Смерть розничной торговли: Как заработать на кризисе ритейла. Русскую розницу лучше пристрелить, чтобы не мучилась в кризис Почему упали продажи в кризис, и к чему это может привести

Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Выясняйте причины неудовлетворенности клиента через опросы и анкетирование.

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её

После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж.

Почерпнуть еще несколько любопытных идей для увеличения продаж вы можете из следующего видео:

5. Заключение

Если грамотно подойти к вопросу увеличения продаж, исправить ситуацию будет несложно.

Чтобы рентабельность бизнеса снова не снизилась, следите за показателями бизнеса постоянно и оперативно реагируйте на их ухудшения.

Причины снижения объемов продаж

Пути совершенствования и развития предприятия оптовой торговли

Рассматривая тенденцию товарооборота за первых четыре месяца этого года можно сказать, что товарооборот предприятия снизился более чем в два раза. Для того, чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй – некачественная работа по организации закупок. Третьей – отсутствие продвижения, рекламы.

В случае если сопоставить изменение ассортимента͵ то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателœей на некоторые видов товаров. Так, к примеру, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апрелœе мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарми имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. К примеру, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака.

На рисунке представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половинœе марта͵ как раз время потепления.

Τᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач торгового рассматриваемого предприятия. Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более ответственно.

При этом формирование ассортимента упирается еще в одну задачу – поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективных образом.

Одной из задач является поиск покупателœей. Рассматриваемое предприятие решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. Предприятие не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателœей. На рисунке представлена динамика появления новых покупателœей и отказ работы старых.

Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же предприятие должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. На данном этапе большинство оптовых фирм работают с предприятиями розничной торговли исключительно по факту поставки, что уменьшает объем закупаемых розничными торговцами товаров.

Следует также пересмотреть ценовую политику предприятия. Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены на рассматриваемом предприятии слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения предприятие должно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть пересмотр ассортимента͵ выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае крайне важно ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест – продвижение услуг компании.

Негативная динамика связана со спадом реальных доходов и удорожанием импорта.

По итогам 2016 г. оборот розничной торговли сократился на 5,2%, достигнув 28,8 трлн руб., следует из свежих данных Росстата. На 7,1% он был сформирован из продаж розничных рынков и ярмарок и на 92,9% - из продаж торгующих организаций и индивидуальных предпринимателей, ведущих бизнес вне рынка (в 2015 г. - 7,9% и 92,1% соответственно). При этом, как и в 2015 г., в структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов (включая напитки) и табачных изделий составил 48,7%, а непродовольственных товаров - 51,3%.

Причины спада оборота розничной торговли

Ключевая причина сокращения оборота розничной торговли - падение реальных доходов населения, продолжающееся третий год подряд (минус 0,5% в 2014 г., минус 4,1% в 2015 г., минус 5,9% в 2016 г.. В свою очередь, реальные доходы снижаются из-за отказа правительства индексировать пенсии по инфляции и стагнации реальных заработных плат, выросших за прошлый год лишь на 0,6%.

Ранее основным фактором падения реальных доходов было ускорение инфляции под влиянием девальвации, напоминают аналитики сайтssia: в 2014-2015 гг. среднегодовой курс доллара вырос с 38,6 до 61,1 руб./долл., тогда как инфляция составила 11,4% и 12,9% соответственно. В 2016 г. инфляция опустилась до минимального за 25 лет уровня (5,4%), однако спада реальных доходов это не предотвратило.

Последствия спада розничной торговли

Наиболее сильно в кризис пострадал автомобильный рынок, констатируют аналитики сайтssia: в результате четырехлетнего спада продажи новых легковых авто за 2013-2016 гг. сократились почти в два раза - с 2,77 до 1,43 млн штук (данные Ассоциации европейского бизнеса). На этом фоне сокращается и выпуск автомобилей: в 2016 г. производство легковых авто в России снизилось на 7,4% до 1,1 млн штук.

Отечественные автопроизводители рассчитывают, что в 2017 г. автомобильный рынок вырастет на 5-10%, говорил в декабрьском интервью «Ведомостям» Александр Халилов, совладелец группы «Автоспеццентр», входящей в пятерку крупнейших российских автодилеров. Однако, по его мнению, рынок ждет 10-процентный спад.

При этом кризис изменил структуру спроса: продажи бюджетных автомобилей почти не снизились, тогда как продажи дорогих (и, соответственно, прибыльных для дилеров и производителей) - сократились в разы. Экономия у покупателей вошла в привычку, поэтому автодилеры будут зарабатывать все меньше и меньше, заключил Халилов (цитата по «Ведомостям»).

Розничная торговля в 2017 году

В наступившем году спад коснется не только отечественных автодилеров, но и другие сектора ритейла, в том числе продовольственного (в 2016 г. продажи пищевых продуктов сократились на 5,3% до 13,7 трлн руб.). Причина тому - спад реальных доходов, который в 2017 г. продолжится из-за обесценения зарплат бюджетников, полагают аналитики сайтssia: в минувшем июле правительство одобрило замораживание бюджетных расходов до 2020 г. Не поддержит ритейл и консерватизм потребителей, которые в условиях кризиса стали более осторожно подходить к покупке товаров длительного пользования.

По наблюдению компании, количество чеков в сегменте e-commerce сократилось на 20%, однако сумма чека одновременно выросла на 16%.

Пугают валютные скачки

"По нашему мнению, это может указывать на то, что россияне опасаются дальнейшего роста курса валюты и повышения цен, поэтому вкладывают деньги в товары длительного пользования, либо приобретают предметы, покупку которых давно откладывали", - указывает Юлия Носова, руководитель "Атол Онлайн".

"Атол" проанализировал среднесуточную динамику финансового оборота и количества чеков, подключенных к сервису онлайн-касс, а также выделил средний чек за 2 периода: с 29 июля по 8 августа включительно и с 9 по 19 августа, то есть за 11 дней до и после анонса введения новых экономических санкций.

Такая ситуация складывается не в первый раз. Так, каждое резкое падение рубля приводило к тому, что россияне массово начинали скупать дорогую бытовую технику. Последний такой бум наблюдался, по данным , в апреле, когда были введены санкции минюста США против нескольких российских компаний и бизнесменов. Тогда количество кликов онлайн-магазинов увеличились на 15%.

При этом , управляющий партнер не видит в данных "Атола" последствия санкций, а считает, что это является следствием обычного сезонного спада.

"Мы считаем, что это обычный, абсолютно традиционный сезонный спад второй половины августа. Подобную ситуацию мы наблюдаем каждый год, у любого бизнеса немного проседают продажи. Они будут проседать примерно до 20-х чисел сентября. Рост же среднего чека объясняется тем, что граждане, покупая ровно те же товары, тратят больше, поскольку у этих товаров выросла стоимость в рублевом эквиваленте на 8% за последние 3 недели", - поделился он с "ДП".

Страдает техника

Игроки рынка онлайн-торговли сходятся в одном. Валютные скачки прежде всего отражаются в ценах на технику. Например, в , которые торгуют одеждой, обувью и аксессуарами, наоборот, заметили рост в указанный период.

"В это время оборот компании увеличился на 95% по сравнению с прошлым годом, а количество заказов на 77% и 83% по сравнению с аналогичными периодами 2017 года", - заявили в компании.

Алексей Банников, генеральный директор " ", считает, что в случае проблем с курсом рубля онлайн-ретейлеры ничего поделать не могут, кроме как ждать, когда ситуация стабилизируется.

"Пока можно предположить, что поднимутся цены, притом многие предпочтут изменить цену на уже закупленные товары, точно так же как и на новые. Это не самый эффективный метод, поскольку период нестабильности больше не приводит к резкому росту продаж. Покупатели научились пережидать подобные моменты, чтобы не оказаться в убытке", - считает он.

Он также отметил, что в "Фотоскладе" серьезного спада продаж не наблюдали, но возможная причина этому - ценовая политика компании и то, что покупатели уже привыкли к нестабильности курса рубля, поэтому к крупным покупкам стараются готовиться заранее, учитывая возможные перемены в ценах на товары.

"Ничего удивительного нет в том, что даже малейшие скачки курсов валют практически сразу сказываются на технике и электронике. Поскольку большинство таких товаров сильно привязано к евро и доллару, ретейлеру приходится сразу адаптироваться к новым условиям. Мы стараемся поддерживать сбалансированную цену, не допускать резкого роста, поскольку очевидно, что это сразу приведет к спаду продаж. Все, что можно, стараемся реализовать по старой цене", - поделился бизнесмен.

В Российской ассоциации электронной коммуникации () рассказали "ДП", что ожидают спад торговли в ближайшее время, а сейчас он, по их мнению, все же незначителен.

Олег Пчельников, директор-бизнес направления "Продукт" компании " " отмечает, что резкое повышение цен и вследствие этого спад спроса можно наблюдать лишь у тех онлайн-магазинов, которые не имеют собственного склада.

"Вендоры и производители имеют товарные остатки, ввезенные или произведенные внутри страны, на старых рыночных условиях. Изменения происходят осторожно и зачастую постепенно, в несколько этапов, в ожидании того, что маятник может качнуться и в другую сторону. У ретейлеров обычно на складах хранятся запасы на несколько месяцев торговли. Быстрая реакция происходит в основном в интернет-магазинах без собственного склада, по низкомаржинальным товарам, напрямую привязанным к курсу доллара с короткой - в основном авиа - логистикой. Доля таких товаров в общем объеме интернет-торговли не превышает 10-15%", - уточнил он.

Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter

Почему отдельные продавцы или даже целые команды не выполняют обозначенный для них план продаж? Ответить на этот вопрос зачастую не могут ни менеджеры, ни руководители компаний. Вместо этого придумываются очередные оправдания, принимаются поспешные решения, но ситуация не меняется.

Qvidian, компания по поиску решений для бизнеса, попыталась выяснить, что же стоит за невысокими показателями и провела исследование (2015 Sales Execution Trends study ), в котором отразила последние тенденции современного мира продаж.

Оказалось, что степень ответственности sales-менеджеров сильно преувеличена: только 30% опрошенных хэдов компаний назвали причиной низких продаж плохие коучинговые навыки специалистов. С другой стороны, два наиболее частых ответа заставили задуматься о качестве подготовки продавцов: 42% руководителей пожаловались на излишне высокий процент отказов, а 41% убеждены, что их сотрудники просто не знают, как выгодно преподнести продукт.

Главные приоритеты

Основная забота большинства компаний в 2015 году — достижение высоких финансовых показателей: 94% руководителей ждут увеличения прибыли и 87% — выполнения плана продаж. Исходя из полученных данных, авторы исследования определили ТОП-5 причин, по которым сэйлсы не справляются со своими обязанностями:

1. Слишком много отказов по сделкам (42%)
2. Неумение грамотно преподнести товар (41%)
3. Перегрузка административными задачами (36%)
4. Длительное ожидание результатов от новых сотрудников (36%)
5. Некачественная подготовка продавцов (30%)

«Совет на 2015 год: позаботьтесь о более качественном обучении и мотивации ваших сотрудников» .

В бесконечной гонке за большими прибылями не стоит забывать о ключевых источниках роста и дохода компании:

1. Поиск новых клиентов (59%)
2. Увеличение среднего чека за счет кросс-продаж (43%)
3. Повышение эффективности продаж (35%)
4. Оптимизация коэффициента конверсии в сделки (31%)

Большинство предприятий сегодня постепенно осознают, что нуждаются в более строгих прогнозах относительно своей торговой политики. Почти 46% руководителей признаются: их представления о современном цикле продаж и поведении потребителей нуждаются в уточнении.

«Совет на 2015 год: изучайте поведение ваших клиентов и создавайте релевантный контент»

Согласно данным исследования, в мире бизнеса наряду с высокой конкуренцией наблюдается все больший разрыв между новыми и старыми технологиями: растущая популярность современных CRM-систем (на 7% по сравнению с 2014 годом) соседствует с явной приверженностью старым каналам взаимодействия с клиентами (на 11% с 2014 года). Это несоответствие не может не отразиться на общем процессе продаж.

Одной из самых больших трудностей на сегодняшний день, по мнению 24% глав компаний, является недостаточная эффективность менеджеров при обучении сотрудников. По сравнению с прошлым годом, этот показатель вырос на 15%, что говорит о необходимости повышения компетентности управляющего персонала и актуализации знаний в сфере продаж.

Совет на 2015 год: инвестируйте в современные технологии и бизнес-аналитику

Вывод

Проведенное Qvidian исследование иллюстрирует сложившуюся к 2015 году ситуацию в бизнесе. Пока большая часть компаний озабочена переходом от осторожного развития к агрессивному росту, такие препятствия, как некомпетентность, плохая адаптация сотрудников, неактуальные сведения о покупательском поведении, несоответствующие действительности каналы взаимодействия с клиентами и бедная бизнес-аналитика будут оставаться основной причиной низких финансовых показателей и медленного развития.