентабельности своего бизнеса в 16 – 18%. Наиболее высоки доходы фирм, предоставляющих интегрированные логистические решения, включающие, помимо перевозки, услуги по ответственному хранению и даже по дистрибуции товара. О таких прибылях в странах с эффективной транспортной системой могут только мечтать. Между тем сервис, который компании приобретают, часто не оправдывает ожиданий. По мнению экспертов, даже западные логисты, оказывающие услуги в России, нередко понижают общий уровень требований к сотрудникам до среднего уровня по рынку. Более того, сейчас нет компании, способной без привлечения сторонних партнеров выполнить заказ клиента по всей территории страны.

В результате крупные компании, постоянно связанные с перевозкой своих грузов, например металлурги или нефтяники, создают собственные транспортные подразделения или фирмы. Удовольствие возить свой товар самостоятельно, правда, не из дешевых и оказывает влияние на всю бизнес-модель компании. Совокупная стоимость проекта по организации системы поставок в один или несколько регионов может обойтись от $100 000 до нескольких миллионов. Старший менеджер Deloitte CIS Алексей Марткович рассказывает: «Бывали ситуации, когда частная компания подсчитывала, что эффективней осуществить перевозку грузов самостоятельно, и создавала для этой цели специальные транспортные подразделения. Например, такие решения принимались при дистрибуции по мегаполису. Иногда такие проекты заканчивались неудачей – персонал просто не справлялся с теми задачами, которые перед ним ставились. Особенно это касалось планирования поставок».

Впрочем, дело не только в качестве персонала. Гендиректор компании «ЮКОС-Транссервис» Игорь Асатуров утверждает: «Экономия достигается, например, за счет ускорения оборачиваемости и сокращения времени простоя под погрузкой. Второй путь увеличения прибыли – укрупнение груза за счет большей загруженности транспортной единицы, скажем, использование вместо 60-тонных цистерн вагонов большего объема». «Окупаемость транспортного проекта зависит от создания оптимального плана перевозок. Крупным промышленным холдингам достаточно сложно соединять входящие и исходящие транспортные потоки, минимизируя издержки на порожний пробег вагонов. Логистическая компания решает проблему за счет большого количества клиентов. В одну сторону она везет грузы одних клиентов, обратно – других. Кроме того, цены на вагоны растут, и увеличивается потребность в капиталовложениях», – считает финансовый директор «Новой перевозочной компании» Юрий Гайченя.

Ищу логиста

Раньше многие крупные компании старались минимизировать свою работу в условиях российской транспортной системы. Они просто подвозили товар до общего склада внутри страны. Дальнейшая доставка груза по регионам или до конечного потребителя была уже проблемой дилера. Но сейчас ситуация меняется. «Большинство компаний, работающих в стране, постепенно отказываются от «самовывоза». Такова тенденция рынка, и дистрибуторы все чаще предпочитают сервис, который включает доставку до склада. Одновременно эта практика помогает соблюсти систему единого ценообразования на территории России и избежать случаев, когда товар покупался в Москве якобы для удаленных регионов со скидкой, а затем перепродавался сразу за пределами МКАД. Однозначного ответа, какой из вариантов лучше, нет, во многом это зависит от стратегии продаж и используемых каналов дистрибуции, которые могут отличаться для различных категорий товаров. Например, при «самовывозе» дешевле прайс-лист, поскольку в цену не включается транспортировка по России. Так что переход на систему «прямых поставок» может привести к повышению стоимости, чем теоретически могут воспользоваться конкуренты. Одна компания пересчитала уровень расходов после смены способа поставок. В итоге среднее увеличение себестоимости составило 8%. С другой стороны, в этом случае компания может управлять ценой, нивелируется разница в расходах, которые несут дилеры. Что касается дополнительных издержек, то можно пробовать разделить расходы по регионам, где работает фирма, или просто установить среднюю отпускную цену по всей России», – рассказывает Андрей Марткович.

Как следствие, компании все чаще вступают в переговоры с логистами. Как лучше отладить поставку, полагаясь на новых партнеров, единого рецепта пока нет. Некоторые предпочитают доверить перевозку крупной компании. Но обычно одной обойтись никому не удается, – приходится сотрудничать с 3 – 4 крупными или средними операторами. Так возить грузы эффективнее, тем самым поставщик страхует риски. Ведь не исключается банкротство какого-либо перевозчика или его перезагруженность в пик сезона. Мощности ограничены и у лидеров рынка логистики. Некоторые производители, наоборот, предпочитают работать с большим количеством мелких игроков (с парком до 10 траков). Таким образом можно получить более выгодные условия по цене, да и сами логисты более заинтересованы в крупном клиенте. Если учесть, что сейчас в стране насчитывается несколько тысяч независимых перевозчиков, выбор у них есть.

Между тем большинство самих логистов прогнозируют грядущее укрупнение игроков на своем рынке. Работать в условиях современной инфраструктуры небольшим компаниям все тяжелее. Если так, то размер транспортных издержек на какое-то время может подскочить. Ведь у поставщиков снизится возможность для маневра, а крупные логисты могут поднять расценки. Но если гарантий своевременной доставки грузов прибавится, то крупные компании готовы будут с этим смириться.

КРИЗИС РОСТА

В 2004 – 2006 ГОДАХ РОССИЙСКИЙ РЫНОК ЛОГИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ УВЕЛИЧИЛСЯ НА 35,5% – С $24,5 МЛРД ДО $33,2 МЛРД. Однако транспортная инфраструктура страны, по данным официальной статистики, с каждым годом все менее соответствует требованиям перевозчиков. ОТСУТСТВУЕТ РАЗВИТАЯ ПОДЪЕЗДНАЯ ИНФРАСТРУКТУРА НА ПОДХОДАХ К МОРСКИМ ТОРГОВЫМ ПОРТАМ (ни один из 16 крупнейших российских портов не имеет прямого соединения с сетью федеральных автодорог). Железнодорожные подъездные пути уже не справляются с резко возросшим потоком грузов. Восемь из десяти узловых аэропортов не имеет пассажирского железнодорожного сообщения. Кроме того, сейчас ОКОЛО 25% ФЕДЕРАЛЬНЫХ АВТОМОБИЛЬНЫХ ДОРОГ РАБОТАЕТ В РЕЖИМЕ ПЕРЕГРУЗКИ, особенно на подходах к крупным городам. «Узким местом» также считаются мостовые переходы через крупные естественные преграды (реки и горные массивы), участки, проходящие по улицам городов, обходы городов и подходы к морским торговым портам. ТОЛЬКО 59% АЭРОДРОМОВ ИМЕЕТ ВЗЛЕТНО-ПОСАДОЧНУЮ ПОЛОСУ С ИСКУССТВЕННЫМИ ПОКРЫТИЯМИ, на остальных аэродромах – грунтовые полосы. Порядка 70% взлетно-посадочных полос с искусственными покрытиями построено БОЛЕЕ 20 ЛЕТ НАЗАД. Из них за последние десять лет РЕКОНСТРУКЦИЯ ПРОВОДИЛАСЬ ЛИШЬ НА 24%

Как строить отношения с поставщиками. Как выбрать надежного поставщика. Какие существуют методы работы с поставщиками. Чем на предприятии регулируются условия работы с поставщиками.

Как строятся отношения и работа с поставщиками

Есть два типа отношений с поставщиками.

Одни предприятия идут по самому простому пути – проводя переговоры, они занимают жесткую позицию. Целью такой стратегии является получение самых выгодных условий. В таком случае отношения между фирмами основаны на принципе экономической целесообразности. Другое их название – оппортунистические. Такая система работы с поставщиками эффективна в краткосрочной перспективе, но при необходимости выстраивания длительных отношений с поставщиком она не даст положительных результатов.

Второй тип отношений с поставщиком – партнерство .

Не исключено и использование обоих подходов при работе с какой-либо конкретной организацией. Возможен вариант координации (выборочной конкуренции) или кооперации (выборочного партнерства).

Отношения предприятия с поставщиками должны строиться как по принципу экономической целесообразности (то есть быть оппортунистическими), так и основываться на стратегическом партнерстве.

Чтобы определиться, какой тип отношений наиболее подходит конкретному предприятию, нужно тщательно проанализировать целый ряд факторов (как внешних, так и внутренних), добыть сведения о работе поставщиков. Прежде всего следует изучить объект закупок. После можно выбрать стратегию ведения переговоров.

Если организация работает с нестратегическими материальными или товарными группами, когда нет необходимости в изменении свойств и характеристик продукта в соответствии с требованиями заказчика, то нужно строить отношения с поставщиком, основанные на принципе экономической целесообразности (оппортунистические). В таком случае подобная стратегия не скажется отрицательно на качественных характеристиках поставляемых товаров.

Если при закупке простых продуктов возникает необходимость их стандартизации, отношения также нужно строить по принципу экономической целесообразности, особенно если предприятие, производящее нужный товар, не задействует полностью производственные мощности или имеет сложности со сбытом. В такой ситуации есть возможность сменить поставщика или заменить продукт.

С чего начинается организация работы с поставщиками товаров

Организация работы с поставщиками начинается с их поиска. Для того чтобы выбрать организацию-поставщика, можно:

• объявить конкурс;
• изучить рекламные материалы, профессиональные периодические издания, каталоги;
• посетить какие-либо отраслевые ярмарки или выставки;
• установить контакт с возможными поставщиками.

Ниже представлены критерии, по которым необходимо принимать решение, заключать или не заключать сделку с поставщиком.

1. Влияние на итоговый результат. Продукты и услуги, приобретаемые предприятием, могут вносить различный вклад в себестоимость готового продукта, оказывать разное влияние на конечный результат деятельности. От степени воздействия зависит тип отношений между фирмами. Чем более значительное влияние оказывает закупаемый товар на конечный продукт (или услугу), тем более необходимо выстраивание партнерских отношений.
2. Объем закупки. Чем больше объем закупок, тем большее влияние оказывает данная категория товаров на формирование стоимости готового продукта. Поэтому при увеличении объема закупок целесообразными становятся партнерские отношения.
3. Сложность товара и комплектность поставки. Если предприятию необходимо закупить простой единичный объект, то отношения с поставщиком можно выстраивать оппортунистические. Но когда требуются усложнение закупаемого товара, увеличение комплектности поставки, выбор лучше сделать в пользу партнерских отношений с поставщиком. Приобретая технически сложные изделия, фирма становится зависима от знаний предприятия, осуществляющего поставки, в области технологий. Если же она еще пользуется услугами по монтажу и обслуживанию оборудования, технической и консультационной поддержкой, то смена поставщика может повлечь за собой увеличение затрат.
4. Риски. Необходимо учитывать как внешние, так и внутренние риски. Внутренние возникают из-за нестабильности потребления. Если нужны нерегулярные поставки, то поставщик должен быть гибким. Внешние риски – монополизация рынка, число возможных фирм-поставщиков; баланс спроса и предложения; географические риски, связанные с удаленностью поставщиков, и др.

Как выбрать надежного поставщика: 10 критериев оценки

Для уверенности в том, что новый контрагент будет осуществлять поставки качественно и в срок, проверьте его по чек-листу из 10 показателей . С ее помощью удается определить, кто из контрагентов «отличник», а кто - «двоечник».

Скачать чек-лист для проверки вы можете в статье электронного журнала «Коммерческий директор».

2 схемы работы с поставщиками

Схема № 1. Один поставщик

Не обязательно заключать договоры с несколькими фирмами. Для некоторых организаций более удобна работа с единственным поставщиком (или с двумя-тремя). В таком случае, если товар закупается большими партиями, можно получить хорошую скидку, что приведет к снижению себестоимости производимой продукции. Чтобы быть уверенным в надежности поставщика, следует искать такого, который имеет многолетнюю репутацию, собственное имя. Также перед принятием решения о заключении соглашения можно ознакомиться с отзывами предприятий - партнеров компании.

Такая схема подойдет для организаций, которые работают уже много лет, имеют значительный опыт работы с поставщиками и оборотные средства, позволяющие закупать товар большими партиями.

Схема № 2. Несколько поставщиков

При дефиците оборотных средств или на этапе раскрутки фирмы работа с поставщиками по закупкам должна быть организована по-другому. Наиболее важным будет являться обеспечение своевременной оплаты счетов за поставляемую продукцию. Это позволит избежать попадания в долговую яму и остановки предприятия из-за задержки выплат и отказа от выполнения условий договора.

Когда вы работаете с одним или двумя поставщиками, то вы переплачиваете за приобретаемый товар. Если у оптового поставщика достаточно широкий ассортимент товаров, значит, он - перекупщик. Его цены гораздо выше тех, которые могли бы вам предложить непосредственно производители.

При работе с одним поставщиком есть риск не получить товар по различным обстоятельствам. Если вы берете продукцию под реализацию, то к моменту расплаты за нее у вас может не оказаться нужной суммы, так как деньги будут направлены на оплату других счетов, выплату заработной платы сотрудникам и т. д. Задержка оплаты будет означать невыполнение обязательств договора.

• невысокая стоимость товара, закупаемого у дистрибьютора;
• невысокая стоимость товара, закупаемого у производителя;
• гарантия качества продукции, закупаемой у тех перекупщиков, которые специализируются на определенных категориях товаров;
• более низкая стоимость товаров, приобретаемых у организаций, занимающихся поставками продукции только определенного производителя (авторизованные дилеры);
• возможность отсрочить платеж, докупить недостающее количество товара у других поставщиков, пока осуществляется выплата задолженности остальным;
• возможность обеспечения жизни предприятия «в кредит» за счет небольших сумм задолженности каждому конкретному поставщику;
• участие в различных бонусных программах, разрабатываемых поставщиками;
• сотрудничество с возможностью заключения эксклюзивных договоров.

Если предприятие сотрудничает с большим количеством поставщиков, то оно может разработать собственную стратегию взаимодействия с каждым из них с учетом специфики продукции и условий, предлагаемых ими. При закупках продукции, имеющей очень маленький срок годности и реализуемой многими организациями, следует выстраивать с поставщиком отношения, основанные на принципе экономической целесообразности, требуя четкого выполнения условий договора, отличного качества, невысокой цены. В этом случае на долговременное сотрудничество лучше не рассчитывать.

Недавно начавшее функционировать предприятие не сможет взаимодействовать лишь с одним поставщиком, даже работающим с широким ассортиментом товара.

Мнение эксперта

Еще 4 критерия выбора поставщика

Борис Цыркин ,

управляющий партнер, KASKAD Family

Нам было необходимо закупить керамические блоки. Поставщиков выбирали в течение полугода в два этапа. На первом этапе мы изучали предварительные коммерческие предложения, вели переговоры. В результате отсеяли две компании, условия которых были для нас неприемлемы. На втором этапе мы тестировали работу прошедших отбор фирм на практике, оформив с ними краткосрочные контракты на поставку керамических блоков.

В течение шести месяцев закупали строительный материал у трех поставщиков, при этом объемы поставок были одинаковыми. Это было необходимо для того, чтобы выбрать из них наиболее надежного, который соответствовал бы предъявляемым нами требованиям по определенным критериям.

Качество . Чтобы подтвердить качество, проводили исследование продукта в независимых лабораториях. Очень важный момент при оценке качества – организация обратной связи с другими клиентами производителя. Мы собирали отзывы рабочих и прорабов различных строительных площадок. Все образцы соответствовали нашим и государственным стандартам, имелись лишь незначительные отличия. Поэтому отбор проводили по другим критериям.

Цена . Этот показатель необходимо оценивать с учетом стоимости доставки на строительную площадку, так как заводы-производители находятся на различном расстоянии. Удельный вес критерия «цена» при принятии решения составляет около 60–70 %.

Цены на закупаемую продукцию колеблются в зависимости от сезона, поэтому мы при расчетах использовали среднегодовые значения.

Стабильность поставок . Если в сезон у производителя возникает дефицит продукции, то возможны недопоставки. Крупным же предприятиям необходима гарантия стабильных поставок, а иногда и поставок сверх указанного в договоре объема.

Лояльность и партнерское доверие . Это критерий, который оценивать наиболее сложно, но крайне необходимо. Если поставщик готов иногда поставлять товар без предоплаты, оперативно реагировать на рекламации и делать больше согласованного контрактом, то это является для него значительным преимуществом.

Методы работы с поставщиками: плюсы и минусы каждого

Метод 1. Закупка товара одной партией

Заключается в проведении закупки большой партии товара за один раз (оптом).

Плюсы : документы оформлять достаточно несложно, есть гарантия поставки целой партии, возможность получить хорошую скидку.

Минусы : необходимы большие площади складских помещений, оборачиваемость капитала при таком методе замедляется.

Метод 2. Регулярные закупки мелкими партиями

Организация оформляет заказ на поставку необходимого количества продукции в течение определенного времени. Товар доставляется при этом небольшими партиями.

Плюсы : оборачиваемость капитала хорошая, так как оплата производится за каждую небольшую партию, а не за весь объем сразу; нет необходимости иметь большие складские площади; затраты на оформление документов уменьшаются, так как заказ оформляется на общее количество товаров.

Минусы : есть риск заказать товары сверх нужного количества; необходимость оплаты всего заказанного товара.

Метод 3. Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям

Этот метод приемлем для тех, кто закупает недорогие и быстро расходуемые товары. Котировочные ведомости составляют каждый день (или каждый месяц). Они должны включать:

• полный список закупаемых товаров;
• количество продукции, имеющейся в наличии на складе;
• необходимое количество товаров.

Плюсы : оборачиваемость капитала ускоряется; затраты на складирование и хранение снижаются; поставки осуществляются вовремя.

Минусы : необходимость ведения строгого учета приобретаемой продукции.

Метод 4. Получение товара по мере необходимости

Схож с регулярными поставками, но имеет свои особенности:

• требуемое количество продукции не рассчитывается точно, а определяется приблизительно;
• возникает необходимость оговаривать с поставщиком каждый заказ;
• счет на оплату выставляют только за поставленный товар;
• если срок контракта истек, то заказчик имеет право не принимать товар, который только еще должен быть поставлен, и не оплачивать его.

Плюсы : нет строгих обязательств по объемам закупок; оборачиваемость капитала ускоряется; минимизируются затраты на документирование.

Метод 5. Закупка товара с немедленной сдачей

Такой способ применяется, когда закупаемая продукция используется на предприятии эпизодически или если нет возможности закупать ее по мере необходимости. Когда товар требуется, оформляется заказ, и продукция отгружается со складов поставщиков.

Недостаток метода заключается в необходимости детального оформления документации при каждом заказе, что влечет за собой увеличение затрат, маленькие партии заказов и множество поставщиков.

Чем должна регулироваться работа с поставщиками товаров

На предприятии обязательно должно быть разработано «Положение о работе с поставщиками». В нем освещаются такие вопросы, как выбор поставщиков, отношения с ними. Этот документ необходим для правильной организации работы отдела закупок и осуществления контроля за их деятельностью. В нем указывают также условия работы с поставщиками. В «Положении» должны быть следующие пункты:

• кого считать стратегическим партнером (в каком случае отношения с поставщиком следует выстраивать партнерские, а не оппортунистические, кого можно считать партнером (к примеру, это могут быть организации с определенной долей поставок));
• в каком порядке рассматриваются коммерческие предложения . Этот пункт должен содержать также критерии, по которым будет приниматься решение о том, вести или нет переговоры с компанией. Обязательно прописываются условия сотрудничества, и при их невыполнении договор с поставщиком не заключается. Для производителей уникальной или эксклюзивной продукции могут быть сделаны исключения. При работе с поставщиками следует использовать такие инструменты, как график договорной работы, график «отработки» категории и картина предложений. Они позволяют эффективно искать и отбирать поставщиков, оценивать их коммерческие предложения, анализировать эффективность заключаемых контрактов. Обычно поставщиков находят, посещая отраслевые выставки. После отбора потенциальных партнеров в течение определенного времени компания рассматривает коммерческие предложения, оценивает их и в случае необходимости осуществляет поиск производителей закупаемых категорий товаров другими способами. Картина предложений – это инструмент, необходимый для сравнения нескольких предложений либо по товарам одной категории, либо по аналогичным договорам. При использовании такого инструмента нужно следовать правилу «7–5–3». Оно заключается в том, что необходимо провести сравнительный анализ 5–7 предложений, отобрав из них 3 наиболее приемлемых. Подписать контракт надо с двумя компаниями, что позволит обеспечить бесперебойность поставок;
• критерии отбора новых поставщиков . Этот пункт прописывает, кто ответственен за заключение договора с новым поставщиком, какие критерии являются основными для принятия решения о сотрудничестве. Указывается также удельный вес каждого из них;
• регламент добавления данных о поставщике и товаре в информационную систему . Содержит информацию о том, какие документы должны предоставлять поставщики при заключении контракта (это могут быть копии устава и учредительных документов, прайс-листы, каталоги, технические характеристики товаров, сертификаты и декларации соответствия), кто занимается их обработкой и передает в другие службы;
• порядок и процедура оформления заказов. Здесь содержатся правила оформления и отправки заказов поставщику, примеры бланков; оговаривается, как производитель подтверждает заказ;
• порядок и процедура оплаты счетов. Это информация о том, в какой форме, в какие подразделения и сроки необходимо подавать данные по оплате счетов, что делать в случае возникновения разногласий с поставщиками;
• порядок пересмотра действующих договоров. Изменение условий договора может понадобиться при необходимости сокращения или увеличения количества закупаемой продукции. В этом пункте прописываются также причины, по которым договор с поставщиком может быть расторгнут (не отвечающее требованиям стандартов качество товара, недопоставки, заключение контракта с другими фирмами на более выгодных условиях и т.п.);
• работа с рекламациями . Здесь определяется, какую продукцию можно считать бракованной и относить на счет контрагента, а также то, как поступать при поставках такого товара (возвращать, заменять, требовать полной или частичной компенсации, скидок и т.д.). Прописывается также порядок действий ответственного сотрудника в каждой конкретной ситуации;
• регламент переговорного процесса . Устанавливает правила подготовки к переговорам, определяет, кто в них должен участвовать, а также форму одежды сотрудников. Кроме того, содержит информацию о том, какие переговоры можно считать успешными и как правильно оформлять протоколы;
• регламент взаимодействия с поставщиками при посещении отраслевых выставок, в случае присутствия их на проводимых организацией презентациях, корпоративных мероприятиях (определяет бюджет таких встреч, ответственных за их проведение и организацию, порядок получения денежных средств и составления отчетности);
• правила оформления командировок содержат информацию о сумме выделяемых на них средств, порядке оформления и целях командировок, требованиях к оформлению отчетов по командировке (в том числе финансового);
• этические вопросы отношений с поставщиками (отношение организации к попыткам подкупа, откатам, определение понятий «коммерческий подарок», «коммерческая информация и тайна»).

Чтобы грамотно составить данное положение, необходимо прописать порядок работы с поставщиками, выявить все процессы, которые так или иначе влияют на взаимодействие с ними.

В чем заключается договорная работа с поставщиками

Чтобы начать сотрудничать с компанией-производителем, необходимо заключить с ней договор купли-продажи или договор поставки.

Купля-продажа – это универсальная юридическая форма, которая регулирует отношения обмена и позволяет осуществлять разные его виды. И договор купли-продажи, и договор поставки регулируют отношения в сфере обращения товаров, которые являются куплей-продажей в экономическом значении.

Соглашение, заключаемое между двумя организациями, может содержать и другие разделы, которые данная схема не предусматривает, так как условия контракта предварительно оговариваются обеими сторонами, чтобы определить права и обязанности каждой из них.

Договор купли-продажи должен содержать определенные пункты, оговаривающие условия поставки товара, сроки оплаты счетов и правила приемки продукции.

1. Условия поставки и оплаты. Содержат информацию о стоимости, прописывают порядок расчета (это может быть частичная или полная предоплата, оплата после получения) и форму оплаты (наличный или безналичный расчет), а также порядок зачисления средств на счет поставщика.
2. Условия поставки и порядок приемки товара. Определяют порядок приемки закупаемой продукции, составления необходимых документов. В этом пункте описывается вопрос права собственности на товар.
3. Ответственность сторон. Здесь определяются правила оформления претензий в случае поставки товара, не соответствующего требованиям нормативно-технической документации, или в случае поставки товара в количестве, отличающемся от указанного в договоре.

В бизнесе наиболее часто используется такой вид обязательств, как договор поставки . Это оптимальный вариант, позволяющий регулировать взаимоотношения между двумя компаниями, одна из которых – Поставщик (Продавец), а другая – Покупатель. Поставочные отношения следует выстраивать, заключая долгосрочные договоры, а не разовые сделки на продажу небольших партий.

При заключении договора предприятия должны согласовать друг с другом условия его, которые и определят содержание документа. К ним относятся:

1. предмет договора: поставщик отгружает со склада товары и доставляет заказчику. Их количество, ассортимент и цены отражают в сопроводительных документах (накладных или товарных чеках), условия оплаты прописываются в договоре;
2. обязанности сторон: заказчик должен оплатить полученную продукцию в течение определенного срока с момента поступления товара на склад (эта дата указана в накладной). Основание для получения продукции представителем заказчика – разовая доверенность. Она подтверждает право на получение товара после того, как будет принята и подписана накладная поставщика. Когда товар уже передан, ответственным за него является покупатель;
3. особые условия и порядок оплаты: если заказ уже получен покупателем, но еще не оплачен по каким-либо причинам, то товар считается собственностью фирмы-поставщика, а ответственность за его сохранность до проведения оплаты лежит на покупателе.

Договоры купли-продажи и договоры поставки заключают как предприятия (юридические лица), так и индивидуальные предприниматели. Они являются необходимыми при ведении дел фирмы и позволяют охватить весь товарооборот. Договор поставки – это один из видов договора купли-продажи, он несет такой же экономический смысл (получение продукции одним субъектом от другого за определенную плату). Данные два вида договора имеют одинаковое экономическое содержание и юридические признаки, они обеспечивают переход права собственности (или другого вещного права) на товар.

Оформление договоров осуществляется следующим образом:

• заполняется бланк договора, при этом необходимо соблюдать все разделы и реквизиты;
• договор регистрируется в книге учета, обязательно указываются условия (номер, срок действия, условия поставки и оплаты);
• данные каждого договора заносятся в компьютерную базу данных (полные наименования предприятий, заключивших договор, его номер и срок действия).

Как вести бухгалтерский учет работы с поставщиками

Поставщики и подрядчики – это предприятия, которые:

• поставляют сырье, материалы, другие виды товарно-материальных ценностей;
• оказывают предприятиям-заказчикам различные виды услуг (электро-, газо-, водоснабжение, водоотведение и т. д.);
• выполняют различные работы (это могут быть сервисное обслуживание, проведение ремонтных работ и др.).

Дебиторская и кредиторская задолженность – это составная часть расчетов организации за закупаемый товар, она может возникать по всем их видам.

Оплата товара поставщику или подрядчику производится после того, как со склада отгружается продукция, или после окончания работ, предоставления услуг, а также непосредственно во время их осуществления.

В какой форме рассчитываться за полученный товар или оказанную услугу, организация выбирает сама. Если контроль за своевременным проведением расчетов организовать правильно, то договорная и расчетная дисциплина будет укрепляться, поставки будут осуществляться в срок и в количестве, указанном в договоре, сократится дебиторская и кредиторская задолженность, ускорится оборот денежных средств. Все это будет способствовать формированию ответственности у сторон за соблюдение платежной дисциплины, при этом финансовое состояние организаций будет улучшаться.

В настоящее время дебиторская задолженность есть практически у всех организаций, она образуется в силу следующих объективных причин:

• организация, имеющая долг, может использовать дополнительные оборотные средства (бесплатные);
• предприятие, предоставляющее кредиты, может расширить рынок сбыта производимой продукции, осуществляемых работ, предоставляемых услуг, заключая договоры с фирмами, которые не могут рассчитаться сразу.

Дебиторская задолженность образуется в том случае, если переход права собственности от одной организации к другой и оплата полученных товаров (работ, услуг) осуществляются в разное время.

Учет расчетов с поставщиками и подрядчиками необходим для того, чтобы обобщать, систематизировать и хранить информацию о расчетах с поставщиками и подрядчиками. В базе данных должна содержаться информация о:

• полученных товарно-материальных ценностях, принятых выполненных работах и потребленных услугах (в их число входит электро-, паро-, газо-, водоснабжение и т.д.), а также о доставке или переработке материальных ценностей, расчетные документы на которые акцептованы и подлежат оплате через банк;
• товарно-материальных ценностях, выполненных работах и оказанных услугах, на которые нет расчетных документов (это неотфактурованные поставки);
• излишках товарно-материальных ценностей, обнаруженных при их приемке;
• полученных услугах по перевозкам, в том числе расчетах по недоборам и переборам тарифа (фрахта), а также за все виды услуг связи и др.

Автоматизированный способ ведения бухгалтерии наиболее удобен при ведении бухгалтерского учета. Пользуясь им, бухгалтер по работе с поставщиками экономит свое время, а также финансовые средства, которые могли бы понадобиться на наем нескольких дополнительных сотрудников.

Если в компании используются автоматизированные программы для контроля расчетов с поставщиками, то бухгалтер в любое время может посмотреть, какова текущая задолженность предприятия перед тем или иным поставщиком. Это основное преимущество автоматизированных систем.

В настоящее время все автоматизированные программы, применяемые для ведения бухучета, имеют следующие функции:

• учет финансов;
• оформление всех кассовых операций и расчетов с поставщиками;
• оформление расчетов с банковскими организациями по кредитам и займам.

Данные программы могут не только осуществлять ввод нужных данных, но и проводить их обработку, выводить на экран итоговые результаты, анализировать введенную информацию.

По каким критериям проводятся оценка и анализ работы поставщиков

Работа с заказчиками и поставщиками должна постоянно контролироваться. Анализировать взаимоотношения с контрагентами рекомендуется каждые 3 месяца (по основным категориям закупаемой продукции). Критерии, по которым происходит оценка работы поставщиков, как правило, те же, что применяются при поиске предприятия-партнера. Оцениваются они в баллах.

Критерий 1. Ассортимент (оценивают, может ли компания обеспечить поставку всех необходимых наименований товаров, насколько широк предоставляемый ею ассортимент продукции, работает ли она с различными товарными группами или только с одной, уникальна ли продукция этой фирмы).

1 – предприятие поставляет несколько наименований товара (не более 10 %); данная продукция является замещающей основной ассортимент или сопутствующей.

2 – компании интересен ассортимент, но поставщик снабжает своей продукцией еще и ее конкурента.

3 – ассортимент поставляемого товара большой (более 30 %).

4 – работа с поставщиком осуществляется по 50 % ассортимента, но его продукция не является уникальной и может быть легко заменена на товары других производителей.

5 – фирма является поставщиком абсолютно всех товаров хотя бы одной товарной группы, либо ее продукция является уникальной, и найти замену очень трудно.

Критерий 2. Цена (оцениваются ценовая политика поставщика, возможность поставок товара по наиболее выгодной цене, замораживание цен на длительное время; в стоимость продукции входят транспортные расходы, риск колебания курсов валют и т. д.).

1 – стоимость товара выше, чем та, по которой закупают его конкуренты.

2 – цена на продукцию не фиксированная и изменяется на каждую партию, что ведет к необходимости постоянно договариваться с поставщиком и осуществлять контроль его ценовой политики.

3 – цены на поставляемый товар такие же, как и у конкурента; можно легко составить прогноз их изменения, так как зависят они только от колебания курса валют.

4 – есть возможность получить цены ниже, чем у конкурентов, если заключать контракты на закупки товаров или пользоваться депозитными программами.

5 – цена на продукцию эксклюзивна, ниже, чем у конкурентов, фиксированная на длительное время.

Критерий 3. Условия оплаты (основное преимущество здесь – готовность поставщика предоставить длительную отсрочку платежа, которая не повлияет на цену товара).

1 – необходимость внесения предоплаты.

2 – требование оплаты товара при получении или предоставление отсрочки на период, меньший предоставляемого другими предприятиями в данной отрасли.

3 – есть возможность отсрочить расчет на период, сопоставимый с предоставляемым большинством поставщиков в данной отрасли.

4 – проводить оплату можно после поставки, период отсрочки при этом больше среднерыночного в отрасли (например, в категории канцтоваров средней считается отсрочка 30 дней, хорошим показателем будет являться 45 календарных дней).

5 – реализация.

Критерий 4. Надежность (гарантированное поддержание необходимого количества запасов на складах, хорошая логистика, способность предприятия поставить товар сверх указанного в договоре количества с наименьшими затратами на доставку).

1 – поставки товара осуществляются не в срок (задержка до 3 рабочих дней), при этом фирма не уведомляет об этом заранее; количество наименований и объем заказа в счете-фактуре не соответствуют расходной накладной; на складах поставщика часто не оказывается нужного товара (перебои в поставках более 2 месяцев), в случае неоплаты заказа поставки прекращаются на следующий же день.

2 – уровень выполнения заказов составляет менее 60 %.

3 – отсутствует четкий график поставок, заказы доставляются не собственным транспортом, выполняются на уровне менее 70 %.

4 – транспортная логистика отлажена, товарные запасы поддерживаются на высоком уровне (более 80 %); внеплановые заказы не принимаются, устанавливается невысокая минимальная сумма заказа.

5 – складские запасы поставщика достаточны для того, чтобы обеспечить выполнение 90 % заказов, логистика отлажена – доставка осуществляется каждую неделю в оговоренный день; поставщик принимает внеплановые заказы, доставляя продукцию транспортом компании-перевозчика на следующий день.

Критерий 5. Качество.

1 – в случае поставки бракованного товара производитель не осуществляет его замену.

2 – брак выявляется в продукции каждого заказа.

3 – количество брака невысоко (не более 1 %), поставщик заменяет его в течение месяца.

4 – количество брака – менее 0,5 % за определенный период времени (не меньше полугода), предприятие оперативно заменяет бракованную продукцию и возмещает денежные средства по рекламациям (в течение 14 календарных дней).

Критерий 6. Маркетинговая поддержка (оценивается, участвует ли компания в каталоге, программах лояльности, проводятся ли совместные акции, «чемпионаты» по продажам; обеспечивает ли поставщик необходимым количеством каталогов, POS-материалов, обучает ли сотрудников).

1 – количества каталогов, предоставляемых поставщиком, недостаточно.

2 – маркетинговая программа не отлажена, проведение акций по продвижению продукции не согласовывается с партнерами, эффективность их низкая.

3 – компания принимает участие в издании каталога, выставляет товары в интернет-магазине.

4 – производитель продвигает свой ассортимент, проводя различные акции.

5 – поставщик выделяет средства, чтобы продвигать свою продукцию в ассортименте компании-заказчика, активно сотрудничает со службой маркетинга партнера, обучает его торговый персонал; рекламные материалы предоставляются в необходимом количестве.

Если маркетинговая поддержка не осуществляется вовсе, то работа с поставщиками по закупкам товаров по данному критерию оценивается на 0 баллов.

Критерий 7. Имидж поставщика (здесь необходимо проанализировать, какое место на рынке занимает поставщик, а также то, узнаваемы ли товары его торговых марок).

1 – продукция No-name; это означает, что предприятие вышло на рынок не так давно (работает не более года и репутацию еще не заработало); либо это оптовая компания, которая не является производителем, импортером или региональным эксклюзивным дистрибьютором.

2 – компания поставляет продукцию, известную в данной категории товаров, и является региональным эксклюзивным дистрибьютором.

3 – поставщик является отечественным производителем.

4 – отечественный производитель, который осуществляет поставки своей продукции в масштабах всей страны и за ее пределы, являясь лидером в отрасли; торговые марки данной фирмы узнаваемые, она имеет также собственные private labels.

5 – компания является абсолютным лидером в своей товарной категории, ее бренд узнаваем на международном рынке.

Критерий 8. Сервис (данный критерий предполагает оценку оперативности обработки заказов, реагирования на запросы заказчиками, профессиональной компетентности сотрудников, полноты предоставляемой информации, сроков замены бракованной продукции, соответствия поставок по количеству и качеству условиям договора).

1 – доставка продукции не осуществляется в оговоренные сроки, резервирование товара не предусмотрено.

2 – резервирование продукции проблематично, точные данные о наличии тех или иных товаров на складах в любое время получить не удается (эта информация доступна только в определенное время).

3 – при поставках товаров предоставляются не все необходимые документы, гигиенические заключения на часть продукции отсутствуют, а на замену документов уходит много времени.

4 – компания предупреждает о возможных перебоях в поставках, отдает предпочтение при распределении «дефицитной» продукции.

5 – поставщик предоставляет дополнительные услуги (наносит логотип на товары, предоставляет аналитические данные по закупкам).

Критерий 9. Удаленность поставщика (данный критерий важен, если продукция со складов вывозится непосредственно транспортом заказчика, а также когда доставка оплачивается покупателем отдельно; в таком случае при оценке стоимости необходимо к цене продукции прибавлять расходы на доставку, приходящиеся на единицу товара; удаленность поставщика влияет и на надежность поставок. Более выгодна работа с локальными поставщиками).

Когда оценивается работа с поставщиками услуг и товаров, необходимо учитывать, что различные критерии имеют разный удельный вес. Балльную оценку каждого критерия необходимо умножать на поправочный коэффициент, который устанавливается на основании важности данного фактора:

• ассортимент, цена - 2;
• условия оплаты, надежность - 1,5;
• качество, сервис - 1,25;
• маркетинг, имидж поставщика - 1.

По результатам оценки поставщику присваивают статус:

• ключевой поставщик – это предприятие, производящее или импортирующее продукцию торговых марок, на которые имеет эксклюзивные права; такой поставщик работает с заказчиком на специальных условиях (в идеале эксклюзивных); поставки надежные;
• удобный поставщик – предоставляет товар по таким же ценам, что и непосредственным конкурентам; поставки надежные;
• резервный поставщик – предприятие, производящее продукцию в таком же ассортименте, что и ключевой поставщик, имеющее собственную торговую марку; заказы оформляются при невозможности закупить товар у основного поставщика; важный критерий оценки здесь – оперативность доставки заказа, а цена не имеет первостепенного значения.

4 правила, чтобы работа с поставщиками была налажена правильно

Для того чтобы бизнес был прибыльным, работа с поставщиками на предприятии должна быть организована должным образом.

Существуют определенные правила, которые обязательно должен соблюдать при осуществлении своей деятельности отдел работы с поставщиками.

1. В заказе необходимо четко указывать, что, в каком количестве и в какой срок необходимо поставить.
2. Поставщик должен иметь соответствующую номенклатуру для выполнения нужной работы.
3. Обязанности поставщика должны быть четко определены, чтобы избежать возникновения спорных ситуаций.
4. Общий успех зависит от заключения договора с поставщиком.

На Западе работа магазина с поставщиками строится исходя из того, что основа успешного производства товаров – это налаженные взаимоотношения предприятия с кредиторами и поставщиками.

При организации логистики цепей поставок нужно следовать правилу: компании одной логистической цепи не должны конкурировать друг с другом. Их конкуренты – это организации, работающие в других цепях поставок. На основании этого правила разработано несколько принципов построения взаимоотношений с поставщиками:

• взаимодействие с контрагентами должно осуществляться так же, как и с клиентами организации;
• обращаться с поставщиками следует так же, как с клиентами фирмы;
• необходимо показывать поставщику общность интересов;
• очень важно обмениваться информацией о задачах и деловых операциях;
• если у поставщика возникают проблемы, нужно быть готовым помочь разрешить их;
• обязательно выполнение всех взятых на себя обязательств;
• интересы поставщика должны быть учтены;
• необходимо поддерживать контакты с организациями-партнерами в деловой сфере.

Какие «подводные камни» таит работа с поставщиками товаров

Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо уметь правильно организовывать работу с поставщиками, избегать риска финансовых потерь в случае отказа контрагента поставить продукцию, за которую уже была сделана предоплата. Если поставщик недобросовестный, то он может не вернуть переведенные на его счет средства. В таком случае придется с ним судиться, и деньги будут возвращены, но только через большой промежуток времени. Что может предпринять менеджер по работе с поставщиками, чтобы избежать возникновения таких неприятных ситуаций?

Гарантией может служить использование системы расчетов по аккредитиву. Она предполагает возможность снятия поставщиком средств со своего счета в банке только после того, как будут предоставлены документы, подтверждающие получение заказчиком всего оплаченного товара. Если поставщик недобросовестный, то он может отказаться от использования этого финансового механизма, не объясняя причин отказа.

Существует также риск того, что товар может быть поврежден во время отгрузки либо доставки. Исключить эту проблему можно, грамотно организовав приемку продукции, осуществляя ее до того, как будут подписаны документы о передаче товара.

Мнение эксперта

Как снизить риски при работе с поставщиками

Дмитрий Ширяев ,

руководитель направления судебной практики аудиторско-консалтинговой группы «Уральский союз», Москва

Чтобы исключить технические риски и суметь отличить недобросовестных поставщиков, нужно следовать следующим рекомендациям.

• Проверяйте, указаны ли в договоре сроки доставки товара . Обязательно должно быть указано, в течение какого времени поставщик обязуется осуществить доставку заказа, необходима ли предоплата и в каком размере. Если это будет указано в договоре, то в случае невыполнения его условий можно будет прекратить сотрудничество с данной организацией. Чтобы не возникало разногласий, рекомендуется уточнять, какие дни берутся в расчет при определении сроков поставки (календарные или рабочие).
• Письменно уведомляйте партнера о намерении разорвать контракт со ссылкой на причину ваших действий. В договоре желательно указать сроки, в которые следует присылать уведомления. Основаниями для прекращения сотрудничества могут быть не только срыв поставки или ненадлежащее качество продукции, но и, например, задержка оплаты. Если предприятия-партнеры ведут деловую переписку по электронной почте, то необходимо зафиксировать адреса почтовых ящиков в договоре и указать, что переписка в Сети является официальной, даже если предприятия не используют электронную цифровую подпись.
• Требуйте указывать в договоре фактический адрес компании. Если вследствие неверно указанных координат письмо не дойдет до получателя, то договор все равно может быть расторгнут.

Информация об экспертах

Борис Цыркин , управляющий партнер, «KASKAD Family». Борис Цыркин окончил Российскую экономическую академию им. Г. В. Плеханова. Сертифицированный специалист Института коммерческих инвестиций в недвижимость (CCIM). С 2010 года - управляющий партнер компании «KASKAD Family». «KASKAD Family» объединяет шесть компаний, предоставляющих полный цикл услуг на рынке загородной недвижимости Подмосковья. Основана в 2008 году. Штат - 190 постоянных сотрудников и 450 временных. В портфеле заказчиков: АКБ «Инвестторгбанк», КБ «Открытие», «Coalco», «Orion Property Fund», «Sekisui House» и другие.

Михаил Крапивин , управляющий партнер, «Verity Advisors», Москва. Михаил Крапивин - выпускник МГИМО и Университета Чикаго (магистр государственной политики). Имеет обширный опыт в консалтинге. До прихода в Verity Advisors LLC в качестве управляющего партнера создал и возглавлял группу по корпоративной разведке в аудиторской компании «большой четверки», где его клиентами были в основном компании «Fortune 100», работающие в бывших странах Советского Союза. Ассоциированный член Объединения сертифицированных специалистов по расследованию хищений. Verity Advisors LLC основана в 2008 году. Оказывает услуги в области управления рисками. Официальный сайт -www.verityadvisors.ru

Дмитрий Ширяев , руководитель направления судебной практики аудиторско-консалтинговой группы «Уральский союз», Москва. АКГ «Уральский союз». Сфера деятельности: аудиторско-консалтинговые услуги. Численность персонала: 90. Годовой оборот: более 311 млн руб. (в 2013 году). Место в рейтинге: входит в топ-40 аудиторско-консалтинговых групп (по версии журнала «Эксперт», 2013 год). Основные клиенты: компании «Волготанкер», «Оборонсервис», «Роснефтефлот», «Сатори», завод «Сланцы».