Четыре жизни стартапа. Этап III: создание рынка для продукта. Как развить бизнес от стартапа до успешного бизнеса

Идею проекта Gurulook, социального сервиса поиска товаров по картинкам с игровыми элементами, где пользователь размещает фотографию понравившейся вещи, а другие юзеры публикуют ответ в виде ссылки на искомый товар, нам подсказали сами клиенты. В группах Kitmall и Kupinatao (наших интернет-магазинах товаров из Китая) в социальных сетях стали часто появляться запросы с просьбой помочь в поиске товара. Пользователи натыкались на красивую вещь в интернете, а где ее найти не знали. В какой-то момент они стали публиковать запросы с просьбой найти «похожее платье» или что-то еще и прилагали картинку. Пришлось создать отдельную тему для обсуждения «помогите найти». И вот здесь появилась идея создания сервиса.

Этап №2: Команда

Этап №3: Рынок

Постарайтесь оценить размеры рынка. Если рынок предлагаемых вами услуг еще не сформирован, постарайтесь проанализировать данные аналогичных и смежных сегментов. Для определения рентабельности вложений в ваш проект необходимо понимать, сколько существует потенциальных потребителей. Изучите конкурентов, выявите их сильные и слабые стороны и на основании этого сформулируйте свои уникальные преимущества.

Этап №4: Концепция

На данном этапе вы составляете краткое описание исходных гипотез о своем бизнесе. Начать стоит с формирования цели: что, зачем и, самое главное, для кого вы хотите создать. Желательно подкреплять эту информацию цифрами. Важно подробно исследовать целевую аудиторию и на основании полученной информации нарисовать для себя портрет предполагаемого клиента. Это поможет более четко определить его потребности и грамотно сформировать предложение. От правильного выбора целевой аудитории напрямую зависит показатель конвертации пользователя в постоянного потребителя.

Чтобы точно спрогнозировать поведение потенциального потребителя, постарайтесь подробно описать один день из жизни, разбив его на интервалы по 15-30 минут. Особое внимание уделите времени, проводимому в интернете.

Нужно понимать, что помимо основной аудитории — той, на которую вы в первую очередь будете ориентировать проект, может существовать еще и вторичная — лица, потенциально заинтересованные в вашем продукте. Опишите, как вы видите клиента из каждой группы. Важный момент — оценка численности аудитории, готовой платить за ваш продукт. Как правило, эта группа людей гораздо меньше общего числа потенциальных пользователей. Пристальное внимание следует уделить анализу стратегических перспектив проекта (SWOT-анализ), а также возможным способам его монетизации. Опишите, как будет изменяться доход компании в течение трех лет? Какой посещаемости нужно за это время достичь, чтобы добиться нужных вам показателей? После того, как появилась ясность с доходами, приступайте к прогнозированию расходов на тот же период. Исходя из этого, оцените возможную прибыль. Если вы планируете привлекать инвестиции, то заранее определите их долю в проекте.

Этап №5: Техническое задание

В детальном проектировании стартапа на данной стадии нет особого смысла. Проект развивается и наращивается в реальном времени, учитывая пожелания пользователей и новое видение автора, пока не будет полностью реализована вся его концепция в рамках исходной идеи. Начинать разработку технического задания разумно с деления всего проекта на отдельные, целостные этапы.

Обязательно выставляйте сроки! И лучше выделять на каждый этап в два раза больше времени, чем вам кажется изначально.

Этап №6: Прототип

Не начинайте привлекать инвестиции в стартап, не построив прототип. Создайте проект продукта с набором базовых характеристик. Прототип должен быть простым для понимания и применения. Это могут быть схемы страниц, показывающие, какая информация и элементы управления должны располагаться в разделах сайта. Так вы сможете увидеть, как будет работать стартап до его программирования.

Этап №7: Тестирование

Как только прототип будет готов, попросите знакомых начать пользоваться им. Ваша задача — определить, правильно ли вы обозначили проблему и удовлетворяет ли предлагаемое вами решение потребности потенциального пользователя. Тестирование прототипа позволило нам усовершенствовать некоторые элементы сервиса.

Ключевая идея Gurulook — возможность поиска товара по картинкам. Для пользователей оказалось важной максимально простая и удобная загрузка фото. Проанализировав замечания юзеров, мы упростили процесс публикации фото и добавили дополнительные возможности по изменению его размера.

Этап №8: Альфа-версия

Это стадия, на которой проект уже готов, но еще не протестирован. В процессе внутренних тестов в интерфейс вносятся некоторые мелкие коррективы, которые не были учтены при разработке и создании технического задания. Начинаются переговоры с первыми клиентами.

Этап №9: Закрытая бета-версия

У проекта появляется небольшое количество последователей, привлеченных для тестирования продукта. После тестирования производится работа над ошибками. В ходе закрытого бета-тестирования мы проанализировали цветовые предпочтения аудитории и осознали необходимость произведения редизайна сайта.

Этап №10: Публичная бета-версия

Ведется умеренно активное привлечение пользователей, заинтересованных в тех услугах, которые вы предлагаете, либо пользователей, постоянно находящихся в поиске чего-то нового. Задача номер один на этой стадии: превратить изначальные гипотезы основателей о рынке и потребителях в факты. Параллельно ведется работа над ошибками.

Бета-тестирование сервиса показало, что задуманные варианты геймификации не были активно восприняты целевой аудиторией. Мы предполагали, что у женской аудитории заведомо будет соревновательный интерес. За активность в Сети мы начисляли им рейтинг, но нигде его не публиковали. Это не вызывало интереса. В связи с этим было принято решение несколько видоизменить проект. Мы стали визуализировать рейтинги на главной странице, добавили лидерборды за неделю. Немного пересмотрели и сам механизм начисления баллов: изначально баллы участником начислялись за публикуемые в ответах ссылки, сейчас баллы начисляются в том случае, если пользователь, перейдя по ссылке, совершает покупку. Эти баллы впоследствии можно использовать для оплаты своих покупок в интернет-магазинах-партнерах.

Этап №11: Запуск

Начало работы проекта, его продвижение и оформление пакета юридических документов. Даже после полной реализации исходной идеи успешный стартап продолжает развиваться: совершенствуются техническая и идейная составляющие, исправляются всплывающие ошибки. Здесь же встает вопрос о регистрации товарного знака. Заявку на регистрацию товарного знака есть смысл подавать в том случае, когда вы вложили в свое название какие-то средства, поняли, что оно работает, но популярным оно пока не стало. Товарный знак имеет территориальное ограничение: если он зарегистрирован в России, то и охраняется он только в России. Зарегистрировать товарный знак в США возможно в том случае, если вы использовали его в течение двух лет.

Этап №12: Поиск инвесторов (часто может следовать за этапом создания прототипа)

Важно понять, какую часть бизнеса вы готовы отдать инвестору. Чтобы у проекта были шансы на жизнь, некоторые специалисты рекомендуют отдавать не более 15-25%. Устраивайте встречи с большим числом инвесторов, найдите несколько потенциально заинтересованных партнеров и переходите к переговорам о структуре сделки и ее закрытии. Не бойтесь оспаривать предложения инвесторов и предлагать свои условия. Четко определите границы контроля инвестора и варианты выхода из бизнеса. Обязательно пропишите эти вопросы.

Олег Жук , ведущий разработчик в компании

Дмитрий: Всех приветствуем в новом выпуске подкаста «МИГ Бизнес с Дмитрием Соловьевым». Сегодня у меня в гостях мой хороший друг, партнер по бизнесу и эксперт по созданию вариативных маркетинговых воронок основанных на доверительном e-mail-маркетинге, собственник digital-компании Marketing Gamers – Кир Уланов.

Кир, привет! Хочу тебя спросить о том, как развивается твой бизнес – мне это интересно, думаю, будет интересно и слушателям. Поделись своими инсайтами, выводами. Я пристально за тобой наблюдаю и вижу интересные изменения, о которых мне хотелось бы тебя расспросить.

Расскажи, чем ты занимался изначально? У тебя несколько компаний, несколько видов бизнеса. Есть основной бизнес, которым ты постоянно занимаешься. Расскажи предысторию: чем занимались, к чему пришли и над чем сейчас работаете.

С чего все началось?

Кир: Добрый день! Если заходить издалека, то мы изначально занимались digital-маркетингом. У нас был ключевой упор на создание маркетинговых воронок, мы создавали вариативные системы, начиная от модели «Велосипед» , заканчивая целыми системами, чуть ли не самолетом. Маркетинговая воронка – это скелет, основа. По сути любой бизнес, и интернет-бизнес в том числе, базируется на какой-то платформе. Этой платформой является маркетинговая воронка, на которую потом наращивается «мясо» и создается полноценный интернет-бизнес, который далее превращается в систему и полностью автоматизируется.

Мы этим занимались последние 2 года, но есть ряд «но» – в рамках работы с разными авторами и разными бизнесами мы овладели определенными хорошими знакомствами, которые позволили выйти на более высокий уровень на рынке работы с медиа в том числе. К нам стали приходить инвесторы, партнеры, которые хотели бы разделить с нами наш бизнес, запартнериться в разных проектах, хотели получить разные доли. Мы допускали много разных ошибок, потому что опыта ведения переговоров с инвесторами, понимания, как правильно делить долю, кто за что отвечает, как правильно оценить долю и т.д. тогда не было.

Было много интересных вызовов, которые мы достойно прошли, и в итоге мы таким образом вышли на Португалию и Австрию. Если говорить о Португалии, запартнерились с интересным человеком и запустили Go-zero – бизнес по аренде электробайков, это своего рода Uber в Европе, который направлен исключительно на электромотоциклы. Сейчас подписали контракт с BMW и Renault, но фундаментально этим направлением занимается португальский партнер, наше направление – маркетинг.

На сегодняшний день мы занимаемся маркетинговыми воронками в трех направлениях:

1. Full marketing Funnel;
2. Full infomarketing Funnel;
3. Infomarketing Funnel.

В чем разница?

Full – означает «под ключ».

Infomarketing Funnel – это тоже «под ключ», но больше в сторону пристройки в формате стратегии. Я заведомо разделяю бизнес на 2 направления: Е-commerce – это направление, больше связанное с физпродуктами и второе направление – все, что связано с онлайном, например, знания, инфопродукты, услуги.

Если говорить просто о Marketing Funnel, то речь идет исключительно о Е-commerce и физтоварах. Мы сейчас работаем с одним из бизнесов в Австрии, это компания Aras – корма для животных, преимущественно, для кошек и собак. Наш представитель, который находится сейчас в Австрии, полностью занимается настройкой всего комплекса обслуживания клиентов (от оформления заказа до его получения покупателем) в Москве. Сейчас открывается представительство этой продукции в Москве.

Infomarketing Funnel – создание информационной воронки, которую можно пристроить к Full Marketing Funnel (полностью направление Е-commerce), тем самым повышая эффективность бизнес-процессов и прибыльность за счет информационных материалов.

Е-commerce мы отрабатываем, тестируем, и я обязательно поделюсь результатами. У нас ранее опыта в таком направлении построения воронок с Е-commerce не было. Поэтому мы сейчас очень многое в этом направлении разрабатываем и я обязательно об этом расскажу.

Дмитрий: Правильно ли я понимаю, что ты говоришь о классической модели E-commerce, то есть, интернет-магазин, витрина, где можно зайти, купить, положить в корзину и приобрести? И вы параллельно пристраиваете рядом контентное направление (блоги, полезные информационные материалы, лид-магниты, сообщества, все, что с этим связано) для того, чтобы усилить именно E-commerce направление?

Кир: Да, абсолютно верно. Мы также ведем переговоры с корейской компанией. Есть инновационная косметика высокого качества, и, возможно, мы возьмем второго E-commerce клиента. Таких предложений поступает сейчас много, причем, «вкусных» и масштабных. А мы не можем их взять, потому что привыкли работать на результат, который нужен клиенту.

Здесь же есть возможность многое тестировать, потому что клиент-инвестор открыт для тестов, экспериментов и готов вкладываться, готов очень многое тестировать, чтобы получилось желаемое на выходе. Поэтому я решил воспользоваться такой возможностью и открыть для себя дорогу в новое направление на рынке.

Если говорить о Full infomarketing Funnel – это классические инфомаркетинговые воронки для образования, для инфобизнеса, для сферы услуг и всего, что трудно поддается измерениям, интеллектуальная собственность, возможно, с личным брендингом. Это касательно наших направлений по услугам. Мы сфокусировались на трех.

Образовательные программы Marketing Gamers

Мы многое делаем в работе с нашими клиентами с точки зрения образования и в настоящее время мы сфокусированы только на трех продуктах: The Startup Gamer, The Business Gamer и годовой мастер-майнд Location 365 .

В The Startup Gamer мы за 5 дней создаем с участниками конкретную маркетинговую воронку, вне зависимости от бизнеса, с которым пришел человек. У нас есть абсолютно разные направленности. Если говорить о Е-commerce, есть и такие, но именно те, кто открыты создавать сразу информационную воронку к тому, что у них уже есть.

Я не беру в эту программу тех, кто приходит с нуля, говорит, что у него есть продукт и человек хочет сделать магазин, создать полную систему продажи. Я понимаю, как это делать. У нас года 3 назад были клиенты по интернет-магазинам, но это давно забылось. Я общаюсь с разными игроками на рынке, понимаю, как это можно настроить. Но я не хочу сюда углубляться, потому что E-commerce направление по воронкам у нас будет открыто с сентября.

У меня 10 из 10 получают на выходе тот результат, который я обещаю в программе. Причем, многие удивляются, как за 5 дней можно построить грамотную стратегию под их продукты? Это можно!

У людей существует масса преград и прежде всего – они сами. В целом я решил отказаться от услуг, которые дешевле $20000 за конкретную услугу по маркетингу. Эта программа была создана, чтобы не отказываться от ряда клиентов, которые готовы с нами работать, но индивидуальная работа для них дорога. Цена The Startup Gamer доступная, и к нам идут все, кто хочет создать стратегию.

The Business Gamer – это 30-дневная бизнес-поддержка. То, что люди реализовывают за 5 дней, здесь могут реализовать под моим руководством и под руководством моих проектных менеджеров. 30 дней – тот период, которого достаточно, чтобы реализовать маркетинговую воронку, которая будет работать и приносить деньги. Тут вопрос в готовности человека пробовать очень многое и отдавать всего себя, чтобы не растягивать это на полгода и более, реализовать это быстро.

Сейчас у нас только 3 продукта. Больше ничего. Фокус только на это.

Мы за последние годы очень много проработали с клиентами и видели разные продукты, линейки, фокусы, приемы вовлечения и разные объемы денег. Поэтому, когда есть конкретная линейка, и она не раздута, каждый продукт прорабатывается достойно для каждого участника. Продукт действительно настолько «вылизан», глубок для конкретного человека и для конкретного бизнеса, что клиент может взять, использовать и получить то, что он действительно хочет, а не то, что ему навязывает система. Мы нацелены на это в рамках наших продуктов.

Дмитрий: Правильно я понимаю, что у вас сейчас 2 направления: первое – это воронки под ключ для E-commerce плюс инфонаправление (обучение услуге и все, что связано с этим), второе – обучение, то есть те 3 продукта, которые ты только что озвучил?

Кир: Все правильно, но с небольшой ремаркой. Мы сейчас не занимаемся созданием маркетинговых воронок под ключ для E-commerce. Планируем запустить их с сентября. Сейчас мы отрабатываем воронки для E-commerce, но это не услуга для всех. Ее у нас нельзя купить, это пилотный проект, стартап, который мы отрабатываем и понимаем, как его дальше продавать нашим клиентам, чтобы удовлетворить их на все 100%.

Планы на будущее

Дмитрий: Понял. Здорово! Если говорить о стратегии бизнеса, то куда целишься? Куда планируешь прийти и через какое время? Сейчас понятно объяснил. Но главное – зачем и куда планируешь прийти?

Кир: Знаешь, за последний год у меня было много осознаний как у собственника. Мы попали в кризис в сентябре 2015 года, занырнули очень глубоко и пытались выйти. Внешне казалось, что все в порядке, но внутри было много неразберихи. Даже несмотря на то, что средний чек компании был $36000, услуги, которые у нас покупали, продолжают покупать…

Дмитрий: Кризис финансовый, кризис по продажам?

Кир: Кризис понадкусывал со всех сторон, но скорее это был кризис управления. Потому что на то время у нас все потихоньку начало раздуваться, было много разных клиентов, мы целились в качество и при этом хотели сохранить определенный вал и не терять его. Мы многое потеряли, но при этом многое и приобрели.

Если кратко, то мы столкнулись с реальностью онлайн-команд, раздутием штата, проблемами финансового планирования, целеполаганием, мотивацией и т.д. Когда компания начинает быстро расти и развиваться, то возникает очень много дополнительных вопросов-вызовов, с которыми на то время я не имел опыта работы. Для меня это было серьезным вызовом и определенными сложностями, которые я проходил так, как я это мог сделать в тот момент.

Скажу по результату, что я вполне могу собрать крутой платный мастер-класс и рассказать, как собрать сильную команду, продавать маркетинг-услуги со средним чеком $36000. Затем уйти в минус $60000, но суметь выйти в стабильный плюс, реструктуризировать digital-бизнес, вывести его на стабильные показатели и даже продать долю. Знаешь, как будто у меня было много всего за это время, это колоссальный опыт, и мы в результате все равно выстояли. Мы стали сильнее.

Если говорить с точки зрения управленца, то у меня появились определенные выводы. Если бы я владел ими осознанно в тот период, а не умозрительно, что так должно быть, то мне было бы гораздо проще, я бы двигался иначе.

5 уроков Кира Уланова по управлению командой в бизнесе.

1. Управленцу не обязательно быть самым умным. Управленец должен уметь выстроить работу так, чтобы игроки команды могли сами находить нужные ответы. Один из инструментов это wiki-база.

У меня всегда была потребность и внутренняя мотивации везде помогать и подсказывать. С таким подходом сложно работать, поэтому когда начинаешь выстраивать таким образом команду, что они сами могут находить нужные им ответы или знают, куда обратиться, чтобы получить их – это одна из правильных моделей управления.

2. Управление – это общение с командой, это навык. У управленца должно быть умение и желание это правильно делать. К сожалению, строить бизнес-модели и планы, прогнозы могут практически все адекватные люди. А общаться и слышать людей может далеко не каждый. Я считаю навыки общения нужно взращивать качественно и быстро каждому управленцу.

3. Отсутствие умения видеть более широкие перспективы. Я на то время ставил цели быть крутым руководителем огромного подразделения, которое эффективно работает и приносит деньги, но при этом без фокусировки на широту возможностей и перспектив. Я варился внутри, и не видел того, что происходит снаружи. Мне было сложно принимать стратегические решения. Я занырнул в рутину и тактику, а стратегия уже если получалась, то тогда, когда она доходила до меня, и мне нужно было этим заниматься. Но большую часть времени тогда я варился на других уровнях, считаю, это было моим минусом.

4. Экспертность управленца зависит не только от его личных навыков, лидерских качеств, личности, высокой эффективности, а от уровня эффективности самого слабого игрока в команде. Одна из основополагающих целей руководителя должна быть направлена на подтягивание слабых звеньев команды, чтобы команда росла целиком, а не отдельными кусками.

5. Бизнес-компания – это прежде всего люди. Мы живем в социуме, и нам важно уметь общаться, слышать, вести диалог, а не монолог, с людьми даже с теми, кто, может быть, нам неприятен. Ситуации бывают разные, и иногда нужно быть в системе, иногда нужно из нее выходить и выстраивать свою систему. Но все равно это должна быть система, как ни крути. Либо внешняя, либо собственная. Должны быть правила игры, которыми мы руководствуемся. Будь то своя компания или целый рынок.

Почему важно развивать сильные стороны каждого игорока команды, а не пытаться подтянуть слабые?

Если говорить об игроках команды, я пришел к тому, что важно подтягивать всех игроков команды, при этом развивая их сильные стороны, а не пытаться развивать слабые. Вот такой интересный подход я для себя определил в том, что слабые звенья в команде – это не слабые стороны конкретной личности, а в целом продуктивность его работы в рамках направления или подразделения, в котором он работает.

Если говорить про конкретную личность, то я пришел к выводу, что крайне важно человека развивать по сильным сторонам, слабые стороны не трогать! Исключение, если слабые стороны тормозят сильные. Например, сильная сторона – дизайн, слабая – верстка. Я считаю, что достаточно круто человеку рисовать дизайн и знать маркетинг, графическую реализацию, понимание целевой аудитории. А в верстке достаточно разбираться на уровне понимания, чтобы макет сделали правильно, учитывая всю специфику работы, которую выполнил дизайнер.

Верстка слабое направление? И ладно! Считаю, за каждым направлением должен стоять конкретный игрок, который будет правильно вести игру, отталкиваясь от правил, которые заложены в компании, либо которые составляет он сам в зависимости от требований руководства.

Другой пример – трафик-менеджер. Сильная сторона – трафик, слабая – аналитика. Можно гнать трафик и просто знать цену подписчика, но гораздо ценнее игрок, если он умеет смотреть, что там дальше с подписчиком, как на него повлиять? Как вернуть на тот или иной уровень воронки, чтобы он закончил, к примеру, начатое действие? Когда слабая сторона – аналитика, ее нужно подтягивать. Даже если есть в компании отдельная позиция как аналитик – это хорошо, но трафик-менеджер гораздо ценнее и эффективнее, когда он умеет включать голову и анализировать все свои действия, направленные на прибыль компании.

Цели Кира на ближайшие 3-10 лет

Дмитрий: Если посмотреть направление развития, то куда целишься через 3 года, 5 лет? Если есть горизонт планирования, может быть, еще дальше? Куда компания идет в целом?

Кир: Касательно планов на 3, 5, 10 лет – они простроены. Зайду издалека: по стратегии я для себя принял решение, что гораздо выгоднее фокусироваться на одной стране, чем раздувать компанию на несколько стран, при этом не зарабатывая так много, как при фокусировке на одной. Отстроил бизнес в одной стране, укрепил позиции, и только потом идти во вторую страну.

Представительства для клиентов будут точно, по ресурсам это для нас целесообразнее. Поэтому сейчас у нас уже существует локация в Португалии. В Австрии вот-вот начнет формироваться, так как одного из австрийских клиентов, Aras, мы уже ведем. Я планирую создать небольшую локацию в Вене именно по работе с клиентами, не по образовательному направлению.

Основной акцент сейчас идет на развитие Marketing gamers – это digital-компания, на которую я ставлю 100% фокус без шага влево и шага вправо.

Я – реалист, и цели, которые прописаны на 3 года – это ориентир, потому что рынок сильно и быстро меняется. Важно проанализировать то, что было сделано за это время. Следующие 5 -10 лет уже корректировать стратегически. Поэтому я не хочу светить публично цели, которые мы поставили больше для внутренних процессов. Показуху такого рода не люблю или пока не полюбил.

Как развить бизнес от стартапа до успешного бизнеса?

1. Фокус на ключевой линейке продуктов.

Это 3 продукта в образовательном направлении и 3 продукта в рамках услуг. Развитие этих продуктов и оттачивание высокого мастерства по каждому элементу, который есть в этих продуктах.

2. Команда.

Я пришел к выводу, что команда должна быть исключительно оффлайн. Никакого онлайна, уберите это! Команда оффлайн с миссией, целями, причастностью людей к чему-то реальному, культурой, принципами, ценностями, геймификацией внутри команды. Онлайн-команда у нас есть тоже, но она усиливает позиции оффлайна. Она не является основой компании. Я не знаю ни одну успешную компанию в мире, у которой нет оффлайна.

Может быть слушатели напишут комментарии по этому поводу. Но я сколько ни общался с разными успешными предпринимателями, с владельцами бизнеса, никто не смог ответить, что работает только с онлайн-командой. У всех есть оффлайн и большие команды онлайн. Потому что в данном контексте онлайн усиливает позиции оффлайна.

3. Упор на социальные сети и брендинг.

Мы целимся в создание своего digital-издания, которым будет выступать сайт проекта Marketing gamers. Именно соцсети позволяют максимально качественно выстроить связь с релевантной аудиторией. Контент, который потребляет аудитория, будет релевантен в целом в подаче нашей компании, в подаче через продукты, через видение. Есть связь, и социальные сети для нас очень важный шаг в развитии компании.

4. Упор на работу с клиентами в 2-х направлениях.

Клиенты на обучение (образовательные программы) и клиенты на услуги.

Для притока опыта нам важно, чтобы мы получали его постоянно, и чтобы мы им делились в наших обучающих материалах. Просто пройти какой-то тренинг, осознать, все пропустить через себя и выдать по-своему, может быть, это тоже путь ряда спикеров на рынке. Но нас больше радует не только пропускать через себя, но и пропускать через клиентов, получать результат в деньгах, в показателях и делиться опытом с нашей аудиторией. Понять, как можно адаптировать те или иные методики, возможно, даже наши авторские разработки для нашей аудитории.

5. Живые события.

Живые события – это оффлайн, встречи с нашими участниками, оффлайн события в плане сбора аудитории и отдаче через личную связь «сцена – аудитория» отлично работают. Онлайн хорош, позволяет делать больше охват, но ничто не заменит живое общение с людьми.

Тому было подтверждение, когда мы в Москве организовали The Startup Gamer оффлайн. Это было безумно ценно! Совместная работа аудитории и меня как автора продукта. Людей приглашали на сцену, мы разбирали кейсы, давали рекомендации, обсуждали. Это было очень круто!

6. Развитие клиентского сервиса.

Я решил отказаться от традиционного отдела продаж, как бы это не казалось глупо. Есть цель по развитию этого направления в нашей компании и моя задача – чтобы люди, которые работают в клиентском сервисе, уделяли больше внимания именно деталям, знанию продукта. Каждый звонящий должен быть чуть ли ни куратором этого продукта. Этого можно достичь только в оффлайне. В онлайне этого достичь, к сожалению, нельзя.

Если говорить о развитии клиентского сервиса, это уклон в физическую продукцию для наших клиентов. Я делаю акцент в эту сторону. Это подарки, это поздравления, это эффект «Вау!»

Мой знакомый приобрел обучающий продукт на Западе, и ему пришла коробка. Я открываю ее: там книжечки, диски, примочки, фишечки и мне хочется эту коробку! Сам тренер мне неинтересен, он был не по моей теме, а просто крутая коробка! Понятно, что я немного преувеличиваю, но крутая упаковка, крутой продукт, хочется что-то еще узнать, купить даже у этого автора, начать этим пользоваться, потому что любой продукт все равно нас развивает.

Меня это заинтересовало, сейчас мы планируем развитие этого направления и есть конкретные цели, чтобы наши клиенты были удовлетворены работой с нами не только по контенту, но и по тому, что они получают физически в руки.

Ориентиры при создании стартапа по мнению Кира Уланова:

Планируете начать стартап или новое направление? Я рекомендую целиться в бизнес-модель «Бутстреппинг». Эта модель означает, что вам нужно быть ориентированным исключительно на чистую прибыль. Не ориентируйесь на как можно больший валовый доход, чтобы казаться крутыми, чтобы компания смотрелась на рынке, чтобы как можно больше было заказов – неважно это.

Вы должны быть ориентированы на:

1. быстрые сделки, чтобы цикл сделки был не более 30 дней;
2. регулярный доход;
3. короткие торговые циклы менее месяца.

В плане доходов вам может показаться, что вы отказываетесь от выгоды долгосрочных сделок, и на бумагах ваш бизнес-проект будет выглядеть не так вкусно и якобы менее прибыльно. Но это лишь на бумагах. Бухгалтерия – это не то, что должно вас волновать как предпринимателя-стартапера. Вам нужно целиться в скорость и прибыль, а потом уже масштабироваться.

Как выбрать надежного партнера для бизнеса?

По партнерам могу порекомендовать: если вы планируете с кем-то входить в партнерство, и для вас это человек новый, но он предлагает что-то интересное, исходя из своего опыта могу сказать, что для проверки партнера я бы запросил у него 2-3 человека, с кем он ранее вел бизнес, чтобы позвонить и пообщаться с ними.

Если у вас появился крутой партнер с амбициями, инвесторами и всеми плюшками, не спешите есть эти плюшки, может, на боках что-то отложится лишнее. Не нужно быть у такого человека первым. Рекомендую работу с тем, кто имеет опыт работы с другими партнерами. Это супер важно! Это сэкономит много денег и нервов.

Но с другой стороны – вы получите опыт, который бесценен и будет вам полезен в дальнейшем. Можете идти любой моделью, но данная модель на текущий момент мне ближе, поэтому могу ее рекомендовать.

3 навыка работы с деньгами от Кира Уланова:

1. Умение зарабатывать.
2. Умение сохранять деньги.
3. Умение приумножать деньги.

Я заметил, когда у человека развит один навык, допустим, умение зарабатывать, как правило, у него неразвиты оба других. Он зарабатывает много, сохранять не очень получается и с приумножением тоже проблема.

Умение зарабатывать я отточил, сейчас работаю над умением сохранять и смотрю в сторону приумножения, под которым подразумеваю больше инвестиций. Поставил задачу бухгалтеру-финансисту, чтобы он направление инвестиций рыл носом и понимал правила игры на рынке инвестирования. Сейчас в рамках приумножения мне это интересно.

Я разделяю все деньги, которые мне приходят. У меня есть ряд инвестиций:

• Инвестиции в благотворительность. Определенный процент с моей личной чистой. Я отдаю это потому, что у меня есть потребность помогать людям.
• Инвестиция в себя, в свой внешний вид.
• Инвестиции в производство. для меня это приобретение, предположим, ноутбука, какого-то тренинга, книги, программы. Я заметил, что эти инвестиции отбиваются очень быстро.
• Инвестиции в банк. Я откладываю определенный процент с чистой прибыли в банк под проценты. Это базовые инвестиции, не говоря о недвижимости.
• Инвестиции в быт, семью, отношения.

Из быстрых лайфхаков: что для меня было ценно и остается таковым?

Раз в 2-3 месяца я езжу на общественном транспорте. Это сильно поднимает ценность денег. Слышал, что некоторые рекомендуют питаться дешевой едой, покупать дешевую одежду, чтобы ты сопоставлял, сколько зарабатываешь ты, и сколько зарабатывают другие. Понимать, на каком ты уровне. Если у тебя кризис и все плохо, то все познается в сравнении. Это своего рода инструмент временного опускания себя на Землю, такое оглядывание по сторонам очень сильно поднимает ценность денег.

Я продал машину и езжу сейчас с водителем, соответственно, всегда работаю или читаю в дороге. Моя эффективность значительно выросла по сравнению с тем, когда я ездил за рулем и слушал аудиоподкасты, аудиокниги, но все равно информация на 100% не впитывалась.

Если говорить о сервисах, я использую Optimized на айфоне. Программа позволяет отслеживать всю свою активность на протяжении дня. Я вписываю, сколько времени я тренировался в зале, обедал, сколько ехал в такси, сколько спал, купался, сколько потратил времени на диалоги, на бизнес, на планирование, на обучение. В конце месяца я подвожу итог, смотрю, как и что улучшить, пишу свои выводы.

Где найти Кира Уланова?

Дмитрий: Спасибо, что поделился выводами, инсайтами, структурой бизнеса и рекомендациями. Расскажи, как можно тебя найти, чем ты можешь быть полезен и я обязательно размещу ссылки на твои проекты.

Кир: Меня можно найти везде. Наберите в Google Кир Уланов и найдите, где вам будет удобнее читать мои новости. К общению я открыт в