Функциональные обязанности руководителя отдела продаж. Обучает торговых представителей. Разрабатывает стратегию поиска новых клиентов

Начальник отдела продаж – это специалист, функционал которого очень широк. Главное, что должен уметь профессионал – приносить компании прибыль стабильно и без ущерба бренду. Подробно о должностных обязанностях руководителя отдела продаж – в нашей статье.

Начальник отдела продаж имеет важное значение в работе любой компании, который среди прочего занимается организацией успешных продаж товаров и услуг. Начальник отдела продаж должен следить за всей работой своего подразделения - в том числе управлять менеджерами, контролировать сроки поставок, обеспечивать выполнение закрепленного плана продаж, а также проводить переговоры о поставках и обучать новичков. Со временем успешный начальник отдела продаж может «дорасти» до высот исполнительного, финансового или даже генерального директора компании.

Обязанности начальника отдела продаж

В спектр задач начальника отдела продаж входит несколько функций:

Стратегия поиска новых клиентов . Начальник отдела продаж должен разбираться в современных каналах поиска и привлечения новых клиентов, а также заниматься их совершенствованием и дополнением.

Информирование компании о рыночной ситуации. Отдел маркетинга есть не во всех компаниях, но всегда важно ориентироваться в том, что происходит на рынке.

Постановка плана задач и продаж . Начальнику отдела продаж придется также распределять задачи между работниками, торговыми представителями компании, чтобы они понимали свои задачи.

Контролировать оценку результатов продаж . Руководитель в любой момент должен доходчиво и просто объяснить критерии оценки работы сотрудников, чтобы способствовать успеху дальнейших сделок

Распределения стимулов поощрения. Начальник отдела продаж должен всегда быть справедливым, в том числе и в области премирования персонала, чтобы сохранять мотивацию. Необходимо крайне ответственно выбирать стимулы, с учетом индивидуальных особенностей всех продавцов, общих интересов коллектива компании.

Работа с клиентами, жалобами с их стороны. По сути, эта функция не является приоритеной для коммерческих директоров. Но при этом данные из жалоб могут быть очень полезными для самой компании, чтобы выявить существующие недочеты в общей работе отдела. Поэтому сложно переоценить значимость работы с жалобами, чтобы не потерять клиентов и развивать компанию.

Ведение соответствующих отчетностей, требующихся документов. Здесь нужно найти золотую середину, избегая чрезмерной формализации. Но документально информацию действительно нужно фиксировать, чтобы полноценно контролировать продажи. Хотя и лишать сотрудников времени для продаж тоже не следует.

Мотивация подчиненных сотрудников . Отношение руководителя к сотрудникам должно быть объективным, прежде всего, для того, чтобы грамотно мотивировать продавцов. Ведь в продажах мотивация - основа успеха.

• 
  
  

1. Стратегические задачи управленца

Каковы основные функции , задачи руководителя отдела продаж или менеджера по продажам, который руководит группой торговых представителей? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели - увеличения объема продаж.

Обычно в сферу деятельности руководителя отдела продаж или менеджера по продажам входят следующие основные направления:

1. Планирование.
2. Координация.
3. Контроль.
4. Оценка.
5. Мотивация.

Попробуем более детально разобраться с задачами , которые решает менеджер отдела продаж. На первый взгляд кажется, что эти задачи известны всем. Однако обсуждение в разных компаниях показало, что некоторым руководителям так и не удалось серьезно задуматься над вопросом, чем должны заниматься день за днем те самые руководители отделов продаж, которых они приняли на работу или планируют принять для повышения эффективности работы отдела продаж. Бывали даже такие формулировки основных задач руководителя отдела продаж, как контроль посещаемости офиса торговыми представителями или сопровождение бухгалтера в банк.

Именно поэтому стоит по возможности подробно рассмотреть все основные задачи, решаемые руководителем отдела продаж.

1. Выработка стратегии поиска новых клиентов.
То есть руководитель должен постоянно изучать потенциальных новых клиентов компании, составить их характеристики, оценить вероятность установления отношений с разными категориями и типами новых клиентов. Он должен определить, в каком направлении нужно вести поиск конкретных типов клиентов, какие технологии применить для того, чтобы привлечь их в компанию.

2. Обучение торговых представителей.
Это очень важная и достаточно широкая сфера деятельности руководителя. Ее мы рассмотрим отдельно.

3. Информирование компании о ситуации на внешнем рынке.
Хорошо, когда в компании существует отдел маркетинга, который занимается сбором информации на рынке, тем самым существенно помогая руководителю отдела продаж ориентироваться в соответствии с динамикой рынка. Но далеко не все компании имеют отделы маркетинга. И даже если они имеются, все равно многое зависит от того, насколько руководитель отдела продаж умеет дополнить полученную от маркетологов информацию той, которая возникает в результате каждодневного общения торговых представителей, продавцов с клиентами или потенциальными клиентами. Информация никогда не бывает лишней. Если ее бережно собирать и правильно классифицировать, можно избежать многих неприятных неожиданностей и кризисных ситуаций, обусловленных изменениями в рыночной среде. И здесь речь идет отнюдь не только об информации внешнего происхождения. Не менее важно обратить внимание на любые сигналы, говорящие о том, как работают разные подразделения внутри самой компании. Потому что в условиях жесткой конкуренции слабая работа любого звена может стать причиной потери клиентов, которых с таким трудом удается поймать, опережая многих других, добивающихся их расположения. Например, если на производстве стали допускать какие-то дефекты в качестве товара, его упаковке, или механизм отгрузки со склада стал слишком неэффективным, или что-то слишком медленно происходит в бухгалтерии, все это, в конечном счете, влияет на успех, на темпы роста продаж. Поэтому именно руководитель отдела продаж должен быть внимательным ко всем мелочам, чтобы успеть ими заняться до того, как они вырастут до размеров больших проблем.

4. Поддержание дисциплины в своем отделе.
Здесь все понятно. Без определенной дисциплины невозможно обеспечить выполнение планов, достижение поставленных перед отделом целей. Главное - чтобы не перегнуть палку и не убить самостоятельность продавцов вместе с ответственностью. Чрезмерное увлечение авторитарным стилем управления приводит к тому, что сотрудники постепенно превращаются в безвольных и безынициативных исполнителей, которых не интересует результат своих действий. При этом они полностью теряют чувство ответственности тоже, потому что за все отвечает тот, кто отдает приказы. Все это приводит к существенному снижению отдачи от деятельности коллектива в целом в результате отключения инициативы и творческих порывов его отдельных членов.
Так что, обеспечивая определенный уровень дисциплины, нужно знать, где находится золотая середина между свободой действий и организованностью.

5. Постановка задач торговому персоналу.
Руководитель должен уметь таким образом распределить задачи между своими подчиненными, торговыми представителями, чтобы они постоянно, в любое время четко представляли, что нужно делать в данный момент и что нужно делать после.

6. Распределение территории.
Если компания использует территориальное распределение торговых представителей, то, конечно, руководитель должен сам распределять территории.

7. Оценка и контроль результатов.
Каждый товар, метод продаж, каждая ситуация на рынке требует применения разных критериев оценки результатов работы торговых представителей. Чем лучше руководитель объяснит, какие критерии в данный момент применяются для оценки, тем больше шансов на успех в достижении поставленных целей каждым сотрудником отдела продаж. Без применения эффективного механизма контроля невозможна более-менее объективная оценка. Поэтому эти два компонента - оценка и контроль - всегда находятся рядом.

8. Распределение поощряющих стимулов.
В зависимости от избранной им системы оценки результатов руководитель должен уметь справедливо распределить поощрения, чтобы сотрудники сохранили положительную мотивацию. Кроме того, выбор самих стимулов тоже необходимо делать очень внимательно, с учетом личных, индивидуальных особенностей каждого сотрудника и общих интересов коллектива в целом.

9. Оптимизация бизнес-процессов.
Рынок никогда не прощает застоя. Любая, даже самая эффективная на данном промежутке времени, технология продаж может и обязательно станет устаревшей очень скоро. Все меняется и двигается вперед. Поэтому руководитель должен постоянно искать новые возможности оптимизации бизнес- процессов, не дожидаясь кризисов, когда придется этим заняться вынужденно, не гарантируя положительный результат. Постоянный поиск новых возможностей совершенствования применяемых технологий, улучшения взаимодействия внутри команды, изменение планов, масштабов задач, решаемых каждым сотрудником и отделом в целом, - все это и многое другое необходимо иметь в виду в качестве важного фактора обеспечения долгосрочной эффективности работы отдела продаж.

10. Работа с жалобами и клиентами.
Работа с жалобами часто выходит за рамки компетенции отдельного торгового представителя, продавца. Они являются очень важным источником информации, позволяющим обнаружить слабые места в работе как самого отдела продаж, так и компании в целом. Поэтому при работе с жалобами необходимо не только добиться сохранения перспектив сотрудничества с конкретным клиентом, но и фиксировать причины конфликтной ситуации, чтобы делать своевременные выводы и избежать распространения отрицательных тенденций.

11. Помощь в поиске клиентов.
Конечно, основная обязанность торгового представителя чаще всего заключается в том, чтобы привлечь в компанию новых клиентов, установить с ними отношения, организовать поставку продукции им. Но направления поиска, технологию поиска и налаживания взаимоотношений с клиентом должен разработать руководитель отдела, который более компетентен и может лучше обобщить предыдущий опыт компании, данные, поступающие из разных информационных источников, результаты маркетинговых исследований, оценок перспектив продукции компании на рынке.

2. Административные задачи руководителя

12. Ведение документации и отчетностей.
Здесь главное - опять не переборщить излишней формализацией и держаться золотой середины. Потому что без документального фиксирования совершенно невозможно контролировать процесс продаж, но, с другой стороны, если торговым представителям придется большую часть времени тратить на бумажные дела, а не на саму продажу, вряд ли это позволит компании долго держаться на плаву. Конкуренция очень быстро сделает свое дело. Составить перечень необходимых сопроводительных документов, форм отчетностей может только сам руководитель отдела продаж.

13. Организация соревнований.
Это тоже входит в компетенцию самого руководителя, и если удается найти эффективную форму организации соревнования между торговыми представителями, то можно не сомневаться, что торговые представители будут довольны и могут проявить иногда чудеса находчивости в решении поставленных перед ними задач. Только нужно не терять из виду и возможные отрицательные последствия такой гиперактивности. Чрезмерные усилия в одном направлении часто приводят к запущенности дел в другом. Поэтому руководитель должен осторожно выбрать параметры, по которым будет происходить соревновательный процесс. Только так можно держать активность сотрудников в пределах разумного ограничения, с пользой для дела.

14. Мотивация сотрудников.
Мотивация сотрудников требует очень серьезного и внимательного отношения со стороны руководителя. Мы рассмотрим эту задачу отдельно и довольно подробно. Без эффективной мотивации торговых представителей процесс успешных продаж просто невозможен. Потому что продажа - это в основном активное действие. А активность появляется только при наличии соответствующей мотивации.

15. Организация технического обеспечения.
Очевидно, что чем лучше будет организовано техническое обеспечение торгового персонала, с учетом самых современных возможностей, тем меньше времени придется тратить на формальную часть работы по сравнению с содержательной. Соответственно руководитель должен быть в курсе дел и следить за теми направлениями технического прогресса, которые могут привнести что-нибудь новое в работу его коллектива. Это может быть новое программное обеспечение, использование новых средств связи и много другое.

16. Организация и проведение собраний.
Конечно, руководителю отдела никуда не деться от выполнения и этой обязанности. Кто может, кроме него, планировать, организовать и вести собрания? Главное, чтобы они не носили чисто формальный характер и чтобы отношение к ним у подчиненных было позитивное, обусловленное ожиданием новых, эффективных решений, интересных предложений или выводов.

17. Контроль над выполнением должностных обязанностей.
Должностные обязанности являются важной частью работы коллектива, в которой существует распределение труда и ответственности. Поэтому хорошо организованный контроль над их выполнением позволит обеспечить общую эффективность работы отдела. Это важно особенно потому, что торговым представителям часто совсем не хочется тратить усилия на то, что не связано напрямую с увеличением продаж на первый взгляд.

18. Работа с ключевыми клиентами.
Здесь чуть-чуть поподробнее. Есть один старый анекдот. Приезжает охотник в лес и говорит егерю: «Слушай, дай мне хорошую собаку. Я хочу пойти уточек пострелять, чтобы собака мне их таскала». Егерь говорит: «Хорошо. У меня есть очень хорошая собака. Ее кличка - Торговый представитель. Бери». Тот взял, настрелял уток. Эта собака понатаскала ему этих уток. Он пришел, такой довольный. «Спасибо большое! Отличная собака! Спасибо!» - и уехал. Через пару месяцев опять приезжает, говорит: «Ну, дай мне эту собаку, дай!». А грустный егерь говорит: «Понимаете, у нас случилась беда. Мы этой собаке сменили кличку. Мы дали ей новую кличку - Начальник отдела продаж. И теперь он сидит на своем стуле, и ничто его не сможет заставить сдвинуться с места».

Один из очень важных компонентов работы руководителя - работа с ключевыми клиентами. Потому что каждый ключевой клиент имеет огромное значение для компании. Потеря одного ключевого клиента, к сожалению, может привести к непоправимым результатам, хотя нужно сделать все, чтобы не существовала такая зависимость. Так или иначе, уход ключевого клиента является серьезным сигналом о проблемах, существующих в работе отдела продаж и компании в целом. Здесь проблема в том, что многие руководители отделов, которые раньше работали сами торговыми представителями и, конечно, тратили довольно много времени на поддержание отношений со своими клиентами, особенно с ключевыми, почему-то теряют интерес к этому, как только занимают место руководителя отдела. У них появляется некоторое спокойствие и беззаботность, граничащая с ленью. Как будто они добились своей цели и теперь стараться должны другие, их подчиненные. Это очень опасный подход. Мы отдельно рассмотрим тонкости работы с ключевыми клиентами. Здесь можно только еще раз обратить внимание на то, что именно руководитель отдела продаж должен очень внимательно контролировать отношения с каждым ключевым клиентом, участвовать в процессе поддержания и развития этих отношений, разрабатывать для этого соответствующие технологии, следить за их правильным применением на практике и лично участвовать в этом процессе. Теория мотивации Лайкерта говорит, что в тех компаниях, в которых руководитель сам постоянно показывает результат, добивается результата, является путеводной звездой, торговый персонал тоже всегда имеет результаты. Поэтому ни в коем случае нельзя руководителю отойти от активных форм работы, от общения с клиентами, особенно ключевыми. Существует такое понятие - потерять «нюх», другими словами, нечто неуловимое, вроде интуитивного владения ситуацией, реагирования на ее невидимые тенденции, изменения. К сожалению, довольно распространен синдром потери этого важного качества. Когда люди приходят из среды торгового персонала на должность руководителя отдела продаж, у них часто появляется что-то вроде мании величия. «Все, я большой человек, почти что генерал, а может, даже президент». В этом-то и главная опасность. Чтобы избежать этой болезни, которая легко может стать хронической и неизлечимой, руководителю рекомендуется непременно оставить себе хотя бы 2–3 ключевых клиентов, как минимум.

Во-первых, можно всегда показать личный пример сотрудникам, доказывая свою компетентность и мотивируя на подвиги под руководством настоящего профессионала. Во-вторых, это позволит избежать потери «нюха». Это иррациональное, но очень важное свойство сохранится и даже будет развиваться со временем, вместо того чтобы атрофироваться навсегда. А ведь его очень легко потерять. Очень легко.

19. Согласование интересов торговых представителей и руководства.
Это тоже очень важная задача. Практически очень трудно найти хотя бы одного руководителя, который был бы доволен продажами. Точно так же почти невозможно найти ни одного торгового представителя, который был бы доволен заработной платой.

Это две стороны одной медали. Такова реальность. Довольных нет. Поэтому одна из самых важных задач - выполнять функцию буфера между верхами, то есть руководством компании, и низами, то есть в данном случае торговыми представителями. Чтобы согласовывать интересы, не обострять постоянно существующую противоположность мнений сторон.

Надлежащее планирование в отделе продаж подразумевает появление подробного документа с декомпозированными общими целями. Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т. д.

Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом. Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.

Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними.

1. Психология сотрудника

Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?

Ошибка сотрудника № 1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:

• сотрудник может ожидать сезонного всплеска
• сотрудник может ожидать внедрение CRM-системы
• сотрудник может ожидать нового мотивационного стимула
• сотрудник может ожидать, когда закончится кризис и т. д.

Ошибка сотрудника № 2 «Жить прошлым». Если сотрудник работает в компании более 3-х лет, то он может постоянно вспоминать о старых добрых временах и демотивировать себя работать сейчас.

• Сейчас продажи совсем не те, вот 5 лет назад…
• Сейчас лиды не так заинтересованы, вот 4 года назад…
• Сейчас доходы уже не так легко достаются, вот 6 лет назад… и т. д.

В обязанности руководителя продаж входит обязанность скорректировать такое видение подчиненного. РОП должен постоянно возвращать своих подопечных в позицию «сейчас».

В качестве действенного инструмента возвращения сотрудника на позицию «сейчас» можно использовать технику Брайана Трейси

• Поставить цели на 1,3,5,10 лет
• Осознание позиции сегодняшнего дня
• Какие действия следует предпринять чтобы выполнить цель года

2. Личные цели сотрудника по SMART

В продолжении техники Брайна Трейси нужно применять к сотрудникам технологию SMART. SMART — это инструмент постановки целей, который позволяет сделать будущие результаты осязаемыми.

Аббревиатура расшифровывается следующим образом, подразумевая несколько этапов оценки целей:

• Specific (конкретизация цели),
• Measurable (измерение цели, чтобы понять, когда она будет достигнута),
• Achievable (выполнимость цели),
• Relevant (обеспеченность ресурсами),
• Timebound (срочность цели, ее достижение должно быть ограничено по срокам).

В обязанности руководителя отдела продаж входит обсуждение личных планов сотрудника по технике SMART для выполнения конкретных целей

• Купить квартиру
• Погасить кредит
• Купить машину
• Свадьба на Мальдивах
• Отправить ребенка учиться в престижное учебное заведение

3. Фразы маркеры

После проработки цели сотрудника по SMART, она фиксируется. Затем руководитель отдела продаж апеллирует к каждому из сотрудников с помощью фразы-маркера, чтобы актуализировать цель. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «свадьба», «машина» и т. д.

4. Растяжка

Относительно манипулятивная технология по стимулированию сотрудников к выполнению планов. Она играет на чувстве финансового «голода» подчиненных. Руководитель отдела продаж на личном примере показывает материальные плоды своей работы, относящиеся к элементам «сладкой» жизни. Сотрудник может захотеть попасть туда же. Пусть и в кредит. То есть расширить, «растянуть» свои денежные потребности, выйдя из зоны комфорта. При этом он будет вынужден много работать и добиваться высокого финансового результата.

5. Уменьшение доходов сотрудников

При критическом падении доходов собственника такой инструмент управления вполне оправдан. Речь не идет о фактическом уменьшении зарплат. Необходимо оптимизировать рабочий день сотрудников с целью уплотнить его, наполнив новыми обязанностями. То есть сотрудник должен делать больше, чтобы получать столько же.

Обязанности руководителя отдела продаж: организация

В обязанности руководителя отдела продаж по организации работы сотрудников входит проведение собраний. Общие принципы работы РОПа на этих мероприятиях

• Фиксация всех обещаний сотрудников
• Наличие листа обещаний с прошлого собрания
• Резюмирование обещаний в виде планов и пересылка итогов собрания каждому из участников с целью повышения ответственности за сказанное

Собрания, проведение которых входит в обязанности руководителя отдела продаж, бывают нескольких видов.

1. Еженедельное собрание длительностью до 60 минут

Цель — задать настроение на неделю и скорректировать результаты предыдущей. На еженедельном собрании проходятся по следующим контрольным точкам

• Итоги недели
• Групповое обучение по кейсам недели (трудности, возражения, обратная связь по телефонным переговорам)
• Планы на неделю по оплатам и задачам
• Промежуточные итоги конкурсов между сотрудниками отдела продаж (если такой вид мотивации внедрен)

2. Ежедневная планерка

Цель — поставить план на день и мотивировать к его выполнению. Контролируем следующие показатели

• Факт за вчерашний день (отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
• План на завтра отдельно по каждому сотруднику и всему отделу)
• Что сделать, чтобы повторить/не повторить результатов вчерашнего дня
• Итоги по промежуточным показателям эффективности
• Небольшой блок по обучению и мотивации (если планерка происходит утром)

3. Пятиминутка

Проводится раз в три часа. Примерно 2−3 раза в день: 11:00, 14:00, 16:00. Проводится не совсем отделом продаж, а 1−3 сотрудниками выборочно в зависимости от текущей занятости. При этом обсуждаем:

• Выполнение задач по сделкам
• Осуществление оплат

Время проведение и количество пятиминуток приведено условно. В любом случае вам необходимо ориентироваться на свой бизнес-процесс.

Обязанности руководителя отдела продаж: мотивация

Важно помнить, существуют разные типы и способы мотивации, внедрение которых должны быть вменены в обязанность руководителя отдела продаж:

• Мотивация достижения — требования выполняются с целью получить привилегии/вознаграждение
• Мотивация избегания — требования выполняются с целью избежать неприятностей

Каким инструментом пользоваться зависит от типа личности сотрудника.

Существует еще один алгоритм персональной мотивации, которая реализуется в трех направлениях

Преобладает эгоистичный интерес сотрудника получить от компании максимум. Человек хочет для себя: больше заработать, приобрести опыт, продвинуться по карьерной лестнице.

Это мотивация, направленная на повышение коллективной сознательности. Ее можно проиллюстрировать утверждением: «Не выполнишь план ты — не выполнит весь отдел. Отдел и руководитель не получит свои бонусы. Что ты об этом думаешь?»

Мотивация более высокого порядка и широкого спектра. Понимается в контексте достижения/недостижения целей всей компании по захвату рынка, освоению новой территории, импортозамещению. Поднять мотивацию до такого уровня довольно непросто. Но если вам это удастся, результаты будут наилучшими.

1.1. Начальник отдела продаж относится к категории руководителей, принимается на работу и увольняется Президентом компании.

1.2. Основной задачей начальника отдела продаж является осуществлять организацию сбыта продукции.

1.3. Начальник отдела продаж в своей деятельности подчиняется непосредственно Коммерческому директору.

1.4. Начальник отдела продаж должен знать:

• законодательные и нормативные акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
• рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
• порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
• порядок разработки коммерческих условий, бизнес-планов, соглашений, договоров, контрактов;
• этику делового общения;
• структуру управления организацией;
• основы делопроизводства;
• методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций связи, вычислительной техники.

1.5. В своей деятельности Начальник отдела продаж руководствуется:

• законодательными и нормативными актами, касающимися выполняемой им работы;
• уставом организации;
• правилами внутреннего трудового распорядка;
• приказами и распоряжениями руководства организации;
• настоящей должностной инструкцией.

1.6. На время отсутствия Начальника отдела продаж его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе.

Начальник отдела продаж обязан:

2.1. Выполнять план продаж;

2.2. Анализировать и систематизировать клиентскую базу;

2.3. Контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;

2.4. Разрешать конфликтные ситуации «клиент-менеджер»;

2.5. Своевременное предоставлять в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;

2.6. Разрабатывать критерии оплаты менеджеров отдела продаж;

2.7. Организовывать обучение, тренинги для менеджерского состава (совместно с отделом развития);

2.8. Участвовать в организации и проведении выставок;

2.9. Контролировать внешний вид, состояние рабочих мест и дисциплину;

2.11. Устанавливать и контролировать отпускные цены, разрабатывать ценовую политику.

2.12. Осуществлять подбор сотрудников отдела

Начальник отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по дополнительному премированию при условии выполнения плана продаж;

3.2. Вносить предложения по приему и увольнению сотрудников отдела продаж;

3.3. Депремировать сотрудников отдела продаж;

3.4. Вносить предложения по депремированию сотрудников других подразделений в случае невыполнения ими должностных обязанностей;

3.5. Вносить предложения по изменению ассортиментной политики электробытового направления.

4.1. Начальник отдела продаж несет ответственность за:

4.1.1. Небрежное, халатное отношение к своим обязанностям.

4.1.2. Нетактичное отношение к сотрудникам организации.

4.1.3. Неправомерные действия с документами и информацией о деятельности организации (обязан сохранять коммерческие тайны организации).

4.1.4. Нарушение внутреннего распорядка предприятия.

4.1.5. Качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

4.2. Дисциплинарная, материальная и иная ответственность Начальника отдела продаж определяется в соответствии с действующим законодательством РФ.

С инструкцией ознакомлен _______________ _______________________ (подпись) (расшифровка подписи)

16.11.2016

Редакции бизнес-школы ACTIVE SALES удалось пообщаться с собственником ряда бизнесов в Минске. Бизнесмен поделился своими откровениями и дал советы, а точнее просьбы или мольбы о минимальных должностных обязанностях и функциях руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж – очень ответственная и серьезная должность. Благополучность бизнеса почти во всем зависит от начальника отдела продаж: сумеет ли функционировать весь отдел на полную мощь, будут ли развиваться новые каналы продаж, станет ли действовать система продаж. Другими словами, руководитель и швец, и жнец, и на дуде игрец.

К сожалению, типичный руководитель отдела продаж видит свои функции на 90% в контроле и на 10% в администрировании. На самом же деле руководителю выпадает шанс поиграть чужими деньгами и людьми в живом бизнесе.

И для успешной игры в обе стороны есть минимальные требования от реального бизнеса.

Фото с сайта: netology.ru

Функции руководителя отдела продаж как минимум выглядят так:

• Обновление клиентской базы

От начальника требуется способность контактировать не только со старыми клиентами, но и непрерывно обновлять, подвергать доработке клиентскую базу, а также сегментировать базу по всем каналам.

• Постановка задач и плана продаж

Руководитель отдела продаж обязан уметь разделить задачи среди работников, чтобы все знали, что нужно сделать в той или иной ситуации и что за чем следует. И не тушить пожар или допиливать план к 20 числам месяца, а четко анализировать ситуацию и выбирать правильную стратегию в своей зоне ответственности.

• Осведомление компании о текущей ситуации на рынке

Не во всех фирмах есть отдел маркетинга. При внимательном сборе и обработке данных возможно уберечь компанию от множества проблем. Поэтому мониторить рынок нужно ежедневно, а полный анализ рынка проводить как минимум раз в месяц. Сегодня хватает компаний, которые за адекватную стоимость проведут оценку рынка, узнают конкурентные преимущества Ваших конкурентов, пройдутся по офисам тайным покупателем. И принесут Вам на блюдечке все данные по маркетинговому исследованию в графиках и с рекомендациями.

• Промежуточный контроль и оценка результатов продаж компании

Всякий продукт, способ продаж и обстановка на рынке требуют анализа и оценки итога работы менеджера по продажам.

_________

Замечу, что менеджер по продажам это не обязательно торговый представитель в FMCG или продавец в В2В секторе.

У нас есть направление – ресторанный бизнес (HoReCa) и мы воспитываем каждого официанта и бармена быть менеджером по продажам, а не просто подносить счет гостю.

_________

В отсутствии действенного и прозрачного механизма контролирования не получится сформировать объективную оценку. Поэтому контроль и оценка важны в работе любой компании.

Фото с сайта: freerangestock.com

• Обработка претензий клиентов

Продавцы зачастую недостаточно компетентны, чтобы действовать с претензиями клиентов. Нужно тщательно обрабатывать претензии клиентов, осознать, что конкретно вызывает их недовольство. Иначе жалобы разрастутся. Более того надо быть эмоционально развитым, а сегодня большая часть как продавцов так и руководителей отдела продаж прячут голову в песок, а не берут инициативу в собственные руки по решению проблем и претензий клиентов. А это очень важная функция руководителя отдела продаж.

• Мотивация сотрудников

Хороший управляющий – это человек, который знает, зачем фирме конкретный работник, что их держит в вашей компании, а не дает возможность уйти к конкурентам.

______________________

Если вы уважительно относитесь к каждому работнику фирмы, то заметите 100%-ную отдачу со стороны коллектива.

______________________

Фото с сайта: freerangestock.com

• Ведение отчетности и документации

Документация и доклады – неотъемлемая часть работы любого работника. Многие считают, что это ненужная работа. Однако фиксация в документах нужна для контроля отдела продаж. А составлением форм документов обязан заняться руководитель отдела продаж, это его прямая обязанность.

• Организация и проведение совещаний

Вряд ли кто-то кроме руководителя отдела продаж сумеет организовать и провести собрание. Нужно сформировать положительное мнение работников к собраниям, они должны подготовиться к тому, что совещания – это решение очень важных вопросов, предложений. Какой минимум по этому пункту: каждый сотрудник на собрании должен защитить свой личный план продаж на следующий период – неделя, месяц, квартал.

• Контролирование исполнения обязанностей

Несмотря на то, что никто не предпочитает критику, контроль и оценка работы сотрудников очень нужна. Из западной практики к нам пришло соотношение: 90% хвали, и 10% ругай. Наша белорусская да и российская практика ведения бизнеса показывает, что используется наоборот: 10% мы хвалим, а 90% ругаем. Правда здесь по середине как всегда, но найти правильно решение к каждой ситуации это, и есть минимальная функция руководителя отдела продаж.

• Взаимопонимание руководителей и продавцов

Трудно отыскать продавца удовлетворенного собственной заработной платой либо управленца довольного объемом продаж. Как и вечная борьба между отделом продаж и отделом маркетинга. Потому этот пункт чрезвычайно важен для всей компании целиком. Наиважнейшая функция руководителя отдела продаж – это умение выстроить коммуникации между всеми отделами в компании. Потому что именно продажи – это самый главный отдел в компании, без продаж не будет ни одного другого отдела и бизнеса в целом.

_____________________

Как говорил Джон Рокфеллер:

«Умение обращаться с людьми - это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе, и я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете»

_____________________

Управляющий – это не только человек, который сможет руководить отделом продаж или всей компанией. Ответственно подойдите к выбору руководителя отдела продаж. Эти простые истины, которые мы перечислили выше, помогут Вашему руководителю работать лучше и эффективнее.

• – дает за 1 день оценку всех необходимых навыков, которые Вы поймете в течение первого года работы.

Тренинги и бизнес-семинары для руководителей:

• – за 1-2 дня этот тренинг научит управлять своим временем и организовывать работу отдела продаж
• – тренинг для руководителей отдела продаж и других отделов компании. Поможет разложить по полкам все функции руководителя отдела продаж.